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IrisLi
2019-12-26 16:22

20191226料神公开课全记录(上)结尾有福利

客户谈判技巧

一、谈判前的准备

  1. 信息与资料收集

    该国政治经济状况(今年智利等南美国家受暴动影响)、商业习惯、贸易风险(是否会出现无单放货的情况?)、客户公司的营业范围、主营产品、流通链角色类型、资信情况、外部经营活动(官网、ins等可能查看到)、客户在公司的职位、合作意愿(沟通前期是否会主动问你问题?积极表达一些观点而不是被动配合你)、性格特点 等等。

  2. 行业及竞争环境分析

    整个行业的发展和前景如何?

    行业集中度的趋势如何?(目前国内来讲非常重要,行业巨头的集中度越来越高)

    哪些因素影响价格?哪些因素影响交货期?

    我们产品在同行业中的质量水平处于什么区间?(客观)

    我们的价格位于什么水平?是否足够有竞争力?

    竞争对手的价格和质量情况

    最便宜的报价同行他们是如何做到的?(问老板、技术负责人、其他同行)

  3. 仔细核算底价

    1)一定要仔细计算,避免报错价格(从一开始就避免)

    2)从 粗略化报价模式(工厂报价,出厂价/汇率) 转向 精细化报价模式

    3)向老板或供应商争取更好的价格(有的时候可以把老板看作是供应商)

    报价区间

    底价——平均报价水平——试探性价格(视该产品市场价格竞争激烈程度看是报平均报价还是试探性高价)

  4. 准备替代方案

    商业的本质是交换

    僵局时,没有更多交易条件可以交换,可以通过提供变通的替代方案来创造交换的条件。如 延长质保期、最小起订量、赔偿条款、价格有效期、包装、付款方式、独家销售、交货时间 等等。

  5. 小心谨慎地估算(猜测)对方价格

    根据几个方面:对方国家行业中的地位、流通链中的角色类型、网上是否容易找到、供应商资源丰富程度、是否来过中国展会、参加国外展会情况等。

  6. 评估客户可能的替代方案

    从其他竞争对手采购、从本国购买、从其他国家进口

二、常见的外贸谈判错误

  1. 心态问题

    畏难心态:害怕谈判、患得患失,不敢问不敢说,畏首畏尾。

    急于成交:害怕丢单、害怕拒绝。

  2. 先入为主的判断和假设

    永远不要先入为主地假设。你应该考察事实真相,而不是假想、臆测。

    比如,不要先入为主地认为客户不懂中文

    不要认为客户在中国除了我们就找不到其他供应商了

    客户是否是骗子?(尼日利亚、孟加拉贸易额不低)

    客户是否不进口?

    客户很在意价格(设计、包装等等其他细节也在意)

  3. 开价先后顺序错误

    虽然先报价有锚定优势,但你仍可能低估了客户的价格接受能力。(可能会报低了。可以报一个试探性高价或让客户先开价)

    是否应该首先开价取决于你手中掌握信息的多少。

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  4. 报价模式死板,报价偏保守

    报价模式死板:报价内容中,可以改动的只有一个要素:价格。

    报价偏保守:报价始终按照平均报价水平附近,拉低了议价区间。

    又死板又保守:没有太多谈判空间。

  5. 试图影响对方却忽略了重要细节

    你急着表达,却忽略客户在意的点。

    客户提到2次及2次以上,甚至不经意提到的点,都要仔细记录并分析。

    eg:客户看到网站上的车间图片(兴趣)(客户的客户群体是哪些类型,是否需要洁净环境,对卫生要求较高,将工厂照片/小视频发给客户,加深客户印象)

  6. 错误地估算了议价区间

    A客户能接受的价格,B客户却不一定能接受。

    A客户不能接受的价格,B客户却未必不能接受。

    即使是同一市场同一产品,商业模式、供应链中的角色、销售渠道、推广策略、客户的客户群体、客户关心的点等的不同都会造成客户可接受的价格不同。和不同的客户合作,报价的策略及利润率的把握不同。

  7. 你太善解人意

    老好人不适合谈判(谈判讲究把立场和利益分开,不把情感倾注/渗透到谈判中)

  8. 让步节奏和幅度失策(后面单独讲)

  9. 关系升温中不慎透露底牌

    无论关系多么火热,都不要告知你对对方给予的条件很满意,超出了预期。要守住自己的底线。

三、为何你害怕价格谈判

- 客户的目标价如何影响了你?

心理学的锚定效应

对方设定的目标价对你造成心理干扰,扰乱你对对方底线的理解、模糊议价区间,同时影响你的报价。

先开价与最终成交价有80%相关性。

- 怎样消除谈判中的恐惧?

不要纠结于对方的目标价(锚定价格),少谈论它,避免锚定效应的影响。

拒绝是一种工具。客户拒绝你不需要利益。正确认识拒绝。(客户不是在拒绝你这个人,是在拒绝你给出的条件)

谈判是信息战也是心理战。对于谈判新手,客户最有效的应对策略就是保持沉默。

列出list,给客户建议和方案,找到你可以改善的点,帮客户降低成本或增加未来收益。

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IrisLi

I’m a slow walker but I never walk back. 曾经做中南美市场,自学了一点西班牙语;想自弹自唱,买了两把尤克里里和一只卡林巴😉谢谢你的喜欢和关注。🇨🇳🇨🇳🇨🇳🇨🇳🇨🇳

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