这个客户询价时意向挺强的，邮件回复特别及时，并且对价格挺满意的，刚开始给我的印象就是分分钟客户就能下订单。当时只是很反感这个客户做事风格，“一件小事”没弄明白就说“不和你做生意“之类的话；但现在回头仔细翻看邮件检讨，慢慢意识到让客户产生不信任甚至最后不愿意继续合作，我应该付最大的责任！
一、第一阶段
1）报价风波——付款方式/价格没有提前说明引起的问题，报价内容一开始就漏洞百出
2）不同付款方式报价不同，价格有变化时没有特别强调
以下是第一次和客户报价的邮件，我们付款方式是T/T和即期信用证，因为信用证复杂并且手续费高，所以更喜欢TT。当时报价时，基于不想麻烦，就只报了TT的付款方式。但恰好是这个BUG，为以后的错误埋下了伏笔。
报价后，客户说只做即期信用证时我有点懵了，因为信用证银行费用会高一点，当时报价是按照TT的成分，问客户需要数量是多少。（因为我们货值比较低，1-2个柜子的话，信用证手续费一扣除基本白忙活了）
5月8日根据客户的数量，给报了信用证付款的价格（报价比TT付款的价格多了3USD，但没有特别强调）。
关于价格，邮件中客户没有提出异议；客户对质量表示担心，邮件中我对货物质量控制进行了一些说明，并表示可以为客户做第三方检测。
3天后，客户又让报价，我把5月8日报价重新发他（按信用证付款的价格，比TT付款多3USD），结果客户很生气表示3天给涨价了3USD根本没法合作！
我又和客户解释了，信用证付款要比TT付款报价高3USD，让他查看当时报价，并表示是因为没有解释清楚导致这种误会，这次信用证付款也给他按TT付款的价格。
客户没有再纠缠，要求报价有效期保持一个月，当时原材料价格很不稳定所以和客户讲最多保持15天有效期。
二、第二阶段
1. 因不是工厂遭客户发难
2. 关于质量控制未能妥善回复
客户让提供工厂地址，他们中国办事处的同事需要到工厂实地考察；当时和客户中国同事联系了，说明该批货是从合作工厂购买的，不方便告知工厂地址。
客户反应很强烈，质问为什么一开始不说明不是工厂而是贸易商？
我们自己也有工厂，但同时有的规格也从其他地方采购，和客户讲了他需要的这种规格不是我们自己加工生产的，如果担心质量的话，建议客户委托中国同事先代付货物运输费用给我们，我们可以先把货发到港口，客户中国同事抽样化验合格后再安排报关，如果不合格的话我们会退还客户全部预付的运费，所有损失我们自己承担。（同时表明我们对货物质量非常有信心）
客户问： But when we open LC and then Mr. Li finds that the product is not ok, what is the guarantee that we get our money back. We dont even know you. Please explain.
回答：
Well noted your worries for the first time cooperation.How about we do this?
1. We signed the contract based on T/T, then you or China office pay the truck cost as the advance.
2. When we prepare the cargo, please at the same time prepare all the required documents to open L/C.
3. Then we dispatch the cargo to loading port, you may entrust Mr. Kou to check and test the samples urgently.
4. If the quality reconfirmed no problem, please kindly urgently open the L/C asap; we will arrange loading and declaration once receiving L/C.
5. If the quality is not in accordance with the specs signed on the contract, we will refund your full advance. Actually, we believe the quality is one hundred guaranteed no problem, as the briquette specs are very stable and easy to control. So far we never receive any claims about the briquettes.
客户不接受这样的提议。
然后我表达方式所犯的严重错误，和客户讲运费预付是因为“防止货物到港后客户恶意的毁约，不要货”，现在想想真时蠢到了极点。
毫无悬念的，这封邮件很容易激怒了客户，直接拒绝合作，说我们价格太低不可信！（其实根据行情，虽然给他的价格比较好，但是还不至于说价格太低，只能说客户只是生气到极点了才这样说。从后来又联系，他CNF目标价比我们的FOB价格还低可以看出来，）
三、通过这次教训，我发现有太多需要提高的地方。
1. 在报价上以后我会做出以下改善，报价会尽可能完善。
1）T/T和即期信用证价格有一些差异。
Payment Terms:
A TT 30% advance and 70% balance against BL copy（报价$250PMT）
B 100% L/C at sight （报价$253PMT）
2） 阶梯报价
MOQ: 2 fcl
4 fcl
8 fcl
≥10 fcl
3）标明报价不含第三方检测费用
Inspection: SGS or other third party accepted and cost covered by the buyer.
Please kindly note the price quoted does not include inspection cost.
2.和客户联系时要抓住主动权，不能被客户步步紧逼，只被动回答，必要时一定要主动出击。
3.邮件语言表达一定要考虑到客户的情绪，想一想如果我是客户看到后会怎么想，不能随心所欲、毫无顾忌。
邮件中还有很多漏洞百出的地方，以上只是自己发现的很小一部分错误，欢迎正好看到的各位大神批评指正。
2017年8月3日20:10
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