上半部分笔记的传送门在这里：
https://ask.imiker.com/question/267403
料神老师今天是感冒带病讲课，嗓音有点沙哑，但依然认真细致地从下午3点到7点07讲了4个多小时这么长的时间，内容也非常非常的丰富，谢谢Sam老师~~~
之前听陆陆和老华说米课圈app里面开直播一个小时花费成本大概在一万块，不知道现在还是不是这个水平哈😎
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- 怎样消除谈判中的恐惧？
恐惧来自外部的压力和威胁，更来自内心的防御和对抗。
不要把谈判当成挑战，当成检验自己能力的机会。
准备充分，事先头脑风暴各种情况下怎么应对。（僵局时如何破局，客户可能会使用哪些技巧压价）
四、谈判中要坚持的原则
1. 谈判外多建立信任
找到共同点，加深印象和信任
了解对方的语言风格，模仿使用对方的语言风格（开发客户的思路也是找到共性，然后往共性上去靠，获得客户的喜好分）
分享信息，提供有价值的信息
不要害怕提问，被拒绝后还应该询问被拒绝的理由（业务的韧性）
2. 控制情绪，不要受客户情绪影响
1）带着强势而平静的力量
2）客户有负面情绪时，你不能有。不要带着情绪去谈判。
3）有时候谈判的对方会故意释放负面情绪。当意见不合且客户的利益受到损害时，愤怒、无理、蛮横表达他的坚定立场，同时给你制造压力，迫使你让步妥协。
4）尽量不要在小问题上和客户争辩。
5）要有“同理心”
6）把人和事分开。把立场和利益分开。（实质利益、关系利益，单纯关注实质利益是不对的，要关注谈判的主体：人，尊重人的基本需求，不要把客情关系搞坏了）但是充分考虑人的因素。
3. 不要轻易示弱
1）单方面做出的“善意的让步”，不能软化对方的立场，反而让对方更加强硬
2）面对对方无理的强硬要求时，依然说话温和，不动声色，然后，微笑着说：不行。
注意：千万不要在未接到对方的建议以前修改自己的谈判条件。有来有往才是谈判，否则就是任人宰割。
4. 将信息与影响区分开
客户是否传递了实质信息（M公司给我们的价格更低VS我们其他的供应商给我们的价格更低）
当客户提供了可靠的信息，证明你的价格比其他供应商高很多。改变你的实质议价区间。
5. 有偿交换、互惠互利
可以让步，必须交换。（哪怕是对方不在意的点，一个小台阶）
谈判结果 和 满意度 之间是分离的关系。
6. 寻找一切创造额外价值的机会
谈判出现分歧或僵局时，可以通过增加谈判议题来创造价值
生活中的例子：4S店买车捆绑装修费用。1）裸车价 2）装修 保养套餐
7. 不要过度交换
8. 给客户提方案时，谨慎对待
9. 避免在时间压力下谈判（不建议在即时通讯工具上报价，没有缓冲时间）
五、谈判中的各种技巧
1. 必要时主动分享信息给客户（避免泄露敏感信息的同时传递善意信号，有时候制造一种无意中分享了信息给客户的感觉）
2. 用提问检查你的判断或假设（有技巧的提问，每次2-3个问题，提问的同时传达自己的信息）
3. 用倾听发现在谈判中遗漏的价值（从接待开始路上到办公室全过程，cold call时都可以录音以便后期复盘）
4. 突出必然的利害关系，而不是突出可能的收益（很多人天然是风险厌恶者，要在利益方面、利害关系上跟客户达成共识）
5. 分散收益、集中损失（当有好消息的时候不要一次性说完，一下子释放；如跟供应商价格谈好后不马上下单；一下子捡到100块钱和连续两天都捡到50块钱，或反之丢钱，对心理的不同影响；有坏消息不要隐瞒，一次性说得清清楚楚）
6. 适当提出要求，先难后易
7. 可以同时进行多议题的谈判（除了价格，还有很多要素可以谈判，但同时不要谈判超过3个议题）
8. 可以同时向客户提供多个报价
9. 使用 诉求-解释-事实 的三角论证方法（要能自证）
10. 谈判场景和氛围的“设计”能力（刻意设计场景氛围时机，后期会更新在课程中）
11. 白脸-黑脸 和 请示权威
12. 了解客户的参照物
Could you please kindly let us know:
1)"too expensive" compared with WHOM?
2)HOW MUCH higher than their price?
