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进入米课圈短短2个月已沉迷无法自拔，每天看着各路大神的文章，真是养眼，不得不感慨牛人真多！招数真多！工具真多！自己做了4年假外贸吗？一直觉得自己小白一样，不敢写文章，没有文学功底，也没有粉丝，为了冰大的礼物勇敢尝试一次，就当命题作文来啃，YES, I CAN,I CAN!
就在9月底我们公司一个有实力的业务员被发现飞单辞退了，听说冰大管理课有讲，课出来第一天就买了。这些天抽空就看，越看越觉得受益匪浅，哪怕不做管理，学了管理思维对自己站在管理的角度思考问题也是有很大帮助的。
一、传统的薪酬体系是该改变一下了
一开始的薪酬管理就当头一棒有木有，相信很多公司也都中枪了吧~地狱模式的薪酬体系，怪不得有种在地狱的感觉。
结合自己的工作经历先来看看我过往的薪（辛）酬（愁）吧~
12年211大学的国贸本科毕业，算是科班出身的外贸人了，而且大学成绩不错，有保研资格，当时毅然决然地放弃了保研名额（工作几年后还有点后悔），因为男友保研到南京985高校，本着一定不能异地的原则，从一开始找工作就只找南京的，因为不在一个城市，得到的招聘信息还是比较少的。跑了一次招聘会就碰到我的第一位老板~美籍华人 博士学历 谈吐极有涵养~当时觉得跟着这样的老板不管多少钱都干，面试又去了一次南京直接确定这家公司实习，就没继续找更好的了。实习1500，转正3000，没有提成，差点不够自己生活费。以外贸业务员的身份进去的，进去之后才发现公司刚刚成立，一切都是0，没平台没资源没客户，更戏剧地是菲律宾分公司老总听说，南京分公司有人懂外贸？他们高兴坏了，降低采购成本有希望拉，赶紧丢过来一些采购明细让我找供应商，他们之前是从中国的供应商采购，经过我重新找供应商或者从原供应商内贸部问价格，菲律宾的成本可以降低约20~30%，同时南京公司可以享受13~17%退税 3%操作费，对公司总部来说真是大好事，不仅降低产品成本还找到了南京分公司可以快速自己养活自己的方法，于是乎我开始大刀阔斧搞采购并出口到菲律宾分公司。虽然不是真正的外贸，但是每天可以学到新东西，唯一的缺点就是钱太少，尽管我为公司挣了很多钱。15年老板离职回美国了，男友毕业也准备来上海工作，我也决定辞职真正开始做外贸了。
15年到上海，进去一家工贸一体公司，开始真正的外贸之路。那时候有着用不完的激情，阿里不会就到外贸学院现学现卖，边学边发布产品，产品不懂就多跑工厂，客户晚上在线就熬夜回复。凭着这股子干劲好像1个月左右就开单了，记不太清，反正公司老板和同事都对我刮目相看，还没转正就被提升为组长，管理2个比我早1年进公司的同事，那时候真不懂管理，空有头衔没帮同事提升什么能力，大部分时间还是自己做业绩，底薪5200还是5500来着，提成根据产品和客户在订单额0.8~1.2%之间，有一点公司做的比较好的是超额完成业绩有工资10%的奖励，后来又出一个奖励制度，每个月销售额前3名有几百块现金红包，对业绩好的还是挺有激励作用，这两个奖励我也拿了好多次。但是老板答应的提成和年终奖据说有时候有克扣，老业务比新招的底薪低，他们心里很不平衡，说的是底薪保密，熟悉之后大家会讨论薪资，也就不再是秘密。
17年加入现在这家公司，入了点小股份，为了生娃带娃时间自由，谈的无底薪只有提成和分红的模式。刚开始招聘和外贸部管理都是我在弄，谈好有管理提成的，我也花费很多时间用于新人的培训和指导，几个月后新人有所成长，订单金额逐渐增加，老板眼看着管理提成越来越多，貌似新人不需要带也可以，直接停止了我的管理提成，无奈我股份少无话语权，一气之下辞掉经理职务，只做业务。老板又管技术又管销售，因为他技术出身，对销售不太懂，在我看来问题很多，我会提醒他们，听不听就是他们的事了，比如员工离职几乎没什么交接，只是整理好客户联系方式和文件；公司电子章业务员都有（很危险，不经公司同意也可以在电放保函上盖章）；有些人不用公司邮箱发邮件，用自己邮箱，就是下面要讲的飞单同学
二、被飞单的员工坑了还不学管理？
这位飞单同学曾经是公司主力销售，老板对她很信任。去年我发现她用私人邮箱联系客户而非公司邮箱，曾特意打电话给2位公司大股东告诉他们这个危险信号，他们却认为没关系，只要有订单就行；再后来她修改社交账号的邮箱，我又提醒老板们留意，他们回复说没有确凿证据不好说什么；再后来直接有货代联系某个客户有一个柜子要出，而公司并没有这个客户在做的订单，老板终于相信这位同学飞单了。但是她的一个大客户尾款还有7万多美金没付，而她又公司电子章，公司无法控制提单和货物，所以不想搞太僵，以辞职结束。至今货款还没完全收回。
冰大的管理课先看了飞单这节，说的真是太有道理了，攘外先安内！
1. 签订保密协议-无论是否走法律途径，至少给员工一个压力和威慑。走法律途径，咱也有证据在手。
