5年多前, 偶遇一位亿万富翁, 他对我说: “小子, 我看你骨骼惊奇, 头脑发达，必是做外贸奇才, 只要往我的支付宝转一笔钱, 将来会帮你人生赚上无法估量的回报。糊里糊涂的我当天就给转了1万（当时的工资才不到2K多, 心在滴滴滴血！）
5年后, 我已从那个青涩的业务员变成一个外贸创业者, 运用老师们的知识和华哥的商业思维打造自己的公司系统体系, 从去年培训自己老婆做SOHO到今年团队逐渐成型, B端业务与品牌方向逐渐上轨道, 完成创业第一阶段的小成绩（7位数利润）。华哥影响了很多人, 我只是其中一名, 但我们的故事一定比较特别。
第一次见华哥是在2017年的米课6周年上, 作为一名刚工作不久的业务员只能买得起普通票。为了一见偶像的风采, 6点半就到会场门口排队。这场年会第一次打破我过去错误的认知, 让我学到一句超级名言 “光勤奋工作多半会吐血, 要学会站在未来看今天”
听完年会只能羞涩地合了张照, 匆匆过场, 话也不敢多说一句。
在年会后的半年时间, 我开始在米问论坛和广深的线下活动做各种分享, 同时还自掏腰包请别人学米课（虽然当时我的月薪还不到5K, 但我觉得这些事情都很有意义）。也许是我持续的输出打动了华哥, 在当年的某一个晚上, 收到了一个“Mr.hua”微信主动来加我, 通过之后我发了条信息：“米课老华吗”, 他给我回了个笑脸（通过朋友圈我才发现这是华哥的主号, 当时华哥去了美国, 当晚感动到失眠）在12月份华哥直接送了一张免费的VIP门票, 18年后终于有了面对面的交流。
19-21年也基本每年能与华哥见面1-2次, 很幸运能亲身感受华式思维的魅力。
作为一名潮汕人, 从开始工作的第二年就想着出来创业, 但做业务员时眼界和能力有限, 一方面只关注眼前的订单, 提成, 询盘, 一方面学习的东西都只关注“术”的层面导致没有更大的突破。18-20年一直有学习华哥的相关知识, 但都是似懂非懂的感觉,直到今年自己出来创业, 基础商业思维才逐渐成型, 有了更加深入的思考与转变。
刚工作的前几年, 我一直都专注在“术”的层面去做事情, 而没有去思考“道”和“势”, 所以在工作的选择上踩了很多坑, 即选择一个不对的赛道, 很努力去做事但没有很好的收获。取势明道优术是一个对我很有帮助的框架:
想要开始外贸创业并不困难, 一台电脑, 一个网站, 一个邮箱, 一个收款账户就可以直接起步, 但难的是选对方向。在日常工作中我接触到很多SOHO和创业者, 一些人的工作方法其实都类似, 但收获的结果却大有不同, 如有的人很轻松几百万/年, 有些人很辛苦但最后的利润却很低。核心就在于“选择”。用“以终为始”的思维来思考, 选择适合的品类是至关重要的, 如:
A.我要选择的这个品类整个市场规模有多大？我参与进去的话大概能做到多少规模？
B.这个品类目前的趋势如何？未来是增长还是衰减？
C. 这个品类目前的竞争情况如何？可持续性有多久？是否可积累, 可复购？
从我工作至今所有的外贸获客渠道我都有接触过, 线下的展会, 地推, B2B平台, 谷歌开发, 社媒开发, 广告, SEO等, 对处于不同阶段的外贸人来说, 选择正确 & 合适的外贸渠道, 是至关重要的, 因为大多数人不可能覆盖所有渠道。
华哥在商学院中提到“创业刚开始投入尽量不要超过5万”的概念, 所以我非常注重“低成本获客”, 从一开始就把高费用渠道（展会, B2B平台, 广告, SEO等）优先排除, 直接在谷歌开发与社媒开发中去入手, 让我的获客成本接近于0, 然后把有限的资金给“优质的潜在客户寄样与提供更多有价值服务”。
除了低成本获客外, 另一个思考的就是我的“核心优势”在哪里？如果有一个同行采用和我一样的方式, 我是否具备竞争力？
2018年我去了香港展会, 当时有一个同行在我们的展位对面, 接待的业务是一位有着丰富经验, 专业度超高, 年龄60多岁的老爷爷。20多岁的我在他面前简直就是被无情碾压, 大多数潜在客户看到后只愿意去跟他沟通。那时的我就开始思考:
A.如果我继续在展会, B2B平台上和老一辈的人（35-60岁）竞争, 我是否能竞争得过？答案是否定的, 因为他们在这个渠道已经有了很大的积累, 资金体量也更大。
