很抱歉让大家看到这么扫兴的标题。但这是我的心声，相信更是大部分外贸员的现实。其实本来标题只有前半句，但是写着写着，反而从挫败感升华为不屈，所以加上了后半句。本来打算第一次发帖的时候用一个成功的案例，但是我觉得这次的失败更值得我去关注。写下来分享给大家的目的，一是提醒自己，二是与诸君共勉。
我先将事情完整复述一遍。这是今天的事情。
我们公司在天津，而且在加纳有个分公司。上午，老板告诉我，现在有个加纳的客户正在北京，我们在加纳的朋友告诉了我们这个在北京的客户的联系方式（还是贵州号）。并且加纳分公司的负责人（后文用Mr.M代替）刚好最近回国，在家休息。加纳客户需要瓦楞板。
之后我先对产品进行了一下了解，因为瓦楞板我知之甚少。后来直接跟加纳客户打电话（这有个还算做对的地方，打电话时录音了，所以后来记错了whatsapp号码的时候，还能改回来），没想到说明意图之后，加纳客户直接要求看厂。（当时我瞬间懵逼了，这大姐不按套路出牌啊，怎么的也要看看价格吧。）然后跟Mr.M沟通后，决定不管怎么说，可以带客户去看厂。这有一点要说明，瓦楞板的工厂在山东，开车要4个多小时。
不过之前跟加纳客户聊的时候，跟她说我们公司在天津，做动车只需要半个小时。然后就自食恶果了，打电话给客户说，不如你自己订火车票去山东吧，到时候我们去接你。客户最初同意了，但后来却反悔了（客户当时在北京的一家工厂里，我不确定工厂的那个业务员怎么跟她说的）。应该是她意识到了山东有多远，而且对中国不熟。
还有就是客户有过想来天津的意向，但我以这边没有样品为由婉辞了，当时我真的以为样品间是没有的，所以后来当我心血来潮去储藏室看到瓦楞板样品时，我的内心是崩溃的。更糟糕的是，我居然在客户不想去工厂时为了让客户来天津，又说了这边有样品。这下彻底让客户迷惑了。最终也完全失去了这个客户。
后来，Mr.M也跟我说不要在意，非洲客户都是这样，但是不管客户如何，我自己做得很多地方都是大错特错。
第一，没有一个完整的自己的思路。在整个过程中，我发现我并没有动脑子，大方向都是问过Mr.M之后再决定的，我的作用就是个翻译(我认为这在谈业务时是大忌)。在客户提出看厂的时候，当时我有过疑问，若是客户嫌太远怎么办？但却把疑问不了了之。没有制定Plan B。冰大常说写邮件要滴水不漏，谈判更要如此，得有后路。
第二，说话不严谨，朝令夕改。这一点在上面也说了，在有没有样品这一方面改口，连客户最后都说“you make me confused”。
第三，没有抓住客户关注的点。其实，在一开始的时候，客户的第一个问题就是“where is your town?”这说明客户对工厂的距离有要求，很可能时间比较紧，后来也证实了这一点。当时，我就应该提出两个建议。一是去工厂，远但是可以看到生产线（客户对生产线很有兴趣）；而是去天津办公室，近且有样品但不能看生产。不能像我之前做的太绝。（其实应该直接带样品去北京的。）
总而言之，还是思维思路的问题。再多的如果，也无法改变已有的结果。我不想去找借口，借口固然会让我心安理得，但不会让我进步。在写下整个流程的过程中，我的心情由最初的沮丧懊恼到知耻奋进，再到现在的风平浪静。（我甚至抽空看了下林丹和李宗伟的直播大战，可惜林丹输了！！！这段以及之后的内容都是写于林李大战之后。）
“弃我去者，昨日之日不可留。乱我心者，今日之日多烦忧。”用句李白的诗作为结束语吧，希望各位在外贸之路上同行的小伙伴，都能保持这样一个心态，乘风破浪，谈成一个又一个的大单。
当然，肯定还有很多方面的错误我没有指出来，欢迎大家批评指正。
添加表情
分享至微信
