【纯分享】我的谷歌领英海关数据开发思路-1

写在前面：

听冰大的公开课的时候，在公频里面看到小伙伴们热烈的讨论如何开发客户的方法，忍不住分享了一下我通过Google Research Linkedin 海关数据 Cold Call 开发信的低成本开发模式，没想到引起了很多小伙伴的兴趣。

一晃已经进入外贸行业11年，在这期间参加了不少线上的公开课和线下的分享课。发现如何自主开发客户这个问题一直都是自由提问环节中的焦点话题，由此可见，自主开发客户能力的确实困扰很多外贸人的问题。在我看来，自主开发客户是外贸业务员需要具备的最基本的能力；如果没有自主开发客户的能力，后面所有的都无发得到提升。因为只有足够多的客户积累，才能在跟进客户、洽谈合作、处理问题、售后服务以及各个方面提供各种各样的实操演练的机会，并通过后续不断地反思与总结进行不断优化和提高，最终形成一套属于自己的三板斧。

我是做标准件出口的贸易商，从业11年以来合作的客户林林总总不低于100个，客户类型囊括了Wholesaler, Distributor, Trader, Retailer, End User等类型。几乎95%合作的客户都是通过Google Research搜索出来的，从业11年期间，我基本上没有使用过B2B平台（除了口罩期间，前司上了Made in China在平台上卖了一段时间口罩之外）。综合体验下来，总觉得B2B平台需要的不是一个业务员，而是，需要一个维护平台的工具人。所以，我现在的开发客户的模式是具有主动性和针对性的，因为，我开发客户的思路从来不是东一榔头，西一棒槌，而是瞄准一个国家，按照总-分-总的思路对目标国家中的目标客户进行深挖。

“总”：是先分析目标国家的进口数据、经济状况、政治稳定性、人文历史、采购习惯等信息，在这里我只将目标国家的进口数据方面展开分析。

给大家分享一个我做进口数据分析的一个免费的网站：

https://www.trademap.org/Bilateral.aspx?nvpm

通过链接打开之后的页面如上图，在左上角分别有以下选项

其中“Product”是HS Code，大家可以根据自己产品的HS Code进行选择，第二个选项“World/Country”是我们需要进行分析的目标国家，大家可以自行选择，第三个选项“Partner”是原产国，也就是我们中国。点选完成之后，下面的数据表格将变成如下内容：

我们按照上图中的内容选择真正属于自己产品的HS Code，点选完成之后就会得到更加详细的进口数据。

在跳转到上图的页面后，我会先在左侧找到我所主打产品，找到之后往右看相关数据。以731815这个产品举例，从表格中可以清晰的了解到巴西在2022年从中国总共采购了多少金额、该产品的采购增幅是多少、巴西从中国采购该产品占了巴西从全球采购该产品多少份额、巴西实行的等值从价关税是多少、巴西2022年从中国采购了多少吨以及单价多少。

再往右看还有中国在2022年往全球出口了多少等信息，其中最为关键的是中国往其他国家出口的单价和巴西从中国进口的单价的对比。通过这个表格可以看到，2022年巴西从中国进口731815这个产品的单价要比中国出口到其他国家的单价高，是否可以粗略的分析出巴西市场对该产品的价格接受度应该相对宽松，那同样也可以得出巴西市场是一个相对有价值的市场。（这个分析是非常粗糙的，不能完全作为后续给客户报价时计算利润的唯一根据，但是，我们可以将该分析先记下来，在后续开发客户的时候可以将该分析通过实战的方式进行验证。）

在最右侧可以看到巴西其从他国家采购该产品的单价，通过单价对比可以看到，巴西从其他国家采购该产品的单价要远高于从中国采购该产品的单价。通过这个信息，大概可以分析出来目前中国出口到巴西的这一产品主要集中在中低端市场，也就是主打一个走量、低附加值，高端市场份额占比很小。根据这一对比，我们可以将后续开发的主要目标客户群集中在规模较大、采购量大、采购频率稳定的Wholesaler和Distrubor上，对于End User和Trader（尤其是接项目的、接mill订单等服务于终端mill的trader可以在与巴西市场中的客户合作一段时间之后，对当地市场有一定的了解之后再去重点开发，进而保证开发和后续订单谈判的成功性）。

这里面还能做很多的分析，本人实在是太懒了，就不一一展开了。在完成上述进口数据的分析之后，再通过百度搜索的方式了解目标国家的经济结构、经济状况、政治稳定性、人文历史、采购习惯等信息。在搜索相关信息的过程中还能发现其他相关信息，所以需要及时记录了解到的信息和资料。