千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金：十年磨一剑终成上篇

说起来时间很久了，应该是在2004年的时候，插几句自我介绍，本人姓陈，中学肄业，英语当时早就还给老师了，当时做工厂纯内贸，做的玻璃制品行业，偶尔能接触到外贸公司采购订单，我们这地方是国内玻璃瓶产业带。

言归正传，当时为了拿到订单就胡乱在网上发布小野广告，那种广告发的漫天盖地，那个时候很多平台都是免费的，包括2B，论坛，社区，留言板，后来的博客等，只要能灌水的地方都留有点点足迹，这招到现在仍然有效，发布的信息个别的现在还能找得到。当时不会英语就Google翻译好简单的英文版广告词发布。当时有高人指点做了一个官网时不时的通过搜索引擎入口路径登录搜索引擎。

发布了一年多，内贸的客户非常多，最多的时候一个下午成交六单，让身边同事瞠目结舌。有一天突然MSN上蹦出来一句话，hello，I’m interested in your empty glass bottles。这句话记忆犹新，当时吓我一跳，还特着急，我不会英语啊，急急忙忙打开Google翻译，通过翻译胡乱回了几句，一会儿老外爱德华发来一句 I am at NanTong station.，我G了一下，知道station是车站的意思，但是NanTong翻译的结果让我大跌眼镜，一脸懵逼也是NanTong的结果，不知道是哪个国家的火车站。还好爱德华先生还很聪明发过来南通火车站的一个照片，看见照片自己就笑了，我还以为是国外的火车站呢，然后爱德华又问我有没有做过国际贸易，我就吹牛说经常做，然后他就让我提供做过的PI，到这我是真的一头雾水，晕了，PI是个啥？聊不下去了，这家伙当时就火了，说我骗他，连PI都不懂怎么做国际贸易，哈哈。然后，然后就没有然后了。。。。。后来一直拿这事给员工当做笑话讲。

记得大约过来五六天具体记不清了反正好几天，突然老外的MSN突然再次找我了，这次说的是中文，说话的人自我介绍说我是Martha，是一个翻译，老外人她在国内采购玻璃瓶做翻译的，我挺佩服当时老外在语言不通的情况下自己一个人单枪匹马到中国来采购，当然一切归功于我们的国家社会安定，我爱我的祖国。Martha说这个爱德华先生是墨西哥人，是墨西哥第三大酒厂的老板，这次来中国亲自采购酒瓶，已经考察了很长时间了，还没选择好最终供应商。。。。。

关键时机来了，幸亏反应快我一听来了很久还没选择好，来劲了，就回复说，我打字一指禅太慢，打电话说吧，当时Martha就给了我手机号，后来Martha成了我合伙人一直到现在，我问Martha现在老外在哪儿呢，她说现在南通火车站明天到徐州，能不能到酒店和客户见面，不用考虑肯定没问题，约定好时间明天下午六点。

当时买不起车，就租了一个小面包带上名片提前到了酒店，五点五十五分给Martha打电话说我们到了，让我们直接到1206房间，房间号记忆犹新，进入房间先互相递上名片寒暄几句，爱德华打开自己的超大行李箱，打开一看我再次傻眼了，都是奇形怪状的酒瓶，没见过呀！慌了几秒钟尽量让自己镇定下来，反正来就来了，能做就做不能做就算，然后老外问我这些能不能做，我说我要好好的看看，蹲下来把这些样品分为两部分，一部分不能做的，另外一部分是能做的当然还有几个没把我的也纳入能做的行列。分开后老外又问你确定能做？我说没问题，老外就笑了，我指着另外一部分说这几个都能做，不过这中间还有两个没有完全把我，根据我的经验应该没问题。这句话让老外有点信任我了，后来和客人谈业务中不能做到的结果一定要先说给客人，成交后会避免很多的质量纠纷，也不用怕说自己做不到而丢失客户，不过这种说自己做不到的语言一定要是有采购经验的客户，如果客人有多年的采购经验你就死掉了，客人肯定会认为这个供应商不实在，明明做不了还吹牛逼。

