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无敌考拉
2024-04-15 23:19

#晒单 如何”重塑外贸思维“拿下2万+美金订单?

在米课的第一篇文章总免不了俗自我介绍一下:

名字:无敌考拉

坐标:上海

职业:益生菌原料国际销售 & 西班牙语老师

入行时间:2020年4月至今,刚刚好满4年

最近进入职业的上升期,工作变得异常忙碌,无论是询盘,订单,还是公司内部的日常琐碎,让我变得像只无头苍蝇一样,每天都在救火,做最紧急的事情。潜意识告诉我,这不是一件好事,因为我的忙碌并没有让我的业绩突飞猛进,我需要的是重新思考我的时间管理能力,以及思维模式的转变。所以,在飞机上我翻出了电脑中存储已久的米课资料,看到了@嘉驰jacky 这本《外贸九阴真经》。既然是真经,那应该有干货。我决定一探究竟。因为是长途飞机,一口气读了第一部分:重塑外贸思维spacer.gif

1.外贸九阴真经_.jpg


2.目录第一章_.jpg

看完第一部分的内容,内心感叹,我滴天呐!同样是90后,同样以加入米课一年为节点,怎么如此天差地别。同时,让我也深刻体会到了,人与人之间的差距,真的不是行为方式的差距,而是思维方式上的差距。所以,同样是学习米课大佬的内容,每个人展现出的结果就完全不同。

今年我在寻求改变,这应该是上天给我的礼物。感恩遇见@嘉驰jacky

看完文章《冰式谈判拿下欧洲集团高级副总裁》https://ask.imiker.com/question/25268,

我就立马小试牛刀,用在一个目前在谈的一个比较重要的大客户上,过程如下:

客户背景:

Part1: 客户是在去年2023年墨西哥展会上初次见面,简单的聊了几句,我只记得(1)这个客户正在用同行的益生菌粉(2)需求量很大,MOQ是5kg,他们按照吨来采购,而且每2个月采购一次,绝对大客户。(3)这个负责人又高又帅!我的少女心啊。12.png 

展会上聊的可以,后续跟进无论是电话,还是遇见,客户再无回复。但是,我没有心灰意冷。

Part 2: 2024年年初,公司定完KPI之后,我知道客户是今年成败的关键。所以,一月份我们约了墨西哥上门拜访,一开始客户没有时间,也没有接待的意思。后面反复确认,客户终于同意1月29日的上午10点。我们为了他,特地在墨西哥又多呆了几天。

会议在他们公司进行,1个小时不多不少,没有任何废话。双方都开门见山,对方直接给出他们目前采购的菌株列表,我们也一眼看出来在哪家同行采购,对方价格比较低,我们成本比他们高不少。所以,直接告诉客户,如果可以把目前的采购价格给我们,我们会尽量满足。同时向客户展示了我们的工厂,研发能力,运输能力,客户也感兴趣。

会议上答应的好好的,但是结束后再次石沉大海。说明客户并没有信任我们。

Part 3:3月16号美国参加完展会之后,我知道需要趁热打铁,于是再次跟客户邀约见面,眼看临近拜访日期,客户迟迟不回复。于是,我运用了老板教我的方式,每个人都是利益驱动者,你要让他感觉到跟你做生意能有钱途。

我在Google上找了墨西哥城最贵的米其林餐厅,再次发出邀约,就看你去不去吧。最终客户反复确认后,决定赴约。

约吃饭,主要有2个目的,第一,已经明确知道客户的需求和采购,继续办公室会议已经没有意义,同时我是一个人拜访,也要确保安全;第二,吃饭让人放松,容易交朋友,同时为了挖掘信息,如果本次还不能达成合作,那就寻找下一步计划的信息源@汪晟 , 同是叫上他的手下,增加内线,方便日后跟进中了解真实进展(这一点在接下来的谈判中也确实起到了非常重要的作用)

最终我们成功与客户再次搭桥,本次晚餐持续3.5小时,从天气,产品,到技术到个人喜好,进展顺利,同时邀请客户来中国,我们支付费用。客户看到了我们的诚意。所以告诉我他们正在做一个比较重要的新项目,需要尽快确认采购价格。我承诺第二天发报价。结束晚餐后,我就离开了墨西哥。