B. 有没有其他的渠道, 老一辈的人不太懂, 而我可以更胜一筹的？并且能够积累成自己未来的优势？后来我找到了“网站, 内容营销与主动开发”相结合的核心方法, 这些渠道是需要花费大量时间学习, 并且是新的渠道, 所有人都是从0开始。
C. 为什么大多数老一辈的外贸人跟不上？熵增！华哥在商学院里提到: 老企业路径依赖给新企业生存的土壤, 老企业做新的渠道并不是All in的状态, 而我当时作为外贸新人, 把主动开发, 内容营销, 网站的维度做好是唯一的路径, 所以我花费了大多数时间在这个上面。
确定了势和术之后, 我开始持续优化自己的“术”, 即如何更加高效地转化客户。在这块我采用的“私域 精细化开发”。私域在国内比较常见, 放作国外其实就是把客户最终引流到自己的网站, Whatsapp, 邮件等。
精细化开发即持续为客户提供有价值的信息, 从来不群发任何一封垃圾邮件与一封私信, 从第一封开始保证每一封邮件, 每一次的信息都必须“利客户”。这样做起来难吗？当然难, 但在CRM系统, 各种群发工具, 服务商满天飞的时代里, 这样做会让自己越来越“稀缺”, 因为大多数客户其实不缺供应商, 缺的是一个“专业, 有差异化, 靠谱的供应商”！
只要持续的时间足够长, 慢慢地就可以耗掉很多同行, 任何客户都需要有个信任的过程, 这个过程可能是三个月, 六个月, 一年甚至更久。但是在如今的时代下, 大多数同行可能就是2-3次没有回复后即放弃。“耐心”也是优术的一个核心部分。这里也有一个Checking list给大家参考:
a.我做的事情满足了哪些潜在客户（精准定位好你的外贸客户人群, 而不是所有行业客户都去开发）
b.这些客户现在正在与哪些同行合作, 我的差异化在哪？
c.如果有, 潜在客户是否会因为我的差异化转单跟我合作？在未来如何持续迭代自己的差异化？
创业过程不易, 刚开始会遇到很多的挫折, 但我用华哥的3-18-20走到现在:
- 3: 做事的前3个月，拼命干，达到忘我的心流状态
- 18: 遇到困难后，坚持18个月
- 20: 前期投入的资金尽量少一些人，少于20万
2022年从9级商业课, 到创业20年直播, 再到商学院, 我发现每个季度自己的整套商业思维都上升了好几个台阶, 一方面帮助我避免了很多坑, 如股权的坑, 合伙的坑。一方面让我有了更多的思考:
1.从阶段性目标到更大的使命, 用更高的视角看待自己的事业: 从刚开始只思考今年要做XXX外贸业绩, 到开始思考未来5-10年的事情。从短暂的阶段性目标, 到更大的使命, 立志要做到90后外贸人群中的Top 2%, 并在未来的工作打造一个的品牌。
2. 跨行业合作, 并向其他领域的高手学习: 自从进入商学院后, 我不再像原来一样仅学习外贸相关知识, 而是从各个大佬们的身上学习更多维度的内容。如麦子提到的:
（1） 在战略选择上是非常谨慎的, 一件事情得自己看明白, 得懂, 然后才会All in去做它, 而且会看重这个事情的长期价值.
（2）选择做一件事情并不是说自己会什么, 而是看到了这个时代的战略机会点在哪里. 战略机会点不是依靠自己的能力去判断（我会什么, 我学过什么） 一定是这个时代它有什么红利, 然后我去学, 我去做它. （感触特别深）
3.保持危机感 & 渴望感, 随时进入All in模式: 自己还算挺努力工作, 但和这些上亿身价的大佬比起来, 感觉还缺乏太多太多。未来的路还有很长, 要需要保持他们的心态更加拼，更加渴望，更加想去达到自己的目标！
最后, 感谢@mrhua 华哥一直以来的帮助和指导, 让我从最开始的A走到今天的D, 我的商学院之路才刚刚开始, 未来的日子我会更上很多层楼, 变成更好的E, F, G……
今年也是我在米课分享的第6个年头, 从以前的米问论坛, 到米友线下聚会, 再到如今的米课圈分享。今年给自己做了个深度总结，完成自己的“第一本书”（非卖品） ，在这里准备10本, 送给点赞&转发的朋友，希望能够帮助到很多的米友✌️✌️
@阿拉蕾小编 我和老华的故事❤️
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