木点

2025-01-30 00:56

两年没开张-我的年度总结

记录一下我这两年做的事情和对外贸的认知。

找供应商，找货运代理，找收款渠道

找供应商

我是通过本地的产业带基本确定了主营和相关产品，结合国际站同行理清了产品线并没有为选品的事浪费过时间。当把公司注册下来和独立站框架搭建好还在为找供应商发愁，起初想法是通过跑市场挨个工厂拜访和抖音上的本地厂家取得联系，后来得知县城春季要举办行业展到时周边的工厂绝大多数都会参加，我就提前准备好索要报价单时和介绍自己的快速回复并把二维码设成手机屏保（方便添加供应商微信），一天时间我就把我想要的产品图片和报价单大多拿到了，每个品保证了好几家供应商。开始我还担心跟他们交谈时自己露怯现在想想当时的表现还行。紧接着就是把产品白底图整理后陆陆续续传到网站。

找货运代理

正式报关，是委托货代公司以自己办理了进出口权的公司抬头名义报关，使用法人卡登录电子口岸和海关签订三方协议，使用操作员卡登录电子口岸和货代公司签订委托报关协议。既然以公司名义报关就必须使用公司公户收款，这样海关外汇银行税务才能一致。我从抖音筛选了家本省的货代问一个40HQ的集装箱（理论是68方实际按66方算）从工厂到港口的费用，答复拖车费是3600元，港杂和报关一般在2300左右，知道了这两项我就可以给客户报FOB价格了。一个集装箱可以装200件产品，我增加利润后的出厂单价是600元，那么产品的FOB价格：（3600 2300）÷200＝29.5元，再用600 29.5＝629.5元。FOB条款涉及两个货代，拖车和报关费自己的货代，港杂费是客户指定货代的。
代理报关，是像国内发物流一样，货代可以帮助国内报关和目的地清关交税并派送到客户指定地址。需要把品名，立方数，重量，件数和客户地址发给货代获取运输价格，可以整柜可以散货。一般货物的包装尺寸是厘米需要换算成米来计算立方数，比如包装尺寸是115×60×30，那么立方数就是1.15×0.6×0.3＝0.207立方米就是方数。给客户报价时，价格组成是产品价格和运输价格，由于还需要把货物发到货代的仓库所以运输价格还需要加上国内的运费。我在抖音上找了深圳和广州的国际专线的货代，有欧美线的，有俄罗斯中亚，有非洲线，有印度泰国线的。

找收款渠道

对公外币账户，在写办理进出口权那篇文章时提到过我取得了海关和外汇备案但是没有开通，想着是等有了能清关和付款金额大一点的客户再开通也不晚。如果对公账户有了外汇收入那么必须要有企业报关信息，海关和外汇要对应上，以公司名义报关以公司外币账户收取外汇然后完成出口退税才是完整的国际贸易流程,没事的时候会看关于退税的直播，学习一点税务知识，对以后操作打打基础。出口退税要同时满足一是一般纳税人二是取得进出口权，三是取得供应商增值税专用发票。银行手续费是按笔收取，一笔是200元左右。
第三方外币账户，开通账号需要提供营业执照复印件和法人、股东身份证复印件完成企业认证，我开通的是XTransfer香港德意志银行账户，得到账户名称及账号，银行名称，银行地址，银行swift号，这些是PI上需要的的银行信息，客户凭此付款。收款免费结汇收取千分之四，也就是100块钱收4毛钱手续费。由于长时间没资金出入，相当于负责我的客户经理是0业绩。

一种组合是正式报关和公司对公外币账户收款，一种组合是代理报关和第三方外币账户收款，我曾经在第二种组合上纠结了很久很久因为找不到公开的资料说这样可以，后来了解国际站商家和义乌商贸城的商户很大一部分就是用的第二种组合，我不能老是纠结这个而止步不前在心里要默认这样可以。为了使自己不混淆贸易术语，贸易条款（成交方式）我只使用FOB价和出厂价，价格条款（付款方式）无论哪种价格都是采用T/T付款，就是银行转账30%预付款发货前付清尾款。我还开通了PayPal账号用于收取样品费用，这个不需要科学上网用邮箱注册就行。几百美金用PalPay,几千美金用XT,几万美金用对公。

图册报价单及外贸单证

产品图册

在Canva找的模板，更改成我的公司介绍和产品图片，输出成pdf格式然后再压缩了一下让文件不那么大

报价单

本公司logo，公司名称，公司地址，WhatsApp，邮箱，网址这是抬头部分；中间是加粗加大字体QUOTATION；下一栏是报价日期和报价有效期；表格里依次是产品型号，产品图片，产品描述，产品颜色，几辆装，包装尺寸，净重毛重，40HQ集装箱容纳量，产品认证，产品价格；表格下面的信息有报价的成交方式，付款方式，产品的海关编码，一般订单的交货时间。我在网上找的模板用WPS的Excel做的，最后输出成pdf格式发给客户

