你是工厂还是贸易商？

99%的外贸人都会遇到客户的一个问题：

Are you manufacturer or trader ？ ( 你是工厂还是贸易商）

先说说背景，很多中国的工厂因为供应链端口有巨大的优势，很多业务都不擅于marketing ，英文一般，就出现了很多几个人的贸易公司，相比于传统的工厂业务，他们的英文水平，服务水平更高，也更擅长于marketing ，当然，价格也更高。工厂的优势则是价格更好，对于交期的控制更好。

很多对于价格敏感的客户往往希望找到真正的工厂，从而降低成本，问题来了，他们往往通过internet 联系供应商，分不清工厂还是贸易公司，所以他们通常都会问一个问题“ Are you manufacturer or trader ” , 问这个问题的时候，客户往往心理想把贸易商过滤掉，找到价格最低的工厂。

工厂业务遇到这样的问题，当然没问题，直接理直气壮的说“yes , we are ”就可以了。

那么贸易商怎么办？？？

传统的方法是假装工厂，整一大顿资料在网上说明自己是工厂，客户过来看厂了，就找个工厂挂个牌子，让客户看看，对于新手买家，这种方法是有效的，但是任何谎言时间久了总会有露馅的一天，到时候可就有点尴尬了，当然有的客户信赖了你，也不管你是不是工厂，照样可以合作。

我的习惯做法一般是直接承认自己是贸易商， yes I am trader , 然后说明自己的优势, 这样可能会丢掉一些客户（对于价格敏感直接找工厂的客户），但是当每一个贸易商都在说自己是工厂的时候，偶然出现一个直接承认自己是贸易商的人，客户一般会更加信赖一点。

没了价格的优势，那么贸易商有什么优势呢？

（1）服务更加的迅捷

Based on your QTY , you are small customer to factory , but for me you are my super VIP , I will respond all your mail within 3 hours regardless when I received them . Your issues is always the first priority for me .

(2)　更加的专业

Although we are not manufacturer we are the expert at this field , focusing on ** area for more than area , Please refer the article below

Link A

Link B

LinkC

我个人写了一系列专业的文章，放在自己网站上，每次拿出一批放在邮件里面来证明自己的专业度。

（3）挖掘更多的Value

We will inspect every unit before shipping to ensure the quality .

客户从中国最大的担忧是质量，那么贸易公司应该做到比工厂更加注重质量控制，在出货前每一个仔细检查质量，给客户提供质量报告，让客户觉得你更加注重质量。

We can help managing the supply chain in China , so you have enough energy focussing on the sales port

客户同时和几个供应商打交道，往往会消耗很大的精力，如果在中国有一个他们信赖的人，很多是很愿意把sourcing的工作交给一个团队的。

其实话术有很多，但是万变不离其宗，突出自己的价值才是王道。