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自醒的心
2017-12-15 09:41
外贸展会密招分享之三

如何能想到拉杆箱的创意?

现在出了一个问题,如何能想到这个拉杆箱创意啊?我们可以用提问思维模式来解决这个问题,比如,行动之前我们做海量提问你肯定能想到:

1、展会期间,给客户送礼的本质是什么?

2、用目标细分法做分析,客户参加展会的动作分解?

3、用目标细分法做分析,客户参加展会的想法分解?

4、用单点爆破法做分析,客户参加展会,最大痛点是什么?

5、展会上,客户很疲惫,他们的痛点都有哪些?

6、展会期间,客户最需要是什么?

7、如何实现花小钱办大事?如何利用淘宝首页搜礼品?

8、展会上,客户最想得到什么礼物?

9、我们送什么礼物,最能刺激客户的需求?

10、展会上,送什么礼物能诱惑客户进馆谈合作?

11、我们送什么样的礼物,客户既能记住我们,还能念我们的好?

12、客户逛展会,腿软腰酸,我们能提供什么样的服务?

13、我们自身优势有哪些?如何将自身优势激发到极致?

14、我们自身劣势有哪些?如何将自身劣势改变或隐藏?

15、送礼方面,竞争对手优势与劣势?

16、送礼,能否给客户讲一个故事?

17、我们搜展会的案例,看看竞品都做了哪些送礼动作?取得了什么业绩?

      好,针对该问题要站在自身,竞品,消费者三方向扫描一遍,快则10分钟慢则60分钟,问题迎刃而解,因为这不是什么大的问题。有一位朋友在纺织布料行业创业,他参加展会也想送给客户一件礼物,那么可以送什么东西呢?2016年,猴年刚开始,可以送金猴的公仔,金猴,猴子的公仔。我们买来这个公仔做一次二次加工,然后把咱们最棒的布料做成一个一个的小斗篷,披在金猴的身上,这样既洋气又有卖点。

      那么话术就是“送您一个公仔,祝您猴年开年大吉大利!”那么竞争对手都是给一个小块的布样,而我们把普通的形式,这种布样改成了金猴的斗篷,不仅马上就抢占了客户的心智阶梯,而且还跟咱们产品的属性就挂钩了,又能讨客户的欢心,一举两得。那么实践证明,投入很少的费用推送的效果非常的棒,做到了花小钱办大事的结果。展会送礼没有一定之规,一定要结合自己产品的特性、卖点来做决定,唯一不变的就是站在消费者来提练本质才是破解之道。

情感促销是高明促销方式

      招式7:我们跟客户告别:他在咱们展厅里谈完了,大部分的销售一般是面带微笑,他会这样说“希望我们有合作机会”,或者说“希望合作成功”。官话、套话、场面话,没有实际含义。我们要诚恳地说:“谢谢光临,您提的几条建议非常好,要是转累了,希望您回来坐坐,吃点、喝点、歇歇脚,要不,您把资料先放这我帮您保管。”这个话啊它是敲门砖,这时候不推销胜似推销,注重所有的关心客户的细节。既然不能阻止客户去拜访其他的竞品,你索性把这个盖子揭开,你欢迎他到别的门店去看,看别的竞品,你就直接把这个盖子给他揭开,然后,我又站在客户的角度想,把资料先放在我这,我给你保管,你一身轻,你再去搜资料,快点去搜,搜完以后,你拿这资料回家去看,我给你打开天窗说亮话,人家会觉得我们很真诚,非常的真诚。

     不要忘了,第一次见面必定都有陌生感,可是他的资料放在我这,他一定会回来,无形中我们就有第二次见面的机会了,一回生,二回熟,第二次见面又能聊!真的替客户着想,很简单的道理,成就别人就能成就自己,你先替客户着想,客户就替你想。客户会想:“哎,你这个家伙不错啊,挺会关心的嘛,小嘴蛮甜的嘛。”在就成就他人的同时也成就自己。如果我们上来就先说成就自己,销售主张清晰肯定玩不下去了。

       招式8:我们展会散去,创造二次见面机会。我们来想想正常一般的公司就开始电话密集的联络了,比如“王老板,咱们是不是该签合同了啊”“上次您对我们的产品还满意吗”这种类似话,客户见的供应商太多,压根儿一点没有印象,也不知道自己是谁。如何更好的抢占客户的心智阶梯是关键,做到差异化才能有利于增加客户的印象,不做准备就准备失败。我们可以在做如下动作展厅里我们请专人现场拍照,专拍客户与销售交谈的场景,这时候可以偷拍,这个神情并茂的效果是最好了,然后把这个照片冲洗出来,快递给客户,我们可以利用这个照片做一个由头,那么这是二次沟通的好理由。比如,我们的话术可以说“王总,您好,看到照片,回想起前几天交流场景历历在目,非常想再次当面请教……”后面再噼里啪啦说点相关后续事情,客户怎么想,方向就不一样了,至少会觉得这家公司做事挺用心的。

     照片整理好,千万别用微信发过去,没有任何感觉,过两天就给删了,客户没有什么感觉了。要冲洗出来,然后有一个相框,比如说我们有相册、相框,相框相册背后喷点香水,再放一张手写信,这里面千万别放任何的资料!那么开展会前,我们要做冠军级的提问,只要数量级够多了,肯定能提出一个问题,也就是展会散去,该怎么打回访电话收益更棒?既然知道我们要给客户寄照片,跟客户聊了那么长时间,要用话套他,比如“我们有一份礼物,在会后会送给您,您给我留个地址行吗?”只要把客户聊HI了,问地址就简单很多。不管他有没有名片!先上加微信,能问出地址来,话术是“有一份重要礼物要送您,会场上没带”,因为前面有拉杆箱,他就相信你后面肯定有礼物送,要么留公司、要么留门店地址。好,还有这个办法,咱们制定一个对照表,这是销售前、销售中、销售后,打电话了如何如何,我们完全可以一个项目一个项目做,就是对手怎么做,我们怎么做,对手的弱点是什么,我们的强项是什么,这样找到竞品的弱势,我们找到新的解决方案。这展会散去,怎样打电话收益最棒,最好的方案是拍照,这个也是它可以用来解决这个展会的这个问题的。

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