上半部分笔记的传送门在这里:
https://ask.imiker.com/question/267403
料神老师今天是感冒带病讲课,嗓音有点沙哑,但依然认真细致地从下午3点到7点07讲了4个多小时这么长的时间,内容也非常非常的丰富,谢谢Sam老师~~~
之前听陆陆和老华说米课圈app里面开直播一个小时花费成本大概在一万块,不知道现在还是不是这个水平哈😎
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- 怎样消除谈判中的恐惧?
恐惧来自外部的压力和威胁,更来自内心的防御和对抗。
不要把谈判当成挑战,当成检验自己能力的机会。
准备充分,事先头脑风暴各种情况下怎么应对。(僵局时如何破局,客户可能会使用哪些技巧压价)
四、谈判中要坚持的原则
1. 谈判外多建立信任
找到共同点,加深印象和信任
了解对方的语言风格,模仿使用对方的语言风格(开发客户的思路也是找到共性,然后往共性上去靠,获得客户的喜好分)
分享信息,提供有价值的信息
不要害怕提问,被拒绝后还应该询问被拒绝的理由(业务的韧性)
2. 控制情绪,不要受客户情绪影响
1)带着强势而平静的力量
2)客户有负面情绪时,你不能有。不要带着情绪去谈判。
3)有时候谈判的对方会故意释放负面情绪。当意见不合且客户的利益受到损害时,愤怒、无理、蛮横表达他的坚定立场,同时给你制造压力,迫使你让步妥协。
4)尽量不要在小问题上和客户争辩。
5)要有“同理心”
6)把人和事分开。把立场和利益分开。(实质利益、关系利益,单纯关注实质利益是不对的,要关注谈判的主体:人,尊重人的基本需求,不要把客情关系搞坏了)但是充分考虑人的因素。
3. 不要轻易示弱
1)单方面做出的“善意的让步”,不能软化对方的立场,反而让对方更加强硬
2)面对对方无理的强硬要求时,依然说话温和,不动声色,然后,微笑着说:不行。
注意:千万不要在未接到对方的建议以前修改自己的谈判条件。有来有往才是谈判,否则就是任人宰割。
4. 将信息与影响区分开
客户是否传递了实质信息(M公司给我们的价格更低VS我们其他的供应商给我们的价格更低)
当客户提供了可靠的信息,证明你的价格比其他供应商高很多。改变你的实质议价区间。
5. 有偿交换、互惠互利
可以让步,必须交换。(哪怕是对方不在意的点,一个小台阶)
谈判结果 和 满意度 之间是分离的关系。
6. 寻找一切创造额外价值的机会
谈判出现分歧或僵局时,可以通过增加谈判议题来创造价值
生活中的例子:4S店买车捆绑装修费用。1)裸车价 2)装修 保养套餐
7. 不要过度交换
8. 给客户提方案时,谨慎对待
9. 避免在时间压力下谈判(不建议在即时通讯工具上报价,没有缓冲时间)
五、谈判中的各种技巧
1. 必要时主动分享信息给客户(避免泄露敏感信息的同时传递善意信号,有时候制造一种无意中分享了信息给客户的感觉)
2. 用提问检查你的判断或假设(有技巧的提问,每次2-3个问题,提问的同时传达自己的信息)
3. 用倾听发现在谈判中遗漏的价值(从接待开始路上到办公室全过程,cold call时都可以录音以便后期复盘)
4. 突出必然的利害关系,而不是突出可能的收益(很多人天然是风险厌恶者,要在利益方面、利害关系上跟客户达成共识)
5. 分散收益、集中损失(当有好消息的时候不要一次性说完,一下子释放;如跟供应商价格谈好后不马上下单;一下子捡到100块钱和连续两天都捡到50块钱,或反之丢钱,对心理的不同影响;有坏消息不要隐瞒,一次性说得清清楚楚)
6. 适当提出要求,先难后易
7. 可以同时进行多议题的谈判(除了价格,还有很多要素可以谈判,但同时不要谈判超过3个议题)
8. 可以同时向客户提供多个报价
9. 使用 诉求-解释-事实 的三角论证方法(要能自证)
10. 谈判场景和氛围的“设计”能力(刻意设计场景氛围时机,后期会更新在课程中)
11. 白脸-黑脸 和 请示权威
12. 了解客户的参照物
Could you please kindly let us know:
1)"too expensive" compared with WHOM?
2)HOW MUCH higher than their price?
13. 每一次谈判后复盘总结
六、外贸报价中的降价与涨价
(这部分在20191130米课8周年年会上也有讲到过,小伙伴们可以酌情查看或者当作复习~)
(1)降价
1)主动给客户降价
2)报价中客户压价后降价(让步)
报价中的让步
基本问题
- 为什么要让步?(让步原因)
- 应该对什么客户让步?(客户价格敏感度)
- 在什么阶段让步?