老外又问了一些简单的问题，工厂名称，职务，几条流水线，我回答说我就是一个业务员，我们工业园区的六七家工厂我都能做，老外一听非常不理解，问你到底是哪个工厂的？我就把当时的销售模式给老外实话实说了，这地方就是一个破村子，原来是一个工厂后来1998年企业改制，分了好几个小厂，业务员给哪个工厂拉订单哪个工厂给业务员3%的提成，老外仍然是不相信，然后拿出来了一张纸，我一看上面全都是工业园区的七八个工厂的名字，业务员的联系方式，并且有两个工厂和业务员被黑色笔划掉了，重点来了，通过Martha拿出来一个普通的红酒瓶介绍说，老外在国外早就联系了，前一段时间也来徐州了，但是其中选择了两个工厂打样的产品全告失败，其中一家样品都没有打出来样品费也没退，另外一家就是这个样品不过是弯的，并且打样打了快半年了，老外等不及才来的中国，这两个工厂已经被老外划为黑名单了，从此不再合作的，我一看，哎呦我去，这俩工厂是我们工业园区技术水平最好的俩工厂，他们都玩不了我咋办呢？仍然故作镇定，装逼也得装下去，我说这个产品简单啊为什么做不到客人满意呢？回复说：你仔细看看，一般的红酒瓶高度最高是33cm，这个瓶子的高度是34.5cm，这两个工厂打的样品都不是直的，瓶脖子都是弯的，还有其它的瑕疵问题，接着又从另外一个小箱子里拿出来两个瓶子是前两个工厂做出来的样品，拿到手里看了看确实不行，瓶子整个就是歪的。考虑一下说稍等一下我先回去咨询一下技术人员，我说我哥就是一家工厂的技术人员，为了保险，我回到厂里和技术人员落实一下能不能解决这个问题，如果能解决就做，不能解决就不做。老外听了就说给你三天的时间，如果第三天这个时候得不到结果他就找另外的工厂，接着就问：你到底是哪个工厂的？为了应付这个问题，我就随便指了他纸上的一个工厂说就是这家工厂，后来这一指也确实带了不少麻烦。不过我要求把样品带回去，没有样品我没法落实能不能做，老外就拿了一只打的不行的样品给了我，我想有这个不标准的样品才好呢，回去再说。

回到工业园就找模具厂，当时工业园区有五个模具厂，设计师一看直接说这个瓶子做不了，高度太高，就是太高样品才弯的。我问有没有办法解决，他说解决不了，再找了三个模具厂结果都一样。我心里想既然老外有这个实物样品那就说明能做这个产品，至于我们的技术能不能做到那是另外一回事，既然想拿订单就得达到客人的要求。总共五家模具厂，那么这个样品是在哪个模具厂做的呢？前四家都说做不了那就是最后一个模具厂。

到了第五个模具厂已经是第三天的下午了，和老板欧阳都是老关系了，欧阳见面很高兴先是拥抱，然后说明来意，话没说完，欧阳就直接拒绝了，说不是我做的，瓶子高度太高做不了。说话的时候神色异样，总感觉哪儿和平常不太一样。这下麻烦了，总共五家都说做不了，那怎么办了回家吧。回去的路上反复琢磨总感觉哪儿不对，突然想起来了第五家模具厂设计师老李头桌子角落边上也有一个差不多的瓶子，不对，欧阳这家伙肯定撒谎了，回去再去找他。回到欧阳模具厂还未进入办公室，就听见欧阳和老李头说，他再来千万不能告诉他是我们设计的，我们和XX玻璃瓶厂有保密协议，我们主要靠XX厂吃饭，如果让老板知道了我们以后的订单就完了，并且还要赔偿金十万元！呵呵，听见这句话心里那个高兴劲就别提了，最起码知道个大概情况了。推开门欧阳脸上非常尴尬，说我刚刚说的不是你。真是此地无银三百两，管你是不是我，咋办啊欧阳老板，哼哼，图纸拿出来吧！哎呦我弟弟，图纸真的不能给你，并且给了你也没用，模具能做成关键是工厂做不成，说实话我们这地方的设备都做不到，高度33cm是设备机械的极限了，并且和XX厂有保密协议，处于信誉我不能给你！否则被人知道了我就死定了。怎么说怎么劝都没有用，就是不愿意接单，更没有图纸，designer老李头快70岁了，说小陈，做人做事有守信，这个订单我不能接，图纸真的不能给你，说完下班回家了。这下麻烦了，设计师不接单了。眼看着天已经黑了，欧阳说弟弟我请你吃饭去，哪有心思吃饭不行，得想个办法解决这个问题。不吃敬酒吃罚酒，出厂大门外打电话给伙计们，老李，小李，侄子还有小张，抓紧时间到模具厂来，十五分钟左右都到了，加上司机和我总共六个人，说商量不成就来硬的，我们五个都是同事，有事大家互相帮忙，把大致情况一说，合计分析一下从兜里掏出来一千块钱，想想当时一千块钱还不少呢，然后请欧阳吃饭。进了办公室欧阳说我请大家，平常大家对我模具厂照顾不少，应该我请，我说不用你请我请。争执了一会，别管谁请了先吃饭再说吧。酒过三巡，一会儿欧阳就喝晕乎了，说弟弟游戏规则不能违背。。。。。吃过饭已经快十点了，从饭店把欧阳送回厂，工人们都睡觉了，进了办公室欧阳仍然不愿意接单，模具费就说做了也没用，就是模具费加价也不能做。到现在为止只有抢了，使个眼色，伙计们从车上拿来一根粗麻绳，五花大绑把晕乎乎的欧阳捆在院子里一颗树上，欧阳大叫说你们这是绑架，嘿嘿，欧阳哥哥，不管怎么样我得拿到图纸，从老李头桌子上一张张的翻图纸，终于在一沓图纸里找到了，逃出准备好的一千块钱塞到欧阳兜里说这是设计费。欧阳也不知道是真醉还是假醉，一直说你小子把我害苦了，哈哈。首先要做的工作是先给老外回个话说我做这个产品没问题，也能解决瓶子弯的问题，老外听了很高兴说你能先打样不并且不愿意先付模具费，打样成功了再付模具费，并且直接下单。好事啊，同意，我愿意尝试一下，说给我十天时间样品做出来，老外听了说他愿意在酒店里等十天。好客户啊！

