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Paco老师
2019-08-09 00:29
外贸人要如何开发拉美市场及西葡语30国

外贸人开发拉美及西葡语60国市场最大的障碍是语言,而国内西语培训还没有突破教材和行业,如何让外贸人最快将西语应用于工作是Paco这几年一直在做的工作,希望通过各种渠道能将最先进的拉美开发理念及方法技巧带给大家,让大家在激烈的竞争中脱颖而出。

这次谈一下外贸人最关心的问题“应该如何开发拉美及西葡语市场”,主要从以下几点来说:


语言障碍


大家知道拉美除了巴西讲葡语,其他国家都讲西语,而且西葡语又很相似。但国内大部分外贸业务员不会西语,而拉美人英语不好,所以双方沟通时有很大障碍。庆幸的是外贸工作对于语言的要求相对不高尤其对西语而言,而且没有什么门槛,比如告诉你一个单词proveedor(供应商)再加上产品的西语关键词,简单的搜索都有不少优质信息。所以不要抱着把西语学好了再开发拉美市场这个念头,人的惰性是很可怕的,也许你5年学得西语都有很有限,但这不意味着你就没法用西语开发拉美,我的建议是边学边用,最好在懂外贸的西语老师指导下尽快在工作中大量应用西语,应该有个长远的外贸西语学习计划,从产品关键词到开发信、邮件、展会及电话常用语等,Paco会陆续发布。


商业习惯差


很多外贸人抱怨发了那么多信客户不回复,就是不感兴趣也应该明说一下吧!我的回复是如果是重要客户为什么不打电话问下?如果语言不通可以找懂西语的人问啊!网上很多西语群里有的是人做这活。至于他们不回信,原因很多,比如现在不是采购季,或是出差或休假中,或是不感兴趣等。还有前几周和一个拉美客户谈得好好的,但上周他突然蒸发了,也不回信,怎么办?我多年的外贸生涯中没碰到过这种情况,我谈的客户我随时都可以跟他联系上,不回邮件,我就Whatsapp问,再没有消息我就打他手机或公司电话。所以关于这个问题我从以下几全方面说,第一,关键时候他突然蒸发原因很多,当地假期,资金链有问题了,进出口政策变动如关税提高,反倾销调查等,还有汇率波动,客户确定了其他供应商等等。第二从应对上说,还是和上面一样,想办法打电话或是看看他的脸书有没有蛛丝马迹可循。第三从预防上说,还是跟客户的沟通不够,友情基础没打好,拉美人都是先朋友后生意的,所以要跟他们建立全方位的联系,如:Facebook,Whatsapp,时不时聊聊天,感情基础打得好的话,一般都能联系上。空闲时多看看拉美电影,增加拉美文化背景知识从而拉近彼此的距离。


公司决策层思路不对,公司整体开发拉美市场能力滞后


很多公司领导对开发拉美的思路方法一头雾水,总说拉美市场不好开发,我一问,公司网站既没有西葡语版,也没有西葡语样册,更没关注近3年拉美各国的汇率;不知道自己商品在拉美的价格,只知道冒冒失失去拉美参展烧钱,开发不顺利就把一切归咎于语言不通,拉美人太懒。从而把希望寄托于招聘一个能扭转乾坤的西语销售上,但后来发现收效甚微,转了一圈回到原点后对这个市场无可奈何。外贸工作讲究得是配合,业务员好不容易把客户引过来了,客户一看公司网站没有西葡语或翻译得乱七八糟就关掉网页了,展会上客人一句precio没有回复掉头就走了。


拉美是个特殊的市场,公司领导首先要了解本公司产品在拉美的销售情况,其次认真翻译网站、样册、Facebook和Youtube的西葡语版本,再次强化公司全体人员在外贸工作中应用西葡语,比如用西葡语搜索客户和高效回复询盘,展会中跟拉美客户交流等。对业务员开发拉美进展慢给予理解和帮助,可惜有些公司连国际电话费都不舍得投入,去拉美参展连名片的西语都不会说。最后把贸易程序简化,不要固守最少起订量一成不变,不要对任何客户的样品运输费用都不减免,不要一听说要认证就望而却步,不要针对客户的询价只做利润高和采购量大的。


2019年是外贸行业内忧外患举步维艰的一年,贸易战绵绵不休,只有开发新市场推新产品,才能大大降低外贸风险。


很快到很多产品的采购旺季了,稻盛和夫说成功的总量=愿望×正向思维×能力,大家先发一个大的愿望比如后半年销售额达到多少,然后思考下2019年后半年怎么完成它。

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Paco老师 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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