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长基
2017-10-24 20:49

你是工厂还是贸易商?

99%的外贸人都会遇到客户的一个问题:

Are you manufacturer or trader  ? ( 你是工厂还是贸易商)

先说说背景,很多中国的工厂因为供应链端口有巨大的优势,很多业务都不擅于marketing , 英文一般,就出现了很多几个人的贸易公司,相比于传统的工厂业务, 他们的英文水平,服务水平更高,也更擅长于marketing ,当然,价格也更高。 工厂的优势则是价格更好, 对于交期的控制更好。 

很多对于价格敏感的客户往往希望找到真正的工厂, 从而降低成本,问题来了, 他们往往通过internet 联系供应商,分不清工厂还是贸易公司,所以他们通常都会问一个问题“ Are you manufacturer or trader ” , 问这个问题的时候, 客户往往心理想把贸易商过滤掉,找到价格最低的工厂。 

工厂业务遇到这样的问题,当然没问题, 直接理直气壮的说“yes , we are ”就可以了。 

那么贸易商怎么办? ?? 

传统的方法是假装工厂, 整一大顿资料在网上说明自己是工厂, 客户过来看厂了, 就找个工厂挂个牌子,让客户看看, 对于新手买家,这种方法是有效的,但是任何谎言时间久了总会有露馅的一天,到时候可就有点尴尬了, 当然有的客户信赖了你, 也不管你是不是工厂, 照样可以合作。

我的习惯做法一般是直接承认自己是贸易商, yes I am trader , 然后说明自己的优势, 这样可能会丢掉一些客户( 对于价格敏感直接找工厂的客户),但是当每一个贸易商都在说自己是工厂的时候, 偶然出现一个直接承认自己是贸易商的人, 客户一般会更加信赖一点。 

没了价格的优势, 那么贸易商有什么优势呢? 

(1) 服务更加的迅捷

Based on your QTY , you are small customer to factory , but for me you are my super VIP , I will respond all your mail within 3 hours regardless when I received them . Your issues is always the first priority for me . 

(2) 更加的专业

Although we are not manufacturer we are the expert at this field , focusing on ** area for more than area , Please refer the article below 

Link A

Link B 

LinkC 

我个人写了一系列专业的文章, 放在自己网站上, 每次拿出一批放在邮件里面来证明自己的专业度。 

(3) 挖掘更多的Value 

We will inspect every unit before shipping to ensure the quality . 

客户从中国最大的担忧是质量, 那么贸易公司应该做到比工厂更加注重质量控制,在出货前每一个仔细检查质量, 给客户提供质量报告,让客户觉得你更加注重质量。

We can help managing the supply chain in China , so you have enough energy focussing on the sales port 

客户同时和几个供应商打交道,往往会消耗很大的精力, 如果在中国有一个他们信赖的人, 很多是很愿意把sourcing的工作交给一个团队的。 

其实话术有很多, 但是万变不离其宗,突出自己的价值才是王道。 

最后有两点要提示一下, 一是很多客户贸易公司注定是拿不下来的, 大的公司在中国有采购办,或者一定要和工厂打交道,这种客户就不要花太多时间。 

还有一种是利润很低, 问题很多,需要占用你大量时间的客户,不做也罢。 

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长基

2014年开始SOHO,进入一个神奇的行业 2016年开始组建自己的团队,业务从最初的英国,到5大洲,超过50多个国家,是行业顶尖公司的合作伙伴 一切都因为米课 现在是公司在用此米课账号,文章都会保留

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