图纸拿到手了，欧阳不愿意接单，那得再找一个模具厂，这么晚了第二天再说吧，回家睡觉。

拿着样品和图纸到了另外一家模具厂designer余师傅是一个和善的人，见了说模具可以做，但做好模具后安装不上机器，难题又来了，那样品是怎么做出来的呢？想想欧阳模具厂的固定合作XX厂，去找生产技术人员，既然欧阳说是技术保密产品，那不能明说是同一个产品，那就自己画一个草图，和老外的样品有区别，样品是圆柱形的，我就画一个六棱形的，样品是34.5cm的，我就画成高度34.4cm的，嘿嘿，带上草图见到技术员姚工，姚工说这个问题好解决，其它工厂解决不了，我们可以，前一段时间已经打样了一款圆柱形的，样品从模具出来成型后没问题，但是我们的退火炉高度不够，一般的退火炉设计高度35cm，用的时间长了退火炉里面的结构会随着时间长了就有轻微塌陷，所以说生产大货的时候会有问题。

现在是两个问题一个是设计施工技术，另外一个还需要解决退火炉高度问题。经过多次给姚工沟通，姚工教了一招说在做模具的时候降低模具底部模底的厚度，平常厚度都是5.5cm左右，降低3cm应该没问题，这样瓶子模具的高度就降下来了，可以安装到机器上了，关键的问题解决了。先开打样模具再说，开模具过程中就不细说了，一周后模具开好找工厂打样，在这期间，老外时不时的问情况怎么样了，已经八天了还有两天的时间就到了，否则就失信于客户了。

既然两个质量最好的工厂被拉为黑名单了，那就尽量选择好的工厂，那就选择次一点的QJ厂吧，尽量接近客人的标准，最起码不能让瓶子歪。直接去QJ厂找老板交涉，过程不再细说了，都是些吹嘘订单数量多么多么的大，只要打样成功老外不走直接下单，老板听到老外不走直接下单的话后，非常感兴趣，就打电话让负责生产技术厂长来到办公室，一看瓶子就说有难度，只能说试试，并且提醒了一下在生产中退火炉高度的问题，一定要把模具出来的产品用人工专放到退火炉边缘，因为退火炉内部中间在使用中容易塌陷，窑炉边缘有炉壁支撑不降低，这师傅确实考虑的比较细致。。。。。。

两天后的下午我准时带着样品来到酒店，拿出样品老外非常激动，连说OK，perfect，thank you等等。。。。直接下单每个月固定不低于12个货柜的订单，连续做了接近十年，一直到2015年客人自身出现问题才结束。。。。。并且还和Martha成为了好朋友，是两年后合作做Soho的开始。。。

好了，啰哩啰嗦的写了两个多小时，累了，下篇有机会再续，谢谢各位朋友。

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