老外贸聊聊中信保，分享一些经验，风控大于一切。

我最早做行业的是轻纺相关，出口风控靠的就是中信保，原来在绍兴做垃圾货各种赔款，OA放账，各种垃圾地方的信用证，各种奇葩银行，奇葩客户。虽然现在已经告别垃圾产品了，但是信保还是在合作，每年保额上限2000万USD，不是所有货都走信保。
信保原来规则很松的，2017年初开始收紧，因为骗保的人太多了。宁波是全浙江特殊的。去看中信保的数据，都是“浙江省（除宁波）”。但是核心方针都一样，宁波还会特别严格一点。我这里只谈最新版本的信保政策。
1，信保费率这个大家肯定很关心，信保费率其实一点都不高（而且可以转移到报价里），费率主要看你的市场和收款方式。信保市场分5个等级的，资料可以去问信保要，有个彩色地图的。一般低风险市场和低风险收款方式（例如 英国 D/P）一般都是出口额的0.3%左右。高风险市场的高风险收款方式（OA 90天孟加拉垃圾银行）可能会达到3%。。这个当然在给客户报价时就要加上去。直接和客人说劳资做生意全部走信保的，你那边风险高我要加钱买保险。如果客人虚了，这个客人本身就很有问题，还是不做的保险。
2，信保的两个分类中信保本来就是财政部和商务部为了鼓励出口创汇的，属于出口型企业的福利。我搞不懂为什么有出口企业不去买信保。中信保的业务有两大类。
第一类，具体保险套餐名字我忘了，反正是服务小型屌丝企业的。特点是投保时不需要提供客户资料或调查客户背景。保险出险金额有上限，好像是3W、5W、10W usd几档，，10万封顶。出险时直接从海关调取你公司的出口数据来核对贸易真实性。赔付比例也有区别，最高90%，不同的单客户出险金额配合选择的赔付比例，需要交的保费比例不一样。说的有点复杂，我举两个例子（数据不一定准确，现在这个都是单证部在管，我很少亲自过问了）比如我开发新市场，因为刚开发起来的客户，第一年不大可能突然做很多金额，每次出货周转不会超过5W usd（发货出去的总金额），然后我觉得产品利润比较低，投保 赔付比例90%，所以我挑了5W usd/ 90%的套餐。针对不同市场，英国的费率可能是出口总金额的0.5%（D/P），0.9%（OA 30天）等等，孟加拉就是1.2%（D/P），2.9%（90天远期LC）等等。只要我买了这个套餐，随便我出到哪里都行，但是报损金额不能超过5W usd（你可以作死多出点，但是出险时不受理超过5W），而且客人不能是信保明文说明不保的国家和地区（阿富汗什么的）。然后就和电话号码一样，你公司往信保账号里存钱，，出一笔自动扣一笔，快扣完了信保经理会告诉你又要存余额了。我不清楚是不是能选择出货不投保，因为我公司的这个套餐是全部投保的。第二类，具体名字还是不知道，属于针对公司的核心客户。特点是投保时需要提供客户详细资料，调查背景资料（没事调查一次800rmb，现在不知道多少钱了）。保险出险金额可以自己申请。例如某新客户做了1年，业务越来越大，10W不够了，那你就得申请调查客户背景，批更高的金额。赔付比例还是同上面的，都有表格可以自己问信保要来看。这个影响到你针对不同地区的报价。例如我的客户范思哲，不管什么付款方式，资金周转可能100万USD，我就把范思哲的信息提供给信保，然后申报出险金额上限200万USD（申报多少信保不一定全批给你，大多数时候都要打折）。信保调查完之后给我120万USD专门用来对付范思哲的货，赔付比例90%，收款OA 90天（按季度），保费0.3%出货金额。然后我出货给范思哲就要控制在出货 放账不能超过120万USD。
3，信保操作的核心要求考虑到骗保，少出多报等，信保审核资料现在抓很紧。最最关键就是为了确保贸易事实属实，贸易金额无问题，责任归属这三条。外贸员操作时，我对自己公司的要求是：所有业务除非特批，都要走信保。所有订单都要有客人回签的PI。如果PI必须用客人版本必须给我审核。所有出货前都要有客人的出货许可。只要满足这几条，信保那边就不会翻船。回签PI确保客户认可贸易细节，，电话或者邮件说一句OK啊什么的都不算的，信保可以认为贸易流程有瑕疵。特别是有中间商的第三方参与的情况下。回签合同方必须是信保投保的客户。PI用客人版本，就有可能有一些坑爹条款。但是这还不是主要的问题，只要客人给了书面的出货许可，就可以认为客人默认条款不符项都能接受。但是还是要看一看。所以出货前的客人发过来的出货许可是 非常非常非常非常重要。只要客人邮件过来 说 ship order xxxxx，，不管他船样确认不确认，交期是不是迟了，都放心出货，客人索赔信保一律都是处理的。因为我没有贸易金额作假的动机，也不可能由我主动去坑客户，买保险主要怕客人突然破产。所以这些信息套路不是很了解。
