20191226料神公开课全记录（上）结尾有福利

客户谈判技巧

一、谈判前的准备

信息与资料收集
该国政治经济状况（今年智利等南美国家受暴动影响）、商业习惯、贸易风险（是否会出现无单放货的情况？）、客户公司的营业范围、主营产品、流通链角色类型、资信情况、外部经营活动（官网、ins等可能查看到）、客户在公司的职位、合作意愿（沟通前期是否会主动问你问题？积极表达一些观点而不是被动配合你）、性格特点等等。
行业及竞争环境分析
整个行业的发展和前景如何？
行业集中度的趋势如何？（目前国内来讲非常重要，行业巨头的集中度越来越高）
哪些因素影响价格？哪些因素影响交货期？
我们产品在同行业中的质量水平处于什么区间？（客观）
我们的价格位于什么水平？是否足够有竞争力？
竞争对手的价格和质量情况
最便宜的报价同行他们是如何做到的？（问老板、技术负责人、其他同行）
仔细核算底价
1）一定要仔细计算，避免报错价格（从一开始就避免）
2）从粗略化报价模式（工厂报价，出厂价/汇率）转向精细化报价模式
3）向老板或供应商争取更好的价格（有的时候可以把老板看作是供应商）
报价区间
底价——平均报价水平——试探性价格（视该产品市场价格竞争激烈程度看是报平均报价还是试探性高价）
准备替代方案
商业的本质是交换。
僵局时，没有更多交易条件可以交换，可以通过提供变通的替代方案来创造交换的条件。如延长质保期、最小起订量、赔偿条款、价格有效期、包装、付款方式、独家销售、交货时间等等。
小心谨慎地估算（猜测）对方价格
根据几个方面：对方国家行业中的地位、流通链中的角色类型、网上是否容易找到、供应商资源丰富程度、是否来过中国展会、参加国外展会情况等。
评估客户可能的替代方案
从其他竞争对手采购、从本国购买、从其他国家进口

二、常见的外贸谈判错误

心态问题
畏难心态：害怕谈判、患得患失，不敢问不敢说，畏首畏尾。
急于成交：害怕丢单、害怕拒绝。
先入为主的判断和假设
永远不要先入为主地假设。你应该考察事实真相，而不是假想、臆测。
比如，不要先入为主地认为客户不懂中文
不要认为客户在中国除了我们就找不到其他供应商了
客户是否是骗子？（尼日利亚、孟加拉贸易额不低）
客户是否不进口？
客户很在意价格（设计、包装等等其他细节也在意）
开价先后顺序错误
虽然先报价有锚定优势，但你仍可能低估了客户的价格接受能力。（可能会报低了。可以报一个试探性高价或让客户先开价）
是否应该首先开价取决于你手中掌握信息的多少。
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报价模式死板，报价偏保守
报价模式死板：报价内容中，可以改动的只有一个要素：价格。
报价偏保守：报价始终按照平均报价水平附近，拉低了议价区间。
又死板又保守：没有太多谈判空间。
试图影响对方却忽略了重要细节
你急着表达，却忽略客户在意的点。
客户提到2次及2次以上，甚至不经意提到的点，都要仔细记录并分析。
eg：客户看到网站上的车间图片（兴趣）（客户的客户群体是哪些类型，是否需要洁净环境，对卫生要求较高，将工厂照片/小视频发给客户，加深客户印象）
错误地估算了议价区间
A客户能接受的价格，B客户却不一定能接受。
A客户不能接受的价格，B客户却未必不能接受。
即使是同一市场同一产品，商业模式、供应链中的角色、销售渠道、推广策略、客户的客户群体、客户关心的点等的不同都会造成客户可接受的价格不同。和不同的客户合作，报价的策略及利润率的把握不同。
你太善解人意
老好人不适合谈判（谈判讲究把立场和利益分开，不把情感倾注/渗透到谈判中）
让步节奏和幅度失策（后面单独讲）
关系升温中不慎透露底牌
无论关系多么火热，都不要告知你对对方给予的条件很满意，超出了预期。要守住自己的底线。