2. 制定好规则并遵守 – 老板首先不能随意已经确认过的游戏规则，前公司老板就是制定的规则经常变更或者不履行，造成公司员工对老板都有怨言，很多优秀的业务员离职，还有几个有能力的自己出去后开公司当老板，其中一个做的比前公司还要大，而且是同一个产品，员工变成了自己最直接的竞争对手，不得不反思自己的行为。
3. 随机测试 – 老板或者主管可以假装大客户给业务员发询盘，结果就会一目了然了。这并不是不信任员工，而且内部风险控制。从员工的角度来说，我觉得还是要光明正大，坚持最基本的职业道德，人不犯我我不犯人，感恩老板给自己平台和机会好好为公司创造利益，真的不想在公司了，哪怕自己soho或创立公司，也要在离职之后开始。
三、公司没有SOP，那就创建它，从管理自己开始
说实话，在大学管理课学的东西早就还给老师了，在3家公司都带过三四个人的小团队，依然没有什么管理意识。看了冰大的管理课，大到公司风控小到寄样流程，不得不感叹要是早知道管理可以这么做，我当年带团队就不会浪费那么多时间去一次又一次讲解某些简单的流程，也不用询问每个事情的进展，直接做好SOP，把握好关键节点，新人照着做可以很快上手。即使现在不带团队了，对自己的管理思维也有很大提升，可以用同样的方法管理自己还有客户跟订单。仅对已经听的部分做点总结和思考：
邮件管理~冰大提倡邮件分类以 客户-订单类型-产品名#订单号 对邮件进行分类，以便快速查找邮件。这种邮件分类思维还是很值得借鉴的，我也经常面临找不到邮件的苦恼。结合我们的产品和公司情况，我的看法是国家也是很有必要体现在邮件目录里面的，方便快速判断哪几个客户是同一个国家的，以免记不清楚客户的国家。可以在客户名前面写国家简称或国家名，这样排列时同一个国家的客户会挨着。
2. 邮件标题更改~ “Re：inquiry”这个反面教材就是我吧，经常客户会发过来 laser machine inquiry我就直接回复了，我们的产品单一，品名基本就是这个，但是我们的机器有很多个型号，过了几个月想翻看某个型号的讨论内容就要搜索这个客户的所有邮件，一封一封点开看。有了冰大思维，一定要在标题里面加上机器型号、公司名字，如果讨论索赔或者代理问题等也要加上这些关键词，搜索就会节约很多时间。昨天做的报价单，在原有PI NO 客户名 产品型号的基础上妥妥地加上了quotation 我们的公司名字，万一客户搜索不到我的报价单肿么办？
3. 寄样~业务员想多寄样多拿订单，老板想要控制样品费用，前公司规定业务员寄样次次都要申请费用，然而又没有一个规定一个业务员一年都多少费用，每一单就是老板拍脑袋决定。业务员怨声载道，感觉公司太抠了，老板总是说不愿意付快递费的客户意向不大。按照冰大的SOP，公司给了业务员经费和额度权限，业务员自然会斟酌哪个客户成单的可能性比较大，把无需申请的费用优先用于此类客户。如果费用大于50美金，跟主管商量，主管可以控制样品费用也可以帮助业务员把关下客户质量，大致达到控制成本和促进成交的平衡点。 寄样5个步骤：样品彻底包装好，体积控制最小-sample tap和名牌随附-提供详细寄样申请-得到客户书面允许和再次确认-安排寄出，告知客户快递单号。虽然我们的产品基本不需要寄样（机器太大），我还是看的津津有味，冰大这种缜密的思维是值得学习的，拍照再次确认的思路也可以用于出货和价格，避免误会，有了书面确认客户不好耍赖不是吗。
学习冰大课程每节都有新启发，需要改进的很多，期待早点得冰大思维精髓，下次遇到问题问问自己如果是冰大会怎么做？
PS: 曾经我是一个很乐观的人，对工作充满热情，哪怕做自己不擅长的采购也争取做到超出老板期望，不管会的不会的，只要需要都会勇敢挑战积极应对。那时候的人生信条是做向日葵一样的女子！
去年生完孩子，突然变成一个挺悲观的人，写出的文字再没有了那种激情，前面两三个月我一度认为自己得了抑郁症，总是控制不住的流眼泪，因为各种事情心情烦躁，或许是带双胞胎太累了（我与婆婆2个人带着2个娃），或许是没有适应妈妈这个新角色。
自从上个月加入米课圈，每天都能看到积极向上的文章，尤其是@BERRYJF Berry姐的文字好治愈，让我一改以往的颓废，开始学习冰大的管理课和业务课，有时我也发现这种跟客户打交道的思维同样适用于婆婆和老公。更加坚信知识改变命运，因为知识会改变思维，而思维决定了太多事情，比如与客户和家人的关系，比如出错率，再比如工作效率。。。
尽管带娃很累，我还是愿意在宝宝睡觉的时候，在宝宝可以自己玩的时候来学习冰大课程，因为这不是负担，而是一种放松的方式！
过两天就是宝宝的生日了，谨以此文送给宝宝，敬请期待妈妈重新做回那个爱笑的乐观的向日葵一样的女子吧^_^ 如果能赢得冰大的礼物，就当做宝宝送给妈妈的礼物哦
第一次在米课圈写文章有点语无伦次拉，米友们见笑啦。如果能看完，那真是的是真爱了，动动小手点个赞吧，欢迎转发哦
附上买课程的连接，万一你需要呢，通过连接购买课程你会有额外的300积分哦
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