冰大说过：opportunity is everything，不要去忽略任何询盘，不要做无谓的猜测，尽一切可能去抓住所有机会.
11月份，在环球上收到一个所谓的“群发询盘”，从客户不回复，到有兴趣，到僵局，到突破，到订单，一波三折，
客户背景：
9月29号，发布第一个RFQ， 10月22号，发布第二个RFQ （已有多个供应商报价）:
RFQ内容：
I am looking for XXX and will require samples first. Please advise on your sample policy in the quotation.
11月2号发了个“群发询盘”.
收到客户的询盘后，给了个简单的回复，然后第一步就是调查:
如何调查客户，可以参考以前的文章：https://ask.imiker.com/question/22971 里的“解构客户”
调查结果如下：
1.客户角色：大集团高级副总裁（SVP），曾经担任过CEO，多年高层工作经验. 第一感觉是个硬骨头，应该很难对付，
但客户的公司地位已经表明，客户是一个可以做决定的人. 我接下来就需要去接触客户，看看客户是否有真实需求，他要的东西是否和公司产品定位一样.
这里分享个技巧，判断一个订单的3个要素：
（1）客户有真实需求
（2）客户需要的产品与你公司定位一样
（3）有直接负责人联系方式
P.S：Google开发的时候，除了找客户联系方式，还要多分析客户需求，产品定位
2. 客户网站：客户网站无任何产品信息，只有9个品牌，无任何可点击链接，网站价值0，无排名
3. 调查完之后，根据客户要求，运用冰大mail group联系客户，发送各种信息，展示自身专业性.
根据Yesware软件追踪功能，客户已看邮件，但无回复，初步估计客户是在比较阶段
（P.S: Yesware是一个邮件追踪工具，15美金一个月，可以配合Gmail企业邮箱一起使用，Gmail企业邮箱1个5美金/月，不懂注册的可以直接上fivver.com找外包，搜索G suite, 1次服务10美金 )
4. 2个星期之后，跟进第一封邮件，如下：
切入点：根据客户询盘信息得知，客户的市场在欧洲，分销的国家比较多，只提供英语的产品信息对客户作用不大，
根据之前做过欧洲市场的经验，这类客户都需要多种语言，已便开拓市场，提供客户多语言的产品信息.
当天客户收到邮件后回复，看出有点兴趣，并表示目前已经收到很多供应商的offer, 并不会付样品费.
5. 为客户提供更多的support, 并表示会跟高层申请, 此时使用Top management，而不用boss,
是为了营造一个模糊的更高权威, 即使你自己有决定权，也不要沉浸在自己喜欢拍板的谈判中，对自己是非常不利的.
6. 由于客户是中间商，他们目前要做的是需要拿样品给下游客户测试，并表示和德国某大客户有合作.（间接表明客户公司实力）
客户表示需要高低端产品，但由我们觉得要寄什么样品给他. 样品费用在$150-$200，对同行业的公司来说，几乎不会提供免费样品. 此时肯定会有一些供应商认为此客户一定是来骗样品的，也会有一部分会去跟客户解释说什么公司policy，什么公司规定，不能给之类的，最后应该会从30多个供应商再淘汰掉一些.
作为一名毅冰学员，我们都知道我们应该认真对待每一份询盘，而不是随便猜疑客户.再继续跟客户沟通，看看客户具体是什么情况.
（从此邮件可判断出，客户对要开展的新产品无明确要求，看出客户不专业）
答复客户：准备信息，明天回复 （ 给客户第一印象感觉不错 ）
7. 由于第二天在异地开会，没能及时回复客户，但客户主动来问，感觉客户对产品还是感兴趣的， 同时也在思考一个问题：此时客户是否很紧急 ？
8. 经过和高层商讨后，跟客户表示我很想为你提供免费样品，但我上头不同意，但是经过沟通，
我们找到一个好的方案, 客户一共是需要2个样品，一个高端，一个低端. 样品费用共$200, 运费$50
我们能为客户的是提供1个低端样品，客户付1个高端样品和运费，低端样品$50，也就是客户需付$200
如果我按公司可以做到的方案给出：跟客户说，你需要付1个高端样品$150，外加运费$50，
我们提供1台低端免费样品. 此时对比其他供应商肯定没有优势，因为客户在前面已经表示他get sample and support for free. 如果付的话，客户也肯定会感觉自己吃亏，因为他付2,（样品+运费），你付1（低端样品运费）
所以我给客户做的方案是我们为你提供1台低端样品，同时我们承担运费，但你需要付1台高端样品200美金. 200美金作为定金，下订单后可以退还.
也就意味着客户无需付样品费. ( 间接展示你的诚意），同时，我们付2（样品+运费），客户付1（高端样品运费），客户会有占便宜的感觉.
9. 客户表示不同意以上方案，并解释为什么不付样品费.
同时展示他们公司优势，他有市场，我们有产品，并附上他们的潜在客户，合作客户.
并表示目前已筛选剩下3个供应商，我还排第一个？？ 此时我已经在后面打上个大大的问号
（此邮件可以看出一个Free sample已经让大部分供应商放弃了）
10. 既然客户解释了为什么不付样品费，那此时先不反驳，那就问问客户是不是愿意付运费.
