倾听需求 + 策略性提问

倾听需求 + 策略性提问 比罗列产品卖点 更重要

有经验的业务员会尽量让客户多说，从客户的字里行间了解客户的意图和真正需求

销售沟通过程中，最重要的两个问题是学会倾听和提问。倾听和提问能够快速抓 住客户的实际需求，还不会让客户有被强迫成交的压力。

很多业务员，在和客户交涉的前期就滔滔不绝地介绍公司的实力规模如何，质量 如何；也有很多业务员，在争先恐后地陈述、解释，甚至争辩，却将提问、倾听 和确认抛置脑后。这些都要不得。请先闭上嘴巴。

销售的重要准则是：自己少说，多提问。鼓励客户多说，引导客户多说。

当潜在客户提出一个需要用“是”或“不”来回答的问题，我很少会用“是”或 “不是”回答他。 我总是试着以提问的形式来回复，或者在我的回答最后加上一个问题。

我认为这 样有两个好处： 1. 由我来控制整个产品介绍的过程 2. 可以逐渐发现客户的需求 如果按直觉去做，做法通常是这样的：如果确切知道答案是肯定的，就会毫不犹 豫地以肯定语气去回答。或者是回复得过于直接。 例如：“你们有这个型号的产品吗？” “有的” “有带 XXX 功能的吗” “是的” “有 CE 认证吗？” “有的” “你们交货期要多长时间？” “一般是 30 天” “可以接受 L/C 付款方式吗？”“可以的” 其实，所有这些回答不仅不妥，而且造成了沟通的断裂。当你简单地回复完问题 后，你往往是在忐忑不安地等待客户的反应和下一个问题，而忘了评估这个问题 对客户的重要性。

回答问题的规则是：利用潜在客户的问题来考量对方的需求，并且有目的地提 问。

回答问题的规则是：利用潜在客户的问题来考量对方的需求，并且有目的地提 问。 当你得到潜在客户的购买信号之后，最好能够想出一个回应的问题，获得更多的 信息和 key point。适当提出问题很重要，对于销售来说，没有提问的互动，很 难最后达成销售。 比如：“你们有 XX 产品吗？” “有的。您的数量有多少？这个产品是您主要采购的产品吗？” （对客户更多了解）

“这个产品可以做单只包装吗？” “可以的，这是您市场上常见的包装方式吗？” （作为一份市场行情信息）

“你们多久可以交货？” “您希望我们多久交货？我们正常的交货期为 40 天（虚报多 10 天），但是如果 您急要货，我们可以努力 30 天交货 （体现你的努力）

“你们可以提供免费样品吗？” “可以的。请问您是否确认价格（考量价格接受能力）

一个反问有时能弄清楚客户的需求点，比如客户对交期的要求很紧迫，那么说明 这是客户的一个 key point，那么针对这个需求下文章。

当然，我并不是说直接回答不好，可以直接回答，然后再紧接着一个促使成交的 问题

例如：“价格高了，能给点折扣吗？” 根据目前的数量，我们很难提供折扣。但如果您现在就订购，我来请示一下领导 看看。其他方面如付款方式，交货期您是否可以接受？”

“你们有价格低一些的产品线吗？我想作为参考。” “当然有的。如果价格您满意的话，您需要尽快考虑是否订购，因为我们低价格 产品的库存不多了。这样吧，我报个价格给您，您如果确认价格 OK，我把两种 品质的样品寄给您比较一下，您看怎么样？

“有 CE 认证吗？有 SGS 认证吗？” “当然。以上两个认证请见附件中，另外附上其他的认证。如果您不放心，我建议您可以先试订一台样机。贵司主要是卖给食品餐饮行业的客户吗？”

不善于倾听和提问的业务员，会流失很多业务机会，(卖空调的案例).

有时候需求需要你去探究和引导。有时候客户也不知道自己想要什么样的产品。 为什么有时候梳子可以卖给和尚？那是因为你的引导和创造使得客户多了一种 需求。