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Jellybaby
2019-08-12 13:38
从购车体验,反观谈判技巧销售能力……
最近由于LG摇到号获得车牌指标在选购车,并于今天预定下来,接触了不同的汽车销售人员,从而从一个消费者的视角从跟这些销售的沟通洽谈中的一些感受想法来反观我们作为业务人员跟客户的谈判过程中的一些问题有了一个新的认识;在这里做一个总结分享。

首先经过我们一段时间的了解,以及综合我们自己的预算,我们确定了想要订的车为雷克萨斯ES200卓越版,并且了解到价格水平在33万--35万之间,最后选了2家4S店去面谈。下面为跟这两家店的销售人员的概述:

第一家:

这一家在去之前就已有电话沟通,电话报价为343800,并且业务人员反馈到店面谈还有一些调的空间。到店后是电话沟通的业务上级主管接待的,一到店就问我们是摇到指标了还是已经有牌照只是换置新车,我们也很坦诚的说了是摇到号并且指标期限是到明年1月27,因为我们知道这款车型目前缺货,最早可能也要到11月份才有车;我们表达了我们的诉求最晚需要12月底拿到车。价格的话我们没有在一开始就摊出我们的底牌。但是这位销售人员就利用我们要车的期限来作为谈判加价的筹码,整个沟通过程中都在说这款车目前缺货,严重供不应求的紧迫感。反馈价格跟上周相比没降反而要上调5000,另外反馈到车时间还不能保证在12月底,但是又没有提出到时因为到车期延期导致指标过期的一个解决办法。价格这一块,我们甚至提出可否把4年的延保期去掉从而把价格降低,她反馈不行,一定是要捆绑销售。这种情况,我们的诉求没办法满足,遇到的问题没提出解决方案,价格不降反涨,自然没有达成共识。

从跟她的谈判沟通过程中,有如下几点感受:

1. 整个沟通过程中她没有就我们遇到的问题提出解决方案。

2. 一般这种销售主管级别的应该有一定权限做出一些让步甚至决定,但从跟她的沟通过程感觉并没有;不知道是否她觉得没有做出让步也能拿下所以没有在她的权限范围内做出一些让步。

3.从沟通过程中,她也知道我们是做了一定了解的。甚至她自己都说了我们挺专业的,但是她没有对人下菜,没有变通;整个沟通过程不够坦诚,总是想用一些不对称的讯息来提高价格;抓高利润。

4. 整个沟通过程,我们占了主导地位,有些问题她没办法给到合理解释的总是绕开;不够大方,自信。

第二家:

这家店的销售顾问首先是对我们的需求做了一个了解,然后根据我们的需求报了一个价,并把所涵盖的东西,服务一一列出给我们看。他的报价为336000,看到这个价格的时候,我们的一些防备有些放松。然后问我们有哪些问题,我们主要的问题点无非就2点:到车时间,以及价格是否还有可谈空间。

就到车时间,他跟我们反馈目前是在收12月份的订单,本月15号就要上交。大概的到车时间需要11月底12月初初才能知道,而且对于到时指标因未拿到车而超过有效期限,他给我们提出了一个解决方案:先把这个指标挂到一个二手车,到时候再过户过来,产生大概费用在一千块左右。这个方案上一家店的销售是没提出来的,从这里也可以提现出其专业性。

另就价格这一块,他反馈他们家的价格在深圳这一片区是算低的,也解释了为什么他们的价格会低一些。目前这个价格的调价空间没有多少了,但是能争取的会帮我们争取一下。后面我们反馈不太想延保4年,因为延保的四年车子做保养那些是必须要到他们店做的,我们不确定是否会一直在深圳这边。就这个问题,他折中了一下给我们延保2年,然后费用减4000, 我们也接受了,后面又磨了一下把零头2000减掉了,拿到330000的价格。在签订合同的关节出现了一个小插曲,330000这个价格是不包含6000块钱的服务费的,一开始我们一直以为是含这个服务费的;其实他在列那个清单给我们的时候那个6K是单独列出的,只是我们没留意到这一点;一下多了6000我们在签合同的时候有些犹豫,最后因为前面了解到我们老家是湖南,那边天气比较阴湿,他临门一脚说给我们加一套雷克萨斯原厂皮套价值2000左右。于是就痛快的签了合同,并交了定金。

跟这家沟通谈判过程对销售有如下几点感受:

1. 整个谈判沟通过程是由该业务主导,跟着他的节奏走,我们的问题也得到了解决。

2.专业,不仅能针对我们的问题提出解决方案,还能对一些我们还不是很懂的方面给出建议,传递一些有价值的信息给我们。

3.自信,整个沟通过程他的状态很轻松自信,对整体把握游刃有余;对市场竞争对手以及自身情况很了解,真正做到了知己知彼。

4.沟通过程中能够感受到他的坦诚,并且由于他的专业,慢慢对他产生了信任。

5.能准确抓住客户的心理。在最后签合同环节,由于服务费我们有犹豫的时候,他能够临门一脚,加赠皮套来促成尽快签下订单。

6.这个事情能这么快定下来,主要是跟前面一家的销售有了鲜明的对比,如果我们是先去的这家再去的第一家,说不定我们还会再看看不会那么快下决定。

从这次的体验,作为消费者,作为买家我们绝对是更喜欢并选择跟第二家这样的销售合作的。那反观到我们自身身上,我们做到了哪些,哪些还没做到需要学习的就很清晰明了了。

前面看到一篇关于如何提高销售能力的文章,其中提到的一个很重要的点就是从我们日常生活中的一些比较好的消费,购买体验去做一个总结,思考,反思;这是一个提升很快的方式。

希望对各圈友有所帮助,看过走过路过的麻烦不吝点赞,评论,讨论……😄😄

小女子先谢为敬了……

@阿拉蕾小编  美编,看到我写这么多的份上,能否加精或者列入专栏。



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Jellybaby

从事外贸行业六年,仍需不断努力不断学习成为一名不可替代的外贸人。on the Road……

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