13. 每一次谈判后复盘总结
六、外贸报价中的降价与涨价
（这部分在20191130米课8周年年会上也有讲到过，小伙伴们可以酌情查看或者当作复习~）
（1）降价
1）主动给客户降价
2）报价中客户压价后降价（让步）
报价中的让步
基本问题
- 为什么要让步？（让步原因）
- 应该对什么客户让步？（客户价格敏感度）
- 在什么阶段让步？
- 什么能让？什么不能让？是否需要对方做出相应表态？
- 让步节奏、幅度如何？
减少让步幅度
- 让步幅度不能越来越大，也不宜一开始就让步
- 不要形成程序化的让步方式，从而导致客户对下一步的让步有所期待（一直挤牙膏直到挤不出来）（跳跃式、突然性的让步）
- 适当设置一些让步的条件
- 给客户一些心理压力
让步方式
- 计划让步（公平交换、以远换近、声东击西）
- 迫使对方让步（竞争压力、软硬兼施、最后通牒）
- 阻止对方可以采取的策略（权力限制、信息不充分、示弱哭穷、坦白而得到客户宽容）
常见的几种谈判手法对比
1. 初期坚决谈判，后期一步到位（多出现在谈判周期较长，买卖双方都是大企业，想迅速达成成交时）
2. 直接一步到位，绝不让步妥协（前期工作要求高，如何保证自己的报价在客户预期的合理价格区间内，看客户是否会接受）（没有给客户赢的感觉，不建议）（🤪这里插入说点我自己想到的题外话，比如米课的每个课程从诞生起都是没有价格优惠，只涨价不降价，这也是“尖商”华哥传达给我们的印象，早买早学习，早享受到优惠，确实很有特点哈~~~）
3. 让步幅度相等，步进式让步
4. 让步幅度递减，漏斗式让步
漏斗式让步让我们通过设计漏斗，鼓励客户猜测我们漏斗的底部（提高顶部，最初报价要给自己留好足够的利润空间）
5. 先高后低，拉近前高（5000降到4200客户未下单，换人跟进后坚决表示只能做到4800）
6. 先高后低，复而新高（5000降到4200客户未下单，换人跟进后报成5200）（中东、东南亚、一带一路沿线国家客户可使用，但不要当成常规策略使用）
7. 果断降价，随后反弹
8. 两次降价，后而收回
（总之核心是不要让客户形成程序化认为我们会让步的习惯，非程序化、跳跃式让步让客户猜不到，产生心理压力）
报价中基本的应对方法
1. 条件修正（假设/互换）（可以直接问客户，如果我给你提供XXX，你能为我们做什么；或我们提条件，如果我们XXX，你们能否YYY）
2. 信息修正（我认为报价合理，如果你认为不合理，能否提供多些信息，之前可能因为信息不充分导致双方产生误解）
3. 反问（客户的目标价，比如配合漏斗模型的情况下）
4. 一口价（强势谈判）
最糟糕的报价模式是：无论什么客户询价，你直接一个固定价格的报价单发过去👎
（2）跟客户谈涨价
（非技术性问题，是心理的博弈，如何让客户心理好受些）（通过交流，让客户说出他愿意接受的涨幅）
涨价前要做的准备工作
- 信息、资料的收集（佐证你涨价的合理性）
- 行业及竞争环境分析（降价是企业环境，涨价是行业环境）（行业龙头先涨价的话，二三线品牌涨价会容易些）（在一些价格敏感行业，很多品牌都在谋定而后动）
- 考虑好涨价预期以及预期的合理程度（无论你涨价多少，客户都是不满意的）
涨价谈判的要点
- 涨价是心理博弈，是心态建设（从一开始就是量化谈判，不要跟客户商量是否有涨价的必要，而是考虑涨多少即可；不是商量，而是通知）
- 需要的时候，要懂得借力（公司通知、财务部门要求、系统可审核通过的价格）（公司直接发出通知，业务员扮演调解的角色）
- 换位思考和同理心，表达理解
- 涨价尽可能一步到位，尽可能谋求客户对涨幅还价
- 不要因为客户态度而轻易改变涨价的决策（和客户谈涨价前先问自己，是不是非涨价不可）
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今天的公开课老师主要讲的是谈判技巧方面的内容，Sam老师的主课程中还有更多找客户的技巧（线索关键词、特征关键词，7条关键词原则etc），供应链分析，coldcall的技巧等等丰富内容。然后现在的重点来了哈，料神老师的课程今晚24点会准时涨价，而现在报名课程你不仅可以获得价格优惠，还可以获得料神老师课程的配套教材，米课周边6件套，出单手册等福利，另外假如你是通过我的以下链接购买课程，你还可以额外获得米课圈300积分哦~~~
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I’m a slow walker but I never walk back. 曾经做中南美市场，自学了一点西班牙语；想自弹自唱，买了两把尤克里里和一只卡林巴😉 谢谢你这么优秀还关注我。❤️❤️🇨🇳🇨🇳🇨🇳
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