- 什么能让?什么不能让?是否需要对方做出相应表态?
- 让步节奏、幅度如何?
减少让步幅度
- 让步幅度不能越来越大,也不宜一开始就让步
- 不要形成程序化的让步方式,从而导致客户对下一步的让步有所期待(一直挤牙膏直到挤不出来)(跳跃式、突然性的让步)
- 适当设置一些让步的条件
- 给客户一些心理压力
让步方式
- 计划让步(公平交换、以远换近、声东击西)
- 迫使对方让步(竞争压力、软硬兼施、最后通牒)
- 阻止对方可以采取的策略(权力限制、信息不充分、示弱哭穷、坦白而得到客户宽容)
常见的几种谈判手法对比
1. 初期坚决谈判,后期一步到位(多出现在谈判周期较长,买卖双方都是大企业,想迅速达成成交时)
2. 直接一步到位,绝不让步妥协(前期工作要求高,如何保证自己的报价在客户预期的合理价格区间内,看客户是否会接受)(没有给客户赢的感觉,不建议)(🤪这里插入说点我自己想到的题外话,比如米课的每个课程从诞生起都是没有价格优惠,只涨价不降价,这也是“尖商”华哥传达给我们的印象,早买早学习,早享受到优惠,确实很有特点哈~~~)
3. 让步幅度相等,步进式让步
4. 让步幅度递减,漏斗式让步
漏斗式让步让我们通过设计漏斗,鼓励客户猜测我们漏斗的底部(提高顶部,最初报价要给自己留好足够的利润空间)
5. 先高后低,拉近前高(5000降到4200客户未下单,换人跟进后坚决表示只能做到4800)
6. 先高后低,复而新高(5000降到4200客户未下单,换人跟进后报成5200)(中东、东南亚、一带一路沿线国家客户可使用,但不要当成常规策略使用)
7. 果断降价,随后反弹
8. 两次降价,后而收回
(总之核心是不要让客户形成程序化认为我们会让步的习惯,非程序化、跳跃式让步让客户猜不到,产生心理压力)
报价中基本的应对方法
1. 条件修正(假设/互换)(可以直接问客户,如果我给你提供XXX,你能为我们做什么;或我们提条件,如果我们XXX,你们能否YYY)
2. 信息修正(我认为报价合理,如果你认为不合理,能否提供多些信息,之前可能因为信息不充分导致双方产生误解)
3. 反问(客户的目标价,比如配合漏斗模型的情况下)
4. 一口价(强势谈判)
最糟糕的报价模式是:无论什么客户询价,你直接一个固定价格的报价单发过去👎
(2)跟客户谈涨价
(非技术性问题,是心理的博弈,如何让客户心理好受些)(通过交流,让客户说出他愿意接受的涨幅)
涨价前要做的准备工作
- 信息、资料的收集(佐证你涨价的合理性)
- 行业及竞争环境分析(降价是企业环境,涨价是行业环境)(行业龙头先涨价的话,二三线品牌涨价会容易些)(在一些价格敏感行业,很多品牌都在谋定而后动)
- 考虑好涨价预期以及预期的合理程度(无论你涨价多少,客户都是不满意的)
涨价谈判的要点
- 涨价是心理博弈,是心态建设(从一开始就是量化谈判,不要跟客户商量是否有涨价的必要,而是考虑涨多少即可;不是商量,而是通知)
- 需要的时候,要懂得借力(公司通知、财务部门要求、系统可审核通过的价格)(公司直接发出通知,业务员扮演调解的角色)
- 换位思考和同理心,表达理解
- 涨价尽可能一步到位,尽可能谋求客户对涨幅还价
- 不要因为客户态度而轻易改变涨价的决策(和客户谈涨价前先问自己,是不是非涨价不可)
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今天的公开课老师主要讲的是谈判技巧方面的内容,Sam老师的主课程中还有更多找客户的技巧(线索关键词、特征关键词,7条关键词原则etc),供应链分析,coldcall的技巧等等丰富内容。然后现在的重点来了哈,料神老师的课程今晚24点会准时涨价,而现在报名课程你不仅可以获得价格优惠,还可以获得料神老师课程的配套教材,米课周边6件套,出单手册等福利,另外假如你是通过我的以下链接购买课程,你还可以额外获得米课圈300积分哦~~~
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I’m a slow walker but I never walk back. 曾经做中南美市场,自学了一点西班牙语;想自弹自唱,买了两把尤克里里和一只卡林巴😉 谢谢你这么优秀还关注我。❤️❤️🇨🇳🇨🇳🇨🇳
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