送给外贸工厂的“隆中对”（文末送电子书免费下载）

三国时，刘备听从徐庶的建议，礼贤下士，三顾茅庐去请诸葛亮出山。最终凭借诚意打动了诸葛亮，诸葛亮还未出山就提出：“先取荆州为家，再取益州成鼎足之势，继而图取中原”的战略构想。这一战略构想奠定了之后蜀国的发展路径。史称“隆中对”。

面对当今纷繁复杂的外贸局势，外贸企业也需要这样一份隆中对。

一、B2B还是B2C，这是一个问题
关于B2B和B2C的区别，网上已经有太多的文章分析过了，‌‌但‌‌大都只提到表象，并没有说到本质。‌‌比如B2B的决策流程更长，B2B的采购金额‌‌更大等等。确实，这些都是两者的区别，但其实B2B和‌‌B2C最本质的区别应该是创造的客户价值不一样。
B2B的客户价值容易理解，4个字-----成就客户。比如你能提供更低的价格，从而把更多的利润留给客户；你能提供更快的交期，这样客户可以更快的开始他的商业计划；你能提供更宽松的付款条件，这样能保证客户更充裕的现金流。你做的所有一切都是在成就客户的生意，帮他更好的赚钱。
而B2C的客户价值更难把握，因为客户的需求千变万化，比如有的客户只有最基本的功能性需求，你满足功能即可；有的客户则除了满足功能性，他还要价格便宜，对一般的厂家来说，这也不是问题；但还有的客户不仅有功能性需求和价格低的需求，他还有情感上的需求，比如你的品牌要让他有面子，要同时做到这三点就比较难了。但这还不算完，有的客户还有更深层的需求，比如良好的售后服务等等。
可以看出，2B和2C两种商业模式完全是两个维度的竞争，两种完全不同的思维模式。
你擅于创造哪种客户价值，你就应该选择哪种商业模式。这也可以理解成人们常说的“基因”。
显然，对绝大部份外贸工厂来说，B2B是比较现实的选择。你的优势本身就在于购买原材料、组织生产、整合供应链、订单管理、质检、仓储、物流等等这些，现在偏偏要去做产品拍照、上架、刷单、推广、运营、客服这些你并不擅长的事，结果可想而知。说一句比较伤人的话，连这么简单的外贸批发生意都做不好，还想着去做自己的品牌？

二、B2B也可以用品牌战略吗？
品牌是什么?相信你听过无数种解释，我个人比较喜欢的一种解释是，品牌是一种承诺，是顾客的整体感知。比如，苹果的承诺是，科技与人文的交汇，华为的承诺是品质与创新，小米的承诺是价格厚道，（low不low的暂且不说，人家至少有承诺）。既然产品可以有承诺，公司当然也可以有承诺.事实上，对于B2B公司来说，由于采购周期长，项目金额大，更加需要承诺，即更需要打造自己的品牌.比如，有的公司年年去参加广交会，且都在同一个位置，他们的目的并不是为了获得新客户，而是为了做给老客户看的，你看，今年我又来了，我年年都来，我公司还活着，而且活的很好。这其实就是一种客户承诺。
因此，好的公司战略应该是选准自己的品牌定位（即承诺顾客什么），然后沿着这个方向一直坚持下去，不要轻易改动，否则你的承诺就只是空头支票。
三、当下最适合外贸企业的发展战略
好了，说了这么多，是时候抛出结论了，即送给外贸工厂的“隆中对”。
创建一个强势的B2B公司品牌，在公司品牌这一保护伞下，再配置一些相联系的产品品牌。
请把自己的公司品牌当做你经营的重点，旗下的产品品牌更多的承担创新的任务，因此产品品牌可以，激进一点，即使失败了也不会对母品牌有什么影响。
至于B2C，如果真想尝试，采取收购、入股、合资成立项目公司等方式更为靠谱。

最后，是送福利时间。其实上面讲到的要点，都在一本书里可以找到，就是这本《B2B品牌管理》，作者是现代营销学之父----菲利普.科特勒。作者还有另外一本大名鼎鼎的书《营销管理》，被誉为营销学的“圣经”。但这本《B2B品牌管理》已经不再翻印了，实体书在各大平台都找不到。我为大家准备好了PDF版本，如有需要的可自取。