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朱迪
2016-08-24 08:54

次品豁免率延伸的谈判僵局 紧急求教!

毅冰老师,各位同行前辈,着急求教一个问题:

客户15年下过5000个包含锂电池的电子产品,今年谈到了返单阶段,重新提到质量保证期限,我们一般是提供一年。

去年也是在合同里说明质保一年,但是怎么保,以及双方的次品豁免却没有详细提及。

但是这次下单之前德国客人说根据法律他们要求提供2年质保。

我们询问去年订单到目前为止的次品有多少,客人答复质量稳定,可以忽略不计的小问题和次品数量,所以暂时不打算找我理赔。--正因为质量稳定,所以他们觉得我们可以提供2年质保。

所以我们提出:

1年期限保证内,2%以外的次品我们负责;

2年期限保证内,3%以外的次品我们负责。

单价是6美金出头,老产品利润低,合作需要双方相互理解和支持。

我留了一条线索没有提及,就是负责的方式:1 免费快递配件,客户自己负责维修; 2 我们在下个订单里面提供FOC的同等数量产品。

就是想给自己留一条后路。如果客人发难,就抛出第二条。

此客人开发背景:

网站上发来询盘,指定要某产品(没有在网站上)的,因为是一个老款,我们报价了几多波折接下了这个订单,但是这个产品是客户主动从另外一个供应商那里转过来的,而且我们的价格比较低。具体转单原因不清楚,字里猜测是因为付款方式以及发货不配合。平常联系的是老板的助理,关键时刻或者发火的时候是很TOUGH的老板写邮件或者通过WHATS APP。

客户首单有提议用欧元结算,但是后面因为中间汇率不能协商好而作罢;对汇差如此有研究及看中,猜测客户返单可能会因为汇率的上涨而要求减价(去年下单时6.3左右,到今年的6.6左右,合同没有写明汇率的各自承担部分)

客人对防范国际外贸骗局,很有一套理论和实际方法;

寄过样品,随船走,或者是由我方付快递,样品免费。

客人今天是无答复的第三天!

客人公司刚刚结束夏天假期,所以不存在放假不回复的因素。

猜测客人不回复的原因有二: 

1 去年下订单的时候并没有提及到次品豁免率的问题,只是简单提及一年质保,今日有“被玩文字游戏的感觉”?;

2 对次品豁免率不同意,觉得太高。

我的思路:

1 主动按照汇率来适当调低单价;

2 解释次品的负责方法是 在返单里免费提供次品豁免率以外的产品数量。

3 我们是小的外贸公司,老板的意思是可以牺牲部分原有的利润,一定要留住客户。

我的问题如下,请毅冰老师以及各位XDJP不吝赐教:

1 次品豁免率,是否和单价以及卖方利润挂钩?还是有一个准则?

2 一般业界可以接受的正常次品豁免率是多少? 以前公司类似产品都是提到3%。

3 我司其他客户单款起订量,比如1000个(利润率高),都是100%赔偿。对于5000个提议3%的次品豁免,是否太高?

4, 如今的情况,我该怎么做,可以打破僵局,顺利接下订单? 

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