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2019-03-26 11:58

送给外贸工厂的“隆中对”(文末送电子书免费下载)

三国时,刘备听从徐庶的建议,礼贤下士,三顾茅庐去请诸葛亮出山。最终凭借诚意打动了诸葛亮,诸葛亮还未出山就提出:“先取荆州为家,再取益州成鼎足之势,继而图取中原”的战略构想。这一战略构想奠定了之后蜀国的发展路径。史称“隆中对”。

面对当今纷繁复杂的外贸局势,外贸企业也需要这样一份隆中对。

一、B2B还是B2C,这是一个问题
关于B2B和B2C的区别,网上已经有太多的文章分析过了,
‌‌‌‌大都只提到表象,并没有说到本质。‌‌比如B2B的决策流程更长,B2B的采购金额‌‌更大等等。确实,这些都是两者的区别,但其实B2B和‌‌B2C最本质的区别应该是创造的客户价值不一样。
B2B的客户价值容易理解,4个字-----成就客户。比如你能提供更低的价格,从而把更多的利润留给客户;你能提供更快的交期,这样客户可以更快的开始他的商业计划;你能提供更宽松的付款条件,这样能保证客户更充裕的现金流。你做的所有一切都是在成就客户的生意,帮他更好的赚钱。
而B2C的客户价值更难把握,因为客户的需求千变万化,比如有的客户只有最基本的功能性需求,你满足功能即可;有的客户则除了满足功能性,他还要价格便宜,对一般的厂家来说,这也不是问题;但还有的客户不仅有功能性需求和价格低的需求,他还有情感上的需求,比如你的品牌要让他有面子,要同时做到这三点就比较难了。但这还不算完,有的客户还有更深层的需求,比如良好的售后服务等等。
可以看出,2B和2C两种商业模式完全是两个维度的竞争,两种完全不同的思维模式。
你擅于创造哪种客户价值,你就应该选择哪种商业模式。这也可以理解成人们常说的“基因”。
显然,对绝大部份外贸工厂来说,B2B是比较现实的选择。你的优势本身就在于购买原材料、组织生产、整合供应链、订单管理、质检、仓储、物流等等这些,现在偏偏要去做产品拍照、上架、刷单、推广、运营、客服这些你并不擅长的事,结果可想而知。说一句比较伤人的话,连这么简单的外贸批发生意都做不好,还想着去做自己的品牌?

二、B2B也可以用品牌战略吗?
品牌是什么?相信你听过无数种解释,我个人比较喜欢的一种解释是,品牌是一种承诺,是顾客的整体感知。比如,苹果的承诺是,科技与人文的交汇,华为的承诺是品质与创新,小米的承诺是价格厚道,(low不low的暂且不说,人家至少有承诺)。既然产品可以有承诺,公司当然也可以有承诺.事实上,对于B2B公司来说,由于采购周期长,项目金额大,更加需要承诺,即更需要打造自己的品牌.比如,有的公司年年去参加广交会,且都在同一个位置,他们的目的并不是为了获得新客户,而是为了做给老客户看的,你看,今年我又来了,我年年都来,我公司还活着,而且活的很好。这其实就是一种客户承诺。
因此,好的公司战略应该是选准自己的品牌定位(即承诺顾客什么),然后沿着这个方向一直坚持下去,不要轻易改动,否则你的承诺就只是空头支票。
三、当下最适合外贸企业的发展战略
好了,说了这么多,是时候抛出结论了,即送给外贸工厂的“隆中对”。
创建一个强势的B2B公司品牌,在公司品牌这一保护伞下,再配置一些相联系的产品品牌。
请把自己的公司品牌当做你经营的重点,旗下的产品品牌更多的承担创新的任务,因此产品品牌可以,激进一点,即使失败了也不会对母品牌有什么影响。
至于B2C,如果真想尝试,采取收购、入股、合资成立项目公司等方式更为靠谱。

最后,是送福利时间。其实上面讲到的要点,都在一本书里可以找到,就是这本《B2B品牌管理》,作者是现代营销学之父----菲利普.科特勒。作者还有另外一本大名鼎鼎的书《营销管理》,被誉为营销学的“圣经”。但这本《B2B品牌管理》已经不再翻印了,实体书在各大平台都找不到。我为大家准备好了PDF版本,如有需要的可自取。

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I’m backer。对,我是backer。做过销售,产品,电商……始终不得要领,后来确定外贸市场营销这一方向,没想到竟越走越顺。

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