外贸人，你还在参加展会吗

引言

明天就是第 122 届广交会第一期开幕的时间，这个创办于 1957 年的展会无疑是外贸行业的晴雨表。

回顾自己第一次参加广交会，那时还在越秀山公园旁边的流花展馆，9 平米的标摊挤满了中外客户，用门庭若市来形容一点都不为过。

可现在呢，作为 buyer 的我不禁感慨，这还是我印象中的香饽饽吗？

1. 为什么要做 buyer

2005 年大学毕业，我选择了先就业再择业，还没领毕业证书就被老家汕头一家做鞋子出口贸易的公司录取了。说起来你可能不信，作为一个科班出身的外贸英语专业毕业生却进了品管部，还要经常出差到各地工厂验货。部门里面我资历最浅，年纪最轻却做起了主管，说实话，刚开始我是拒绝的。

也就是这段短暂而难忘的经历让我摸清楚了一些套路。

于是在 2006 年的 5 月，我毅然决然的决定放弃有可能的外派国外的“美差”，只身来到省城广州找工作。一找就是两个月，投出去的简历都打了水漂，还有一次差点被传销组织骗到东莞进行人脑改造。

美好的事物总是需要漫长的等待。

在一次人才市场投简历时，我给当时的 HR 详细讲解了鞋子的整个制作流程，并且讲到自己如何应付工厂出现的品质问题后，得到了一个 offer，虽然中间有些延误，但还是顺利的加入了公司。然后一做就是七年。

还记得刚才说的套路吗？因为对工厂有所了解，刚进入新公司就主动请缨去车间实习一个月，这个举动感动了经理和老板，也为后面突如其来的幸福（由一个小跟单成长为一个独当一面的业务员）打下了坚实的基础。

那时的我是带着工厂基因和思维的卖货人。

2013 年出来创业后，既没有自己的工厂，也没有稳定的客源，在生存都成问题的情况下只能寻求改变，恰好卖方市场也宣告结束，这给了我一个新思路。

一定要先搞定客人！

以客人的需求，市场的需求为导向，协助客人一起寻找合适的供应商和产品，帮助双方一同做到价值最大化。这就是 buyer 存在的意义。

而我，还在路上。

因此，你会发现，不知从何时开始，参观展会的客户越来越少品质下降，摆摊的卖家无精打采玩手机。更糟糕的是，作为卖家还不能轻易放弃展会，毕竟这也是一个证明自己还活着的绝佳机会，哪怕活得不是那么好。

2. 如何在展会中脱颖而出

钱也花了，时间也投入了，目录也排完了，可是客户就是不进来摊位，咋办呢？

还是要回到角色转变上。

以前还是卖家的时候，很难理解客户逛展会的心态和目的。记得早期有一次参展，我们几个业务在摊位喝水闲聊，一个埃及客户用略带无奈的语气提高了嗓门问：

"No body wants to sell?"

吓得我喝到嘴里的水差点儿喷出来。

原来客户在一个产品面前研究了很久，没人搭理，他怕晚来一步，产品给别人买走了，自己丢掉了商机。

这就是典型的卖方市场。可是那已经是古早年的事情了。这种情景再也无法重新。等待我们的将是更残酷的争夺客源的场面。

后来，我也开始以 buyer 和 visitor 的身份参加展会后，才意识到自己以前作为卖家所展现出来的状态和行为是多么不专业。

客户不是看不到你的产品，而是你的摊位布满了看似一样的东西，毫无新意，连客户逛累了想在你展位上找个地方歇一下脚都没有。你说，这样的参展商是在为客户着想吗，是想着跟客户做生意吗？

不是。

还是卖货的思维，是病要治。

后来，我们也看到了一些改变。有些参展商精选新品或针对目标受众的产品，把展位布置得像咖啡厅，有舒适的沙发，咖啡，饮料和小吃更是应有尽有。客户把你的摊位当作休闲场所，自然会放下戒备畅聊，生意自然就能谈成，即使不能一步到位，也定能埋下后续交易的种子。

并且，在展会上搞定一个大客户，签了个大单，一年营业额达标的神话已经木有了，好不好？

我们要做的是在有限的时间内最大限度的获取客户的信任，建立良好的互动，通过较为轻松的环境获取对方的真实需求，会后再想方案解决客户的痛点和难点。

3. 除了展会，还能干嘛

二十年前出来创业，不参加展会就是坐以待毙。十年前出来创业，不做阿里巴巴国际站就等同于做无用功。五年前出来创业，我们还能做什么？

没有标准答案。

如果要达到二十年前参加展会的目的，在现在这个时代，必须拥抱互联网。

有人说做搜索引擎营销啊，Google 当然是首选，可是任何一个巨无霸都有可能被取代。比如我自己，找客户我会首选 LinkedIn，Facebook，Twitter，然后还可以在目标市场的 Amazon 上找到客人。首先把人经营好了，充分利用社交媒体的粘性来绑住客人的心。

一位朋友跟我说，要做成生意，首先要得到对方的“爱”，由爱产生的购买才最直接，最稳固，没有这个基础，客户随时会离开你。

互联网经历了几个时代，从 PC 时代到手机时代，再到未来的 IoT 万物相连。我们处在手机时代的鼎盛时期，一定要借助手机端来进行效率提升和营销。

举个例子，本人是苹果的死忠粉，选择苹果产品首先是因为颜值，后来是技术，然后是乔布斯的理念，但这些都不是最重要的。任何资料只要在其中一个苹果设备制作，存储或修改都可以通过云端同步到其他设备上，这对于提升工作效率来说简直是不能再好了。

当然，我不是提倡摒弃展会。相反，我非常推崇人与人之间通过面对面的交流来建立化学反应。这是任何互联网工具不能完成的，哪怕是视频聊天也隔着两层屏幕。只是，我们要意识到展会的目的，互联网的优势，把两者相结合，取长补短，这才是正解。

结语

外贸人不用悲观。我绝不是在唱衰展会的作用，而是通过这样一篇文章唤醒大家略显麻木额神经。

从僧多粥少到粥多僧少，在互联网的催化下只用了不到十年的时间。未来将会怎样谁都无法预言，但商业总有它的规律可循。

认清自己的优势，看到明天的趋势，朝着正确的方向前进，哪怕慢一些最终也定能到达终点。

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