谈判过程中的压力降低法则

降低压力法则的核心，就是我们要降低对方的心理压力，给对方台阶下，在一个相对轻松的气场之下，主动分享一些信息给你。

比如上面的案例，打了无数次电话后，客户终于接了，我是很反感“你怎么不接电话”之类的开场提问方式的，这种质疑，只会升高对抗，逼着对方找理由。

如果换成“不好意思，前段时间没有电话联系上你，最近还好么”，诸如此类表达，就巧妙做了偷换概念，让客户觉得，他没问题啊，是我没有联系上他，一下子心理压力就会降低，或许就很容易随口开玩笑，说说安排和进展。

也许你觉得，对方不接电话，随口问一句，没问题啊。但我的理解是，随口问一句，我也会站在对方立场考虑问题，万一他就不想接，或者有不想接的理由但是不想告诉我，我这么一问，就逼得对方要找理由搪塞，自然给对方造成了压力。

同样的目的，更加巧妙的谈判方式，或许会让结果变得完全不同。

如果根据降低压力法则，如何给对方台阶，然后引导对方说出真实意图呢？就可以分两步走，第一步，给一个小台阶，让谈判继续；第二步，做参照物转换，让客户琢磨。

或许可以尝试这样回复：“你说的太对了！如果能降低20%，我相信对于这个项目的进展有大帮助。只是如今的情况下，基于现有的品质和配件，我们最多只能再给予2%的折扣，真的无法做到20%。要不这样，我这边尽快准备一下样品，你可以对照和比较一下我们的价格和产品，我们再进一步谈细节，你看可以么？”

不愤怒，没有反驳，不针对同行，也没有只言片语质疑客户，只是先赞同对方的表述，降低对方的心理压力，避免对抗情绪的升高而变得不理智；然后再是通过小范围价格让步给予台阶，为接下来的参照物转换做铺垫。

因为供应商不同，产品不同，管理成本不同，所以价格有高有低很正常。我们的价格，的确不是最便宜的，但是我对于产品很有信心，你可以看一下样品，对应着价格比较一下。这就是对自家产品的自信，如果连你自己，都觉得我们的东西一般，价格不好，你如何让客户信服呢？

真正的谈判高手，大多数时间都会给人舒适自然的感觉，如春风化雨般达到目的，不会时刻都咄咄逼人。在特定情境下营造压力，推动谈判进展，这是必要的。但是不能时刻在压力下谈判，只会有反效果。

如果你能把跟客户谈判，当成小心翼翼哄女朋友开心，把细节注意好，言语措辞反复推敲，尽一切办法降低压力，让对方觉得轻松舒适，有了很好的印象做铺垫，是不是谈一些实际问题的时候，会容易许多？

以当你还不能游刃有余掌控谈判，不能随心所欲让对方毫无压力，那就请注意，请打起百分之三百的精神，精心准备跟客户的每一次谈判、每一次沟通、每次联系。

只要总比别人多做一点点，多细心一些，多准备一些，时刻以减少客户麻烦、降低客户压力为准则，你会发现，愿意跟你沟通的客户，会越来越多。

老子的《道德经》说：“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。”

哪怕暂时没什么合作可能，起码，先让别人不讨厌你。