客户回复间接表示连运费都不会出，并表示有的供应商已经要给他提供免费样品，免费运费了.
（此时我有2个反应， 1个是你TM不会是来坑我把？ 1个是我敢相信几乎没有供应商敢给一个群发询盘的客户，发免费样品+免费运费， 而且成本还在2000元左右）
根据我个人经验，可以判断出这个所谓的“免费供应商”，一定是客户用来作“锚点的”，
而且后面还加了句 will make decision soon的“时间压力”，目的是来促使我尽快做这个决定，
完全就是一整套的谈判技巧，大哥，还是你厉害
此时，你只有两个选择：
A. 寄，自己出200美金
B. 不寄，没了个客户
到了这里，也就和客户陷入了僵局.
11. 应对僵局的时候，确实很痛苦，于是也暂时搁置了一会，也没立刻回复客户.
于是把和客户的邮件往来复盘了几遍：
最后考虑了下，觉得成本还是太高，于是亮底牌咯，表示已经尽最大努力申请了，
如果你要的话，只能我私人掏钱咯，350美金阿，哥哥，别欺负我小孩子.
最终找到另一个切入点就是客户被骗样品的经历，与客户的过去经历建立联系.
并在此表示200美金不是样品费，而是定金，不管你下不下单最后都会退给你的， 要不要自己看着办把.
12. 在我以为没有希望的情况下，客户居然奇迹般的让步了，并表示会出运费，
而且他的运费要200-300美金. 在之前的邮件中，并没有跟客户说过我们这边的运费多少，
货代的运费只需50美金，那此时我就可以以运费作为切入点，让客户付运费给我们，这样可以平摊到样品费.
于是，就给客户做了个方案，建议客户用我们的货代发货，而且只需要150美金，可以给他节省费用.
实际样品+运费是200美金，150美金可以直接给公司让仓库发样品，另外50美金的运费自己掏，
目的就是要让客户尽快拿到样品去测试. 此时如果是其他同行，一定会跟客户就样品费和运费继续纠缠，
假如别人还在纠缠费用，而我的样品已经到达客户测试，那拿下这个客户的几率肯定比其他同行快很多.
因为公司已经提供1台低端50美金的样品， 再加上帮客户省掉的50美金运费，
客户只需付150美金，而其他同行可能要按正常说250-300美金，客户肯定会优先选择我.
(这也是冰大教的战略性亏损，300多元的运费，自己可以承担，值得赌）
13. 客户表示同意，但还在等UPS的价格，我就直接做出运费价格给客户对比，
说我们会发DHL，因为价格比UPS便宜，并且表示在发票上我可以把总金额减少，让客户不用去付关税.
客户还说有另一个客户需要多1台样品，我也按原来的定金建议给客户，而不是继续跟客户提什么sample fee.
14. 客户仍在等UPS的价格，并表示今天就要确认，此时几率又上升了10%这已经说明，客户对样品已经很紧急.
15. 当信心满满等着客户回UPS价格对比的时候，他居然来跟我说它误会，以为是用他的账号可以做到$150. 此时80%的信心，又掉到了1%.
我的底线很明确：客户用我们货代，那付$150
客户用他账号，那付$200定金
如果还加1台样品，那付$400
所以直接给客户提出最后方案, 引导客户付费给我们，我们可以尽快寄出样品，让他自己做决定：
16. 发完这封邮件后，已经是晚上10点，赶着地铁回家，最后客户在Whatsapp确认了$150的方案
客户当天就安排了付款，在收到客户银行水单的第二天，立刻就通知仓库发货，这时财务那边又说得等到客户款到账的时候才能发，我们都知道银行水单后正常说到款最快也得3天左右，但从邮件中可以看出，客户已经明确表示很紧急，假如此时客户也要下样品单给其他同行，同行肯定也会等到账后再去寄。
如果我能第一个寄出，我就能争取让客户第一个收到我的样品，先测试，可能我的样品测试完后，同行的样品可能还在路上，说不定就选择我了. 于是我决定跟财务说，当天寄出，如果客户的帐没到的话，直接从工资扣, 后面就当天给客户寄出去.
17. 客户收到样品后，给下游客户测试后觉得OK很满意，我应该也是第一个让客户收到样品的
一星期后， 客户的助理直接发过来1张PO，直接下了一个柜的货，一共12万美金左右.
真是感觉幸福来得太突然. 感觉很幸运，客户从9月底就开始sourcing，他发RFQ一直没怎么鸟他，到了11月的询盘才开始接触，刚好踩在客户的采购时间点，
时刻记着冰大的提醒：专业，效率，差异化 ！！！！！！！ 这50美金运费去换了12万美金，也真是太值了.
最后，真心特别感谢冰大.
暗夜老师说改变一个人只需要18个月，我也跟着冰大混了18个月了，假如没有跟冰大进修学习，
遇到这种难啃的客户，绝对是搞定不了的，也绝对没有这种“专业，效率”意识，
愿继续跟随着你的步伐，成长为更好的自己， 期待下一个“18个月”的改变， keep going···········
Jacky - 2017.12.2 in Shenzhen
欢迎大家一起交流，微信号：linjiachi（添加备注：米课) 谢谢，阅历有限，望各位前辈多多指教。
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