形式发票

本公司logo，公司名称，公司地址，WhatsApp，邮箱，网址这是抬头部分；中间是加粗加大字体PROFORMA INVOICE；接着一栏左侧是客户姓名，客户地址客户联系方式，右侧是pi编号，日期，成交方式，付款方式，交货日期；表格里依次是产品型号，产品图片，产品颜色，产品数量，产品单价，产品总价；表格下面是付款账号和银行信息。我在网上找的模板是Excel做的，最后输出成pdf格式发给客户

商业发票

抬头部分加粗加大字体COMMERCIAL INVOICE；下一栏是发票号和制单日期；接着一栏左侧是本公司名称，公司地址，公司联系方式，右侧客户公司名称，公司地址，公司联系方式；表格里依次是序号，品名，数量，单价，总价；表格下面成交方式，付款方式，交货日期，用Word做的

外销合同

抬头部分加粗加大字体SALES CONTRACT；下一栏是合同号和制单日期；接着一栏左侧是本公司名称，公司地址，公司联系方式，右侧客户公司名称，公司地址，公司联系方式；表格里依次是序号，品名，数量，单价，总价；表格下面成交方式，付款方式，交货日期，装运港，卸货港用Word做的

装箱单

抬头部分加粗加大字体PACKING LIST；下一栏是合同号和制单日期；接着一栏左侧是本公司名称，公司地址，公司联系方式，右侧客户公司名称，公司地址，公司联系方式；表格里依次是序号，品名，数量，净重，毛重，货物尺寸，总重量和总数量。用Word做的。这六个文件需要自己编写，剩下相关单证需要填写的。

报关单，正式报关前货代给我们报关单的预录入单，需要填写完。有两个地方需要注意一是境内货源地是开票公司的地址，二是报关单和进项发票的品名要完全一致。“清关是customs clearance,s不能省略，custom是风俗，习惯，customs是海关”；
提单，在货物报关出口截单之前将提单信息给到货代，开船之后船公司在一周内出提单。只有海运提单，既是运输凭证，又是货权凭证。航空运单和铁路运单只是运输凭证不是货权凭证。什么意思呢?走海运，可以先发货，再付钱。但是走空运和走铁路，货发走了货就不是你的了，得先付钱，再发货。提单给到客户的方式有两种一是给客户寄提单正本，另一种时通过船公司电放提单（这里的电放不是扫描给客户电子版）；
水单，receipt,客户付完款，证明他给你付了钱，这个是我当时接触外贸最疑惑的词现在知道了；
收款证明，deposit,在客户付完款给客户的一个收款条，不提供没事提供了更好；
原产地证, 有些国家清关需要，优惠原产地证可以帮助客户在进口清关时减税甚至免税，在电子口岸申领；
拖车发票，货代给；
报关发票，货代给；
出口发票，自己公司出记账用；
采购合同，跟供应商签订时用；
通关无纸化出口放行通知书，发海关审核完电子报关数据发送给货代的电子通知；
委托报关协议，和货代发起委托，在电子口岸操作；
订舱单，Booking Note, 在订舱时货代发过来的，托书shipper是出运人，consignee是收货人=notify是通知人，place of receipt是收货地，port of loading是始发港，port of discharge是卸货港=port of delivery目的港；
订舱确认书，S/O表示订舱成功，内容有船名航次航班号，订舱号和提单号，预计开船日期（ETD),截单和截港的时间，需订购的箱型，提/还集装箱的场站地址；
回箱单, 拖车去场站提柜时场站给的一个单据，司机到工厂将单子交给装柜负责人核对集装箱号和铅封号，填写相关信息和盖章后扫描留底，再交还给司机，司机再交还给场站；
报关单退税联，在电子口岸下载；
邀请函，是客户办商务签证用的，分官方出具和公司名义出具，具体要给所在地级市的外事办打电话。公司出具的邀请函有模板，Word格式盖上公章扫描发给客户，因为涉及到公司所以要谨慎。打印是电子版转化成纸质版，复印是纸质版转化成纸质版，扫描是纸质版转化成电子版。

报关必备的单据: 商业发票，合同，装箱单，盖公章给货代；清关必备的单据: 提单，商业发票，装箱单，盖中英文章给客户。填写这些单证要像上学考试一样严谨单单一致因为后期的改错成本高需要浪费时间精力处理，要提前不让麻烦出现。

