一个已婚外贸男的2021

本篇优秀文章被收录在“2021年终总结”专题

时间很快, 一转眼2021年即将过去了。今年在事业, 生活, 学习上都有很大变化, 有很多值得复盘的地方。作为一名终身学习者, 迭代自己的系统体系是每年必做的事项。特别是每到年底, 都会问自己一句: 一年过去了, 今年的自己有没有比去年更进一步？如果没有, 那就是得好好反思自己了。

一, 事业篇复盘: 在大环境中当个逆行者。

今年的外贸环境不太友好, 海运费 & 原材料暴涨, 汇率大波动。一些人面对这种大环境想的是转行不做外贸了OR直接躺平。毅冰老师之前公开课说过: “今年的趋势是“存量竞争”, 是真正考验自己能力的时候”。不管环境好坏都要让自己持续沉淀, 跑赢大多数竞争对手。所以今年大多数的时候还是选择继续深耕, 默默当个挑灯夜战的奋斗者, 每晚工作到凌晨一点左右已是家常便饭。

今年也是我的合同年, 对未来方向的思考也比较多。很多米友认识我的时候, 只知道我在营销公司, 所以过去3年总存在一个误会。有的人认为我是专门搞建站的, 有的认为我是专门搞社媒的。但其实早在2018年的时候, 我也和很多人一样选择了SOHO道路, 只是在那个阶段觉得不太合适就放弃了。在过去的三年更多是以另一种身份辅导着我身边的朋友们和客户们去做好外贸。经过无数个夜晚的思考, 内心还是告诉我做回”甲方“去打造自己的外贸品牌才是自己未来10年最想要的方向, 所以我也决定在2022年新年后全身心All in属于自己的外贸事业。

今年在工作上最有成就的一件事就是把自己的老婆培训成了SOHO, 在半年左右的时间完成了接近7位数利润的外贸业绩。这2张图是我在3-4月给她画的。（第一次感觉自己也有资格可以去躺平了😂😂）

另一个小成就就是完成了自己第一本书的写作, 顺利的话明年就可以跟大家见面了。

二, 学习篇复盘: 主动开发知识的深度融会贯通。

2021年在学习上有很多进步, 让我感受最大是我的主动开发有了“质”的突破。从做外贸以来, 我对获客渠道的信念一直是”低成本获客“（这一点是跟马斯克学的, 特斯拉的广告费接近为0）。在每年的主动开发学习上我都会围绕着一个核心: 如何低成本地获客, 如何更加高效地挖掘优质客户。在过去的3年中, 我辅导过很多人的主动开发, 发现很多人对于主动开发还是比较迷茫和不够深入, 希望我的这个学习复盘能够为想做好主动开发的朋友, 在明年打下更好的基础。

1. 2022年还需要做好主动开发吗？答案是必须要.

无论你今天处于消费品行业或者是半成品, 定制品, 主动开发都是在获客渠道中必须增加的事项？Why? 一个是国外疫情的持续, 2022年大概率还是没法出国地推, 参展。一个是线上广告的获客成本在持续地递增。特别是对于红海行业的产品, 不管是阿里, 谷歌, 社媒等, 投广告被点击一次多少钱？获取一个询盘的成本是多少钱, 是可以自己去推算的。如果懂得主动开发, 不仅能够保证客户的质量, 而且还能让你的获客成本接近于0. 我们可以把省下的获客成本（广告费, 平台费）当做给客户的打样支持, 运费支持。

2. 做好主动开发最重要的是什么？对于市场的认知。

大多数做不好主动开发的人, 原因在于把找联系方式作为主动开发的核心, 而不是把调研工作当做核心, 结果就是对市场的认知不够。市场认知包含几个方面:

1.对于目标市场的深入了解: 龙头企业的日常动态, B2C平台热销款式, 品类内不同产品的变化趋势等.

2.对于客户类型的掌握程度: 产品从工厂生产后, 货物在到达最终消费者之前, 会经过哪些供应链角色？这些角色哪些是更适合我们开发的？

3.对于增量客户群体的思考: 在如今B2C和D2C模式的浪潮中, 市面上经常会出现一些新的商业模式客户。是否在日常有去关注 “与我们的行业/领域不相关”但有卖“我们产品”的客户群体。如汪晟老师所说: 客户在变化, 我们开发市场的想象力也需要拓展, 不要总是局限在自己行业内的客户。

4.对于客户采购频率和需求的深入研究：是否把不同客户群体的海关数据, 对产品的需求汇总并研究得足够深。主动开发更考验的是做方案的能力, 让自己变成客户的顾问, 在客户说出需求后, 我们就有多种方案给到客户参考。如果能做到这种差异化, 将会帮助你击败一堆只会简单报价的竞争对手。

3. 主动开发的多维渠道:

在主动开发中, 我常用的渠道分别有:

- 谷歌: 组合关键词方案

- Linkedin Sales Navigator工具

- Instagram Tag功能

- Facebook & Youtube主页

- 海关数据搜索

- Exhibition list搜索

- 众筹平台

- 行业杂志

- Google News

- Shark Tank 投资人看好的公司

使用哪种方式并不重要, 核心是: 挖掘到“与公司匹配” 且 “优质”的潜在客户。

公司匹配的维度可以根据各自的情况去选择客户的规模大小。优质的维度, 一般有: 订单数量多频率高, 付款方式好, 利润高, 沟通配合高效等。根据外贸不可能三角定律, 一个客户不可能同时具备: “订单多返单多, 利润又高, 付款方式又好”, 所以各取所需。

根据这些年的开发经验, 以下是一些比较优质的客户群体作参考:

（1）行业内的优质品牌商

（2）不在行业内但有卖我们产品的品牌商

（3）以前没有卖我们产品现在打算进入的公司

（4）品类内有能力做自己品牌的网红: Instagram, Youtube, Tiktok

（5）有融资的公司

（6）与行业相关的APP公司

（7）二三线的联盟品牌

从以上群体中, 除了行业内的品牌商外, 其他客户群体基本都是平常大多数人容易忽视的群体。所以在2022年的主动开发中, 跳出自己的行业, 看到更多同行看不到的客户群体, 是重中之重。

4, 蓝海客户群体的拓维方法:

在主动开发想要挖掘到大多数竞争对手找不到的客户群体, 有一个工作是必不可少的: 深入研究足够多不同类型的潜在客户, 以下是我常用的几种方法。

（1）Google News: 研究新的创业公司与融资公司, 观察他们是否与以往的客户群体不同, 有哪些新的特点？可以用: “类目词 startups” 来找到这些客户的相关报道。

（2）Instagram Tag: 搜索与自己行业相关的关键词, 每周观察Tag相关动态的公司。是否有新的公司出现, 是否有一些以前没有注意过公司但有卖我们产品的？

（3）行业杂志: 阅读与自己行业相关的杂志, 也是主动开发中必不可少的工作。可以在杂志中看到很多新型的客户群体, 这类客户会在杂志中打广告, 通过在杂志中获取到相关的网站, 社媒再进一步去研究。我选择的服务商的Readly, 不管在网页版和手机版都非常方便, 每个月的费用也只需要9.99美金. [[] https://us.readly.com/ ]