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嘉驰jacky
2022-11-01 23:16

用华式思维做好外贸创业

本篇优秀文章被收录在“我和老华的故事”专题

5年多前, 偶遇一位亿万富翁, 他对我说: “小子, 我看你骨骼惊奇, 头脑发达,必是做外贸奇才, 只要往我的支付宝转一笔钱, 将来会帮你人生赚上无法估量的回报。糊里糊涂的我当天就给转了1万(当时的工资才不到2K多, 心在滴滴滴血!)

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5年后, 我已从那个青涩的业务员变成一个外贸创业者, 运用老师们的知识和华哥的商业思维打造自己的公司系统体系,  从去年培训自己老婆做SOHO到今年团队逐渐成型, B端业务与品牌方向逐渐上轨道, 完成创业第一阶段的小成绩(7位数利润)。华哥影响了很多人, 我只是其中一名, 但我们的故事一定比较特别。

一, 被华哥主动加微信与免费的VIP门票:

第一次见华哥是在2017年的米课6周年上, 作为一名刚工作不久的业务员只能买得起普通票。为了一见偶像的风采, 6点半就到会场门口排队。这场年会第一次打破我过去错误的认知, 让我学到一句超级名言 “光勤奋工作多半会吐血, 要学会站在未来看今天”

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听完年会只能羞涩地合了张照, 匆匆过场, 话也不敢多说一句。

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在年会后的半年时间, 我开始在米问论坛和广深的线下活动做各种分享, 同时还自掏腰包请别人学米课(虽然当时我的月薪还不到5K, 但我觉得这些事情都很有意义)。也许是我持续的输出打动了华哥, 在当年的某一个晚上, 收到了一个“Mr.hua”微信主动来加我, 通过之后我发了条信息:“米课老华吗”,  他给我回了个笑脸(通过朋友圈我才发现这是华哥的主号, 当时华哥去了美国, 当晚感动到失眠)在12月份华哥直接送了一张免费的VIP门票, 18年后终于有了面对面的交流。

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19-21年也基本每年能与华哥见面1-2次, 很幸运能亲身感受华式思维的魅力。

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二, 如何用华式思维做好外贸创业?

作为一名潮汕人, 从开始工作的第二年就想着出来创业, 但做业务员时眼界和能力有限, 一方面只关注眼前的订单, 提成, 询盘, 一方面学习的东西都只关注“术”的层面导致没有更大的突破。18-20年一直有学习华哥的相关知识, 但都是似懂非懂的感觉,直到今年自己出来创业, 基础商业思维才逐渐成型, 有了更加深入的思考与转变。

1.取势明道优术的思考: 

刚工作的前几年, 我一直都专注在“术”的层面去做事情, 而没有去思考“道”和“势”, 所以在工作的选择上踩了很多坑, 即选择一个不对的赛道, 很努力去做事但没有很好的收获。取势明道优术是一个对我很有帮助的框架: 

(1)取势:用终局思维做好创业品类决策

想要开始外贸创业并不困难, 一台电脑, 一个网站, 一个邮箱, 一个收款账户就可以直接起步, 但难的是选对方向。在日常工作中我接触到很多SOHO和创业者, 一些人的工作方法其实都类似, 但收获的结果却大有不同, 如有的人很轻松几百万/年, 有些人很辛苦但最后的利润却很低。核心就在于“选择”。用“以终为始”的思维来思考, 选择适合的品类是至关重要的, 如:

A.我要选择的这个品类整个市场规模有多大?我参与进去的话大概能做到多少规模?

B.这个品类目前的趋势如何?未来是增长还是衰减?

C. 这个品类目前的竞争情况如何?可持续性有多久?是否可积累, 可复购?

​商学院金句:公司的商业价值上限取决于品类的大小。

(2)明道: 用低成本获客策略精准打击

从我工作至今所有的外贸获客渠道我都有接触过, 线下的展会, 地推, B2B平台, 谷歌开发, 社媒开发, 广告, SEO等, 对处于不同阶段的外贸人来说, 选择正确 & 合适的外贸渠道, 是至关重要的, 因为大多数人不可能覆盖所有渠道。

华哥在商学院中提到“创业刚开始投入尽量不要超过5万”的概念, 所以我非常注重“低成本获客”, 从一开始就把高费用渠道(展会, B2B平台, 广告, SEO等)优先排除, 直接在谷歌开发与社媒开发中去入手, 让我的获客成本接近于0, 然后把有限的资金给“优质的潜在客户寄样与提供更多有价值服务”。

除了低成本获客外, 另一个思考的就是我的“核心优势”在哪里?如果有一个同行采用和我一样的方式, 我是否具备竞争力?