外贸开发和外贸谈判

外贸开发（找客户）

展会或国际站或商贸城

广交会，英文名是Contan Fair,由政府主办每年春秋两届，展馆有ABCD四个馆，一个标准的摊位是3×3，就是9个平方。自营出口（公司报关，公户收汇）的贸易型企业出口额不低于150万美金需要到本省市的商务局申请资格，价格是2万/标摊这是正规的渠道；还有就是从中介手里买摊位，价格是8万加/标摊，这个渠道不受法律保护（和中介签合同不起作用）。一届15天分三期，每期五天（三天展览一天搭展一天撤展），三期三个主题“先进制造”、“品质家居”、“美好生活”分别对应电子电器机械类，家具卫浴陶瓷玻璃类，玩具文具服装类。除了广州展还有上海展，香港展和一些国际性展会，出国参展达到一定标准政府也会有补贴；
阿里国际站，平台帮解决获客，收款和发货，收费有三个档次出口通是每年4万，金品是每年8万，金品pro是每年50万；
义乌商贸城，市场共有五个区寸土寸金的商铺，来中国的外国客商除了去各地的产业聚集区就是去义乌国际商贸城。

这是至今外贸行业依然最主流最有效的获客渠道。

2.独立站加社媒加广告

独立站

一个完整的独立站包括主页，产品分类页，产品详情页，博客分类页，博客详情页，关于我们页，联系我们页，页眉导航页脚导航和行动按钮。我从@颜sir说那里得到的做网站建议一是做丰富的分类页；二是写有深度的文章；三是首页不用轮播图；四是页面多弄几个询盘按钮；五是做好移动端优化；六是加上Privacy Policy和Terms of Services这两个法律文案，我搭建网站是看博主的视频有颜sir,leizi,nutswp,梧桐小讲堂等。

域名，从Namesilo购买的,一年100元；
服务器，从Siteground购买,一年1600元，续费时可以找客服还价；
建站程序，用的Wordpress，Wordpress默认提供的文章编辑器是古腾堡,也称区块编辑器，使用拖放界面来添加和编辑内容，建议不要使用Elementor进行文章编辑，因为比较耗效能；
主题，用的Astra免费版；
页面编辑器，用的Elementor Pro,从一位博主那购买一年50元，因为需要设计页眉页脚，分类页模板和好看的模块所以免费版不够用；
产品插件,用的WooCommerce免费版，因为产品多需要管理产品和很多产品详情页；
多语言插件，用的WPML插件一年100元，可以收录做seo，翻译另收费或者自己手动翻译；
谷歌SEO插件，用的Yoast免费版,做网站地图用；
备份网站，SiteGround后台系统自动为我们的网站做的备份列表，有了网站的备份我们可以使用Siteground主机的一键还原功能来恢复网站，步骤是Website-SiteTools-Secrity-Backups；
速度优化插件，当使用 SiteGround提供的 WordPress安装操作后，SG Optimizer插件已经安装好了，是WP Rocket插件的平替；SiteGround CDN是 SiteGround推出的 cdn加速服务用于给 SiteGround虚拟主机用户提供更多方便给网站提速，是Cloudflare的平替；
安全插件，SiteGround Security是一款保护 WordPress网站安全的插件，是Wordfence Security插件的平替；
超级菜单，最新版的Elementor Pro提供了原生的Mega Menu；
询盘表单，用Elementor Pro 的Form元素制作，用Post插件设置的SMTP服务。

参考网站

玻璃瓶独立站 https://roetell.com/
椰子碗独立站 https://coconutio.com/
钣金件独立站 https://kdmfab.com/
采购代理独立站 https://jingsourcing.com/