4，信保自己的追溯操作如果某客人出险了。你把所有交易资料交上去。审核资料的并不是你的客户经理，信保里都有专门的审核部，审核部大佬才是信保的精髓。所以你一旦贸易可能出现问题，可能有钱收不回来，要马上找客户经理去商谈，对他都要实话实说，客户经理绝对是站在你这边的，会帮你想办法。但是审核部那边就绝对不能乱讲，一旦讲错对不起资料退给你不予受理。审核过了之后根据金额大小一级级交上去，小金额本地解决，中金额交到省里，巨量金额交到首都。一旦批复ok，钱还是挺快的，这些钱都是财政部垫的。然后信保在全世界都有签约的律师，信保会把这些坏账交给当地律师去处理。律师钱是不是追得回来和我们没关系。但是这涉及到另一个服务，例如一个客人投保上限50万美金，你有90万收不回来。超出的40万美金你可以让信保发起委托，让当地律师去追，律师能追多少算多少，所有追到的金额都要提佣金。我在墨西哥追成过一笔，但是被律师收去30%的佣金。
5，其它细节随便再讲一点。有了信保做老板或者总经理就很轻松了。下面业务员弄来了新客户，不要和我吹这个客户多牛逼，交到信保一查，上了灰名单或者黑名单的，要做生意可以，定金 贷款提货。客人问为什么，就直接和他说你在保险系统里有案底。信保查了没有不良记录的，就先走小额通道，做个半年看看沟通各方面是不是ok，扩大合作前再换成针对型通道去批额度。有些很大的品牌，你会发现批下来的额度很小。其实是所有国内投保企业共享这个客人的额度。比如A国际品牌信保给了它1000万USD额度，但是有1000家国内供应商，那每家分到的就很有限了。这个是早到早批的原则。还有个蛮重要的，就是出现客人没提货，让你自己处理货物时，你是不能在这个时间段报案的。信保的出险原则是 ---- 必须要定损 。货权还在你手里时，并不能确认这票货到底给你造成了多少货币的损失，所以此时信保不介入的。你必须把货物换成钱，然后和原来应收款一比对，造成多少损失，信保再来按照损失和投保比例来赔给你。
再补充一些，2012之后找供应商，我第一句问的就是你们有没有买出口保险。如果没买的公司我肯定不会去的。特别是产品比较坑，经常需要面对提出付款客户的行当。有些赔款或者客人突然爆炸的，根本无法预计。一旦出一单问题，不光钱包炸穿，心态也会崩塌。另外信用证走保险一般可以保两道：一道是保开证客户本身，一道是保开证银行（特别针对某些银行体系信用不太好的，例如东南亚，南亚，南美那些银行，有未承兑放货现象的那些），信保收的还是一票出口的保费。如果产生客户没有去承兑，那信保那告的是客户，如果客户拿到货了，不管他有没有去承兑，银行没放款的，那就去告他的开证行。告银行那是100%稳，孟加拉巴基斯坦银行我告过好几次，一般只要信保律师函过去银行马上给你处理了。走信保之后对整个外贸团队的操作规范也有很强的指导作用。原来公司乱哄哄的，连手下哪些客户在搞都不是很清楚，客户底细也不太了解，给客户分级之类的工作都不好做，信保一介入，这些问题迎刃而解。不管下面业务员怎么在弄，只要收款产生问题，因为业务员操作问题导致走不了信保，业务员肯定100%全赔。业务员一点话都没的。如果走了信保，因为信保最多赔90%，那么损失部分就是公司和业务员按提成比例分担，大家也很清楚的，不会有矛盾。有些时候业务员造成的损失事小，一个培养了很久，有很多资源在操作的业务员因为不可控力逼得他跑路了，对公司来说这才是最大的打击。我做领导，是宁可赔钱也不愿意老业务员跑路的。再补充一样，就是品质出现矛盾的情况。这点比较复杂。我讲的尽量简单。如果在合同中没有显示具体的如何判定大货品质，然后客人收货后提出品质问题不付款，信保默认需要由权威第三方的全检，比如bv，sgs去客人全检。全检费用由提出疑义方出。说白了，信保还是向着出口方的。举个复杂的例子，详细讲解一下容易理解一点：比如我做了货，分3个柜间隔15天出一个，合同很粗略的那种，出口去法国，东西做得不咋地，属于可出可不出的边缘。出货前我肯定寄了船样，船样我肯定挑选过把好的寄给客人，客人看了之后发邮件给了出货指示，付完尾款后客人收到货发现大货有点问题，于是把问题夸张化说要给他50%折扣。否则后面还在海上漂的货他不要了，他提出折扣时我3个柜都出了（1柜已付清 已清关，2柜还在海上），也都有他出货指示和船样确认邮件。因为客人提出合同中没有明文显示的品质问题（明文显示的你要是没做好出货，那就属于找死了），因此我压根不慌。只有除非这个客人找第三方全检，所有货都不能拆包，证明整票货普遍存在这个问题，信保才不会赔我。整柜全检费用差不多7，8千美金，而且合同中没有要求，很难下定论客人99%不会这么拼。后面两个柜他要是不要，哪怕我1折卖给别人，所有损失信保都赔我。有了这个底气再去和客人沟通，毕竟走信保麻烦，少赔点能不动用信保解决当然最好。但是绝对不会被动了。有些大品牌客户，下单前让你签rsl和物理化学要求，并适用于所有和他们的合同，这种就比较麻烦。做外贸出口最主要的工作之一就是风控，所有情况不能一概而论都得就事论事，所以不一一展开了。