2018年我去了香港展会, 当时有一个同行在我们的展位对面, 接待的业务是一位有着丰富经验, 专业度超高, 年龄60多岁的老爷爷。20多岁的我在他面前简直就是被无情碾压, 大多数潜在客户看到后只愿意去跟他沟通。那时的我就开始思考: 

A.如果我继续在展会, B2B平台上和老一辈的人(35-60岁)竞争, 我是否能竞争得过?答案是否定的, 因为他们在这个渠道已经有了很大的积累, 资金体量也更大。

B. 有没有其他的渠道, 老一辈的人不太懂, 而我可以更胜一筹的?并且能够积累成自己未来的优势?后来我找到了“网站, 内容营销与主动开发”相结合的核心方法, 这些渠道是需要花费大量时间学习, 并且是新的渠道, 所有人都是从0开始。

C. 为什么大多数老一辈的外贸人跟不上?熵增!华哥在商学院里提到: 老企业路径依赖给新企业生存的土壤, 老企业做新的渠道并不是All in的状态, 而我当时作为外贸新人, 把主动开发, 内容营销, 网站的维度做好是唯一的路径, 所以我花费了大多数时间在这个上面。

(3)优术: 通过不断地实践, 改良方法, 达到更高的效率。

确定了势和术之后, 我开始持续优化自己的“术”, 即如何更加高效地转化客户。在这块我采用的“私域 精细化开发”。私域在国内比较常见, 放作国外其实就是把客户最终引流到自己的网站, Whatsapp, 邮件等。

精细化开发即持续为客户提供有价值的信息, 从来不群发任何一封垃圾邮件与一封私信, 从第一封开始保证每一封邮件, 每一次的信息都必须“利客户”。这样做起来难吗?当然难, 但在CRM系统, 各种群发工具, 服务商满天飞的时代里, 这样做会让自己越来越“稀缺”, 因为大多数客户其实不缺供应商, 缺的是一个“专业, 有差异化, 靠谱的供应商”!

只要持续的时间足够长, 慢慢地就可以耗掉很多同行, 任何客户都需要有个信任的过程, 这个过程可能是三个月, 六个月, 一年甚至更久。但是在如今的时代下, 大多数同行可能就是2-3次没有回复后即放弃。“耐心”也是优术的一个核心部分。这里也有一个Checking list给大家参考: 

a.我做的事情满足了哪些潜在客户(精准定位好你的外贸客户人群, 而不是所有行业客户都去开发)

b.这些客户现在正在与哪些同行合作, 我的差异化在哪?

c.如果有, 潜在客户是否会因为我的差异化转单跟我合作?在未来如何持续迭代自己的差异化?

创业过程不易, 刚开始会遇到很多的挫折, 但我用华哥的3-18-20走到现在:

- 3: 做事的前3个月,拼命干,达到忘我的心流状态

- 18: 遇到困难后,坚持18个月

- 20: 前期投入的资金尽量少一些人,少于20万


三, 商学院之路才刚开始。

2022年从9级商业课, 到创业20年直播, 再到商学院, 我发现每个季度自己的整套商业思维都上升了好几个台阶, 一方面帮助我避免了很多坑, 如股权的坑, 合伙的坑。一方面让我有了更多的思考: 

1.从阶段性目标到更大的使命, 用更高的视角看待自己的事业: 从刚开始只思考今年要做XXX外贸业绩, 到开始思考未来5-10年的事情。从短暂的阶段性目标, 到更大的使命, 立志要做到90后外贸人群中的Top 2%, 并在未来的工作打造一个的品牌。

2. 跨行业合作, 并向其他领域的高手学习: 自从进入商学院后, 我不再像原来一样仅学习外贸相关知识, 而是从各个大佬们的身上学习更多维度的内容。如麦子提到的: 

  (1) 在战略选择上是非常谨慎的, 一件事情得自己看明白, 得懂, 然后才会All in去做它, 而且会看重这个事情的长期价值. 

   (2)选择做一件事情并不是说自己会什么, 而是看到了这个时代的战略机会点在哪里. 战略机会点不是依靠自己的能力去判断(我会什么, 我学过什么) 一定是这个时代它有什么红利, 然后我去学, 我去做它. (感触特别深)

3.保持危机感 & 渴望感, 随时进入All in模式: 自己还算挺努力工作, 但和这些上亿身价的大佬比起来, 感觉还缺乏太多太多。未来的路还有很长, 要需要保持他们的心态更加拼,更加渴望,更加想去达到自己的目标!

最后, 感谢@mrhua  华哥一直以来的帮助和指导, 让我从最开始的A走到今天的D, 我的商学院之路才刚刚开始, 未来的日子我会更上很多层楼, 变成更好的E, F, G……

今年也是我在米课分享的第6个年头, 从以前的米问论坛, 到米友线下聚会, 再到如今的米课圈分享。今年给自己做了个深度总结,完成自己的“第一本书”(非卖品) ,在这里准备10本, 送给点赞&转发的朋友,希望能够帮助到很多的米友✌️✌️

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@阿拉蕾小编  ​我和老华的故事❤️


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嘉驰jacky 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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嘉驰jacky

90后外贸创业者,社媒开发深度患者!6年+外贸一线实战经验,打造过50+个不同行业的领英账号并位于行业前端。 📖 《从0到N社媒开发思维》作者

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