社交媒体营销

没有好内容谈不上营销，更多的是了解客户和被客户了解的一个渠道，熟练的使用这些国外的网站和软件（社交媒体，搜索引擎，电子邮件和即时通讯）也是做外贸的基本操作。

Facebook，全球最大的社交网络，建立了公司主页和个人主页，因为行业里客户的公司公共主页都能在平台找到，一是发一些产品帖子，二通过平台找客户，方法就是只要关注一个公司平台就会推荐类似的主页；
Instagram，风靡全球的图片社交软件，简称IG或者ins,是一个精美图片时尚平台，好多国内艺人在上面都有账号，找客户的方法是找到一个同行或者客户从TA的关注列表/粉丝列表找潜在客户；
Google，全球最大的搜索引擎，遇到的外贸问题都是通过搜索找到的优质博客找到答案的，找客户的方法就是通过不同关键词搜索；
YouTube,全球最大长视频平台，YouTube属于Google，所以在Google首页有排名的如果能做到YouTube霸屏会争取到不少客户，要做高质量的横板长视频；
TikTok，全球第一大短视频平台，看到义乌的采购代理做的真人出镜竖版的短视频粉丝百万询盘回不完，找客户的方法是找到一个同行或者客户从TA的关注列表/粉丝列表找潜在客户；
Linkdin，全球最大的职业社交网站，建立了公司主页和个人主页，因为行业里中大客户的公司主页都能在平台找到，只要关注一个公司平台就会推荐类似的主页，再就是用个人主页添加客户公司的相关人员；
X,全球知名的社交媒体以前叫Twitter，2023年改成X,了解国外时事，只是同步一些产品的图片和视频，很多客户的公司账户都是停更状态，找到一个同行或者客户从TA的关注列表/粉丝列表找潜在客户；
Pinterest,全球流行的图片分享网站，只是同步一些产品的图片和视频，图片像素1000*1500像素；
WhatsApp, 即时通讯工具，添加好友需要将号码先保存到手机通讯录，在软件自动显示对话框，我装了一个WhatsApp Business和一个WhatsApp,全球区号共分为9个号码区，从1-9排列，区域1为北美；区域2为非洲；欧洲分属区域3和4；区域5为墨西哥和中美洲；6为东南亚和大洋洲；7为俄罗斯及前苏联地区；8为东亚，9为西亚、南亚和中东。例如 48是波兰， 60是马来西亚， 54是阿根廷， 91是印度,软件的添加联系人界面有一栏是显示国家代码和区号。其他的即时通讯软件还有Telegram（主要是俄罗斯乌克兰中亚国家），Line（日韩泰国）；
Gmail,谷歌邮箱，刚开始很长时间不知道做外贸的人都用哪个邮箱，后来看到绝大数客户都是用的Gmail，现在我是一个Gmail一个Outlook一个企业邮箱，企业邮箱是在Sitegroud申请的。

付费平台推广

既然是花钱，无论是创建广告账户还是投放广告（入门）都不会很复杂，倒是投放广告（进阶）的二次营销是需要时间和经验的。创建广告账户商家信息设置，账单邮寄国家选中国，时区选中国时间，币种选$提交后接下来的填写支付方式需要有一个PayPal账户或者双币信用卡用于绑定付款方式，一般的信用卡都是银联的，双币信用卡是印有VISA标识。

Google广告，一是通过谷歌搜索引擎去投放搜索广告，二是通过YouTube投放视频信息流的广告。制作广告分为广告系列(设置预算）-广告组（设置投放国家）-广告（设置文案）三级，跳转的目标网址是制作的落地页；
Meta广告,是通过Facebook和Instagram投放图文/视频帖子信息流广告，跳转目标可以设置WhatsApp或者落地页（欧美国家只能跳转到落地页），制作广告分为广告系列(设置预算）-广告组（设置投放国家）-广告（设置文案）三级，需要创建一个Meta Business Suite（商务管理平台）和一个Ads Manager（商务广告账户）；

这是相对低成本和最有潜力的获客渠道。我看到有通过一个视频爆了询盘源源不断的，有参加广交会二十分钟不到接到2个柜子的，有找到一两个词排到谷歌首页一年做500万的，有通过国际站养活十几个业务员的，真是八仙过海各显神通。现在我对颜Sir的两个AI工具是心有戚戚,一个是Itypol，短时间写出写高质量有谷歌排名的博客文章，这个相当于低成本高效率的获客渠道；一个是VPS版的WhatsApp，通过角色设定做到接近真实的客户沟通甚至把客户约到上海机场，这个相当于低成本高效率的业务员啊。

外贸谈判（谈客户）

当有人询价该回复， Kindly to receive your contacting. We specialize in xx for several years. Should you have any questions, Pls do not hesitate to contact me.

当询问国内是否有货代，Do you have forwarder(shipping ageat) in China?

当询问客户是批发商还是零售商， Are you a wholesaler or retailer?

当询问客户如何付款， How can you make the payment?

当询问是否在中国进口过商品， Have you ever imported anything from China before?

当要表达附件是我们的产品目录供你参考。Attached is our catalog for your reference.或者This is our catalog, kindly check it.

当要表达，付款方式是电汇，30%预付款余款发货前付清。30% deposit before, the balance before shipping

当不熟悉的要所有的报价， Is it possible to tell us more about your company? That'd be quite helpful for us to introduce our best seedlings to help with your business.

付款记得把水单给我们。Please send us the bank receipt for record.

请帮忙尽快付清尾款。 Please help to balance the payment ASAP.

很高兴通知你我们已经收到你的货款 We are pleased to inform you that we have received the payment from your company.

我们可以下个试单来测试市场行情。We could try a trial order to test the market.