#晒单如何”重塑外贸思维“拿下2万+美金订单？

在米课的第一篇文章总免不了俗自我介绍一下：

名字：无敌考拉

坐标：上海

职业：益生菌原料国际销售 & 西班牙语老师

入行时间：2020年4月至今，刚刚好满4年

最近进入职业的上升期，工作变得异常忙碌，无论是询盘，订单，还是公司内部的日常琐碎，让我变得像只无头苍蝇一样，每天都在救火，做最紧急的事情。潜意识告诉我，这不是一件好事，因为我的忙碌并没有让我的业绩突飞猛进，我需要的是重新思考我的时间管理能力，以及思维模式的转变。所以，在飞机上我翻出了电脑中存储已久的米课资料，看到了 @嘉驰jacky 这本《外贸九阴真经》。既然是真经，那应该有干货。我决定一探究竟。因为是长途飞机，一口气读了第一部分：重塑外贸思维。

看完第一部分的内容，内心感叹，我滴天呐！同样是90后，同样以加入米课一年为节点，怎么如此天差地别。同时，让我也深刻体会到了，人与人之间的差距，真的不是行为方式的差距，而是思维方式上的差距。所以，同样是学习米课大佬的内容，每个人展现出的结果就完全不同。

今年我在寻求改变，这应该是上天给我的礼物。感恩遇见 @嘉驰jacky ！

看完文章《冰式谈判拿下欧洲集团高级副总裁》https://ask.imiker.com/question/25268，

我就立马小试牛刀，用在一个目前在谈的一个比较重要的大客户上，过程如下：

客户背景：

Part1: 客户是在去年2023年墨西哥展会上初次见面，简单的聊了几句，我只记得（1）这个客户正在用同行的益生菌粉（2）需求量很大，MOQ是5kg，他们按照吨来采购，而且每2个月采购一次，绝对大客户。（3）这个负责人又高又帅！我的少女心啊。

展会上聊的可以，后续跟进无论是电话，还是遇见，客户再无回复。但是，我没有心灰意冷。

Part 2: 2024年年初，公司定完KPI之后，我知道客户是今年成败的关键。所以，一月份我们约了墨西哥上门拜访，一开始客户没有时间，也没有接待的意思。后面反复确认，客户终于同意1月29日的上午10点。我们为了他，特地在墨西哥又多呆了几天。

会议在他们公司进行，1个小时不多不少，没有任何废话。双方都开门见山，对方直接给出他们目前采购的菌株列表，我们也一眼看出来在哪家同行采购，对方价格比较低，我们成本比他们高不少。所以，直接告诉客户，如果可以把目前的采购价格给我们，我们会尽量满足。同时向客户展示了我们的工厂，研发能力，运输能力，客户也感兴趣。

会议上答应的好好的，但是结束后再次石沉大海。说明客户并没有信任我们。

Part 3：3月16号美国参加完展会之后，我知道需要趁热打铁，于是再次跟客户邀约见面，眼看临近拜访日期，客户迟迟不回复。于是，我运用了老板教我的方式，每个人都是利益驱动者，你要让他感觉到跟你做生意能有钱途。

我在Google上找了墨西哥城最贵的米其林餐厅，再次发出邀约，就看你去不去吧。最终客户反复确认后，决定赴约。

约吃饭，主要有2个目的，第一，已经明确知道客户的需求和采购，继续办公室会议已经没有意义，同时我是一个人拜访，也要确保安全；第二，吃饭让人放松，容易交朋友，同时为了挖掘信息，如果本次还不能达成合作，那就寻找下一步计划的信息源 @汪晟，同是叫上他的手下，增加内线，方便日后跟进中了解真实进展（这一点在接下来的谈判中也确实起到了非常重要的作用）

最终我们成功与客户再次搭桥，本次晚餐持续3.5小时，从天气，产品，到技术到个人喜好，进展顺利，同时邀请客户来中国，我们支付费用。客户看到了我们的诚意。所以告诉我他们正在做一个比较重要的新项目，需要尽快确认采购价格。我承诺第二天发报价。结束晚餐后，我就离开了墨西哥。

Part 4: 第二天再次跟客户报价，负责人只是感谢我的报价，但是他的手下告诉我，价格太高，从语气看价格高出不少。他们想合作，但是要能适应市场需求。

但是没有告诉我他们的目标价，我也没有去问。但是我用这个信息去套他们领导的话（刚刚从嘉驰的样品付费的例子中学到，跟客户去博弈），所以我这么去问了负责人：你的同事Luis告诉我价格太高，你能不能把你的其他需求一起告诉我，我明天会跟公司的高级管理层讨论（top management 新学的），这样方便他们了解你们非常重要，以便在合作初期就给最好的价格。

同时，再次对客户发出邀约：我会马上与公司讨论你们拜访中国的事宜，并且提前做准备。告诉客户，我是真心邀请你的，不是随口说说，再次展现诚意。

客户给出回复如下，开始的 Que bueno (good)其实是对上一条的邀请拜访的回复，客户很开心，效果达到。所以直接给出目标价250-260.

了解客户目标价之后，跟客户说，我需要与公司开会讨论，并不是那么容易能满足的，同时再次催促给出客户剩余的需求，意思是有量才行，只有目前的150kg不够。

但是，据我了解，客户的风格一向是答应的好好的，但是做不做，给不给另说。不管如何，先把第一单做成再说，接下来就去问公司能不能做呗，跟公司高层确认之后，250能做。那我就要斟酌我接下来到底应该报多少？我的风格一向是能报高一点就报高一点，维持利润才有钱途。

回顾一下整个过程：经过一周的价格谈判，目前处于双方的心理战，280usd 作为一个测试价格，客户觉得高，经过反复刺激，客户给出能接受的价格区间（250-260usd）。公司领导确250usd能做，但是直接答应客户250usd未免显得之前价格太高，报260usd，客户觉得诚意不够，同时我们损失一定的利润。最终以255价格报出。看客户反应。