Part 4: 第二天再次跟客户报价,负责人只是感谢我的报价,但是他的手下告诉我,价格太高,从语气看价格高出不少。他们想合作,但是要能适应市场需求。

客户反馈截图.jpg

但是没有告诉我他们的目标价,我也没有去问。但是我用这个信息去套他们领导的话(刚刚从嘉驰的样品付费的例子中学到,跟客户去博弈),所以我这么去问了负责人:你的同事Luis告诉我价格太高,你能不能把你的其他需求一起告诉我,我明天会跟公司的高级管理层讨论(top management 新学的),这样方便他们了解你们非常重要,以便在合作初期就给最好的价格。

4._询问价格_.jpg

同时,再次对客户发出邀约:我会马上与公司讨论你们拜访中国的事宜,并且提前做准备。告诉客户,我是真心邀请你的,不是随口说说,再次展现诚意。

客户给出回复如下,开始的 Que bueno (good)其实是对上一条的邀请拜访的回复,客户很开心,效果达到。所以直接给出目标价250-260. 

5._客户告知目标价_.jpg

了解客户目标价之后,跟客户说,我需要与公司开会讨论,并不是那么容易能满足的,同时再次催促给出客户剩余的需求,意思是有量才行,只有目前的150kg不够。

6._1711670343616_.jpg

但是,据我了解,客户的风格一向是答应的好好的,但是做不做,给不给另说。不管如何,先把第一单做成再说,接下来就去问公司能不能做呗,跟公司高层确认之后,250能做。那我就要斟酌我接下来到底应该报多少?我的风格一向是能报高一点就报高一点,维持利润才有钱途。

回顾一下整个过程:经过一周的价格谈判,目前处于双方的心理战,280usd 作为一个测试价格,客户觉得高,经过反复刺激,客户给出能接受的价格区间(250-260usd)。公司领导确250usd能做,但是直接答应客户250usd未免显得之前价格太高,报260usd,客户觉得诚意不够,同时我们损失一定的利润。最终以255价格报出。看客户反应。

7._1711670967156_.jpg

通过wasap给客户发送,邮件发送反复被拒绝,因为目前还没有收到过客户的任何邮件。附上完整的报价单,同时再次语言刺激,我们公司的价值不仅仅体现在价格上,希望给我们机会向您展示它的研发能力,产品质量以及服务等等。(该说废话还是要说,用老板的话是给客户洗脑)。

客户看了信息,久久不回复。这时候要耐心等待,也许客户是在比较价格,核对。给他们的客户更新价格等等(这些都是从米课中学习)

一天之后,客户来感谢我为我们的合作所作出的努力,我说这没什么。同时,再次跟客户确认:那我是不是可以理解为目前的255usd是可以接受的?客户回复说是的。

8.1711671586584_.jpg

同时,客户开始向我索要技术资料,说明价格这一关暂时结束。

以上就是整个价格谈判过程!总结下来,

(1)主要运用了团队谈判思维,给客户展现出他是在跟一家公司在谈判,增加信任度;

(2)适当增加谈判难度,让他觉得我们是非常重视他的,要把你重视他额感觉让他真实地看到,感受到,才会珍惜。

(3)优化价格的同时,展示公司价值。

(4)运用利益之上的心里,使用甜蜜炸弹。不断的邀请客户来中国,同时我们支付费用,让客户能够感受到可得的好处。他也非常清楚,只有合作了,这些才有下文。

接下来就看客户什么时候能敲定订单。

(2024年3月29日凌晨5-8点)

Part 5: 客户下单,意料之中!

等待了4天之后,客户决定给我们下第一个试订单。

editor_bg.png

这4天,我没有给催促客户,也没有给客户发任何信息,就是默默地等待,我知道客户是去跟他的终端用户确认订单了。最终不出所料,客户在4月2日决定给我下第一个订单,同时想做信用证30天,因为是新客户,我也想减轻自己的工作量,最后跟客户协商50%的预付款,50%见提单30天支付。

4月4日清明节,跟客户签订了合同。首个订单25500usd。

editor_bg.png

虽然订单数量从起初的150kg 降到了100kg。但是依旧非常开心!因为我通过2次拜访,成功地开发了一个潜力大客户。

截止今天4月15日,已经将第一批货发走。非常开心!

总结:

  1. 开发客户要有足够的耐心

  2. 要有策略, 谈判是博弈。知道自己做的每一步的目的是什么

  3. 一定要具备团队思维,哪怕你是一个人。

欢迎大家评论区留言交流!一起进步!


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无敌考拉 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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