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郑66
2024-11-08 03:05

机械外贸之“闭环”

2024年是很多设备工厂难熬的一年,我在国外市场上活跃着,收到一个很强烈的信号,就是部分经销商在转生产,因为通过疫情老外发现各方面过于依赖中国产能和进口。转型的过程就会涉及材料和设备,还有产线的信息整合。这个信息差就是我们的钱钱~这篇文章对卖设备的soho来说很值钱,因为它是完整的打法,可能不够具体,但是足够闭环。

1. 如何选行业?

2. 如何选设备?

3. 如何获取客户?

4. 如何谈客户?

5. 如何增加行业影响力?

6. 如何管理客户?

7. 如何降低边际成本?

选择行业很重要,因为行业的势能是10-20年的发展潜力,普通人很难一直做追风的少年,哪怕有幸抓到一次风口,赚到很多钱,没有一定的承载力,很快就会没了。意识到承载力这个东西需要一定学费, 这个学费只能交给残酷的社会(丛林),每个人都有不同的bug, 社会上坑很多,总有一款适合你哈哈哈。设备行业大致分为:衣,食,住,行,医,废,农,工,智,宠, 娱…我本来在食品行业,现在转行到医疗行业了,选择医疗行业是因为医疗行业比食品行业门槛更高,客户想自己做生产,首先需要净化车间,这就很需要客户拥有各方面的实力和资源了。但医疗行业不是门槛最高的,化工,矿业,废物回收等工业的门槛更高,因为它需要客户有很强的政府背景支持,而普通soho 想入这些行业也是比较困难的,但门槛高意味着做进去后就会很舒服,你懂我在说什么~我们卖设备的,为啥需要选择门槛高的行业?因为高门槛的行业帮我们筛选出了有实力的客户,很少,很精准,但一定赚钱,因为这些客户比普通客户更需要专业的服务,不能出错且事事考虑在客户前面那种,有钱人总会为价值买单。一个卖设备的主要有什么价值?对主营设备专业是主要的,其次是售后及时到位。我们还可以有什么价值?(多问几次自己这个问题,因为它很重要)等会儿在谈客户那part会分享。总结: 设备行业选择思路: 高门槛,高势能(因为使用频次高,会持续更新迭代)

接下来是如何选设备,设备的选择就有点困难了,因为一个行业里的设备实在太多了……确定下来行业后,我们要疯狂参加国内外的该展会,多看看老外和国内同行的产品布局,为啥要参展?因为展会帮我们过滤出有实力的客户,所以我们要特别关注那些特装的摊位,并研究他们摊位的产品布局,摊位布局就是他们的业务展板你懂~行业大展一定要去……收集市场信息和发展设备供应链以及销售设备其实不冲突,可以一起干。总结: 选择设备思路: 该设备做的产品出现频次高或利润高,可以是冷门设备,有时候越冷越好,就悄咪咪赚点不为人知的小钱就好。

然后是如何获取客户,方法很多,但是我目前只用了参加展会面聊的方式,因为相对直接,比较考验业务员素质,这是我的优势,摆摊的人就是潜在客户,这就很爽,(如果你的客户不摆摊,就有点尴尬,比如做垃圾回收的,他总不能摆一堆垃圾哈哈哈哈,这是我的卖垃圾回收的闺蜜问我的,她的客户的用户画像并不在摆摊范畴内)但是这会出现一个问题,客源不够,谈单到出货的节奏比较慢,需要网络流量,所以明年会上sns和网站。两条腿走路很重要。最近通过同行关注了三岁的小红书,做得真是好,真正通过内容做到被动询盘和资源。总结: 获取客户思路: 参展,网站投流,sns内容分享,三条腿走路,稳。

然后是如何谈客户,这个其实是最不需要分享的,因为只要客户足够多,成交量自然会上升,谈判经验也会上升。我们更需要在客户基数上下功夫,而不是成交概率上下功夫。 我卖设备卖了10来年,懂的东西没有很多,至少对设备的专业度没有很上心,平时有空就麻将,打球,睡觉,主动学习的时间越来越少…但今年因为参加了不少国外展会,多了点业务心得,有逻辑地向客户展示你的业务展板很重要,这是你对自己的大定向,客户就知道你是谁了,然后经理级别的客户会和你聊市场,技术或生产经理会和你聊产线, 董事长级别的客户会和你聊他的规划(这时候你的map和他的map就需要强烈的信号对上了,因为市场上这种客户可遇不可求,并且这类客户特别需要服务和专业同时具备的方案商,solution provider) 总结: 谈客户思路: 聊客户关心的,真诚,专业,效率。

接下来是如何增加行业影响力,这分好几个维度,人品口碑,采购金额,客户关系网,供应链关系网,主要解决了什么问题。人品口碑这块第一原则是多做事,少论是非,言而有信,事事有交代。采购金额当然越多越好,消化不了的需求就大方介绍给合作的供应链。客户之间的关系要处理得当,要保密,要平衡,要用心维护。供应链的话,评估他们的优势,整合一下,更好地为客户服务,因为我们是方案商,我们服务于市场需求,而不是某一个客户或某个供应商,有时候客户也可以服务于供应商,比如我的供应商夜里2点不在线,我找我的老客户帮我的新客户做的售后。总结: 我们要做的是从容地在买方和卖方市场里做沟通的桥梁。

接下来是如何管理客户,客户多了一定需要CRM,  把业务数据化,我选择的是Zoho , 因为它支持各种定制,结合Zoho drive,基本实现全手机操作,我现在报价单都是手机做的,客户资料和产品信息都是调用的,很爽,很official,不知道的可能以为我们是大公司哈哈哈哈。如果有兴趣看我的报价单可以私信我~线索,商机,报价,发货,赢单关闭…公司管理者可以轻易地看到业务面板上的数据,方便作出战略调整。

最后是如何降低各种已有资源的边际成本?比如顶配的海关数据,结合google 的使用方法,多个人使用,边际成本就降低很多,而且每个人都受益,以前用过便宜的,真的没有贵的好哈哈哈。比如你有个很强的跟单,跟单都能答疑很多出货问题,甚至为一个新项目起个头,剩下的交给她的徒弟。比如你有一个很强的运营,她的方法论可以帮助一些人实现增量…再比如你有一辆房车,专门用来接客户,可以借给同行装门面~再再比如,当一个项目稳定了,原班人马的能力可以迁移到另一个项目里。

@阿拉蕾小编  ​这篇得加精了哈哈哈


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郑66 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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