2024年是很多设备工厂难熬的一年，我在国外市场上活跃着，收到一个很强烈的信号，就是部分经销商在转生产，因为通过疫情老外发现各方面过于依赖中国产能和进口。转型的过程就会涉及材料和设备，还有产线的信息整合。这个信息差就是我们的钱钱～这篇文章对卖设备的soho来说很值钱，因为它是完整的打法，可能不够具体，但是足够闭环。
1. 如何选行业？
2. 如何选设备？
3. 如何获取客户？
4. 如何谈客户？
5. 如何增加行业影响力？
6. 如何管理客户？
7. 如何降低边际成本？
选择行业很重要，因为行业的势能是10-20年的发展潜力，普通人很难一直做追风的少年，哪怕有幸抓到一次风口，赚到很多钱，没有一定的承载力，很快就会没了。意识到承载力这个东西需要一定学费, 这个学费只能交给残酷的社会(丛林)，每个人都有不同的bug, 社会上坑很多，总有一款适合你哈哈哈。设备行业大致分为:衣,食,住,行,医,废,农,工,智,宠, 娱…我本来在食品行业，现在转行到医疗行业了，选择医疗行业是因为医疗行业比食品行业门槛更高，客户想自己做生产，首先需要净化车间，这就很需要客户拥有各方面的实力和资源了。但医疗行业不是门槛最高的，化工，矿业，废物回收等工业的门槛更高，因为它需要客户有很强的政府背景支持，而普通soho 想入这些行业也是比较困难的，但门槛高意味着做进去后就会很舒服，你懂我在说什么~我们卖设备的，为啥需要选择门槛高的行业？因为高门槛的行业帮我们筛选出了有实力的客户，很少，很精准，但一定赚钱，因为这些客户比普通客户更需要专业的服务，不能出错且事事考虑在客户前面那种，有钱人总会为价值买单。一个卖设备的主要有什么价值？对主营设备专业是主要的，其次是售后及时到位。我们还可以有什么价值？(多问几次自己这个问题，因为它很重要)等会儿在谈客户那part会分享。总结: 设备行业选择思路: 高门槛，高势能(因为使用频次高，会持续更新迭代)
接下来是如何选设备，设备的选择就有点困难了，因为一个行业里的设备实在太多了……确定下来行业后，我们要疯狂参加国内外的该展会，多看看老外和国内同行的产品布局，为啥要参展？因为展会帮我们过滤出有实力的客户，所以我们要特别关注那些特装的摊位，并研究他们摊位的产品布局，摊位布局就是他们的业务展板你懂~行业大展一定要去……收集市场信息和发展设备供应链以及销售设备其实不冲突，可以一起干。总结: 选择设备思路: 该设备做的产品出现频次高或利润高，可以是冷门设备，有时候越冷越好，就悄咪咪赚点不为人知的小钱就好。
然后是如何获取客户，方法很多，但是我目前只用了参加展会面聊的方式，因为相对直接，比较考验业务员素质，这是我的优势，摆摊的人就是潜在客户，这就很爽，（如果你的客户不摆摊，就有点尴尬，比如做垃圾回收的，他总不能摆一堆垃圾哈哈哈哈，这是我的卖垃圾回收的闺蜜问我的，她的客户的用户画像并不在摆摊范畴内）但是这会出现一个问题，客源不够，谈单到出货的节奏比较慢，需要网络流量，所以明年会上sns和网站。两条腿走路很重要。最近通过同行关注了三岁的小红书，做得真是好，真正通过内容做到被动询盘和资源。总结: 获取客户思路: 参展，网站投流，sns内容分享，三条腿走路，稳。
然后是如何谈客户，这个其实是最不需要分享的，因为只要客户足够多，成交量自然会上升，谈判经验也会上升。我们更需要在客户基数上下功夫，而不是成交概率上下功夫。 我卖设备卖了10来年，懂的东西没有很多，至少对设备的专业度没有很上心，平时有空就麻将，打球，睡觉，主动学习的时间越来越少…但今年因为参加了不少国外展会，多了点业务心得，有逻辑地向客户展示你的业务展板很重要，这是你对自己的大定向，客户就知道你是谁了，然后经理级别的客户会和你聊市场，技术或生产经理会和你聊产线, 董事长级别的客户会和你聊他的规划(这时候你的map和他的map就需要强烈的信号对上了，因为市场上这种客户可遇不可求，并且这类客户特别需要服务和专业同时具备的方案商，solution provider) 总结: 谈客户思路: 聊客户关心的，真诚，专业，效率。
接下来是如何增加行业影响力，这分好几个维度，人品口碑，采购金额，客户关系网，供应链关系网，主要解决了什么问题。人品口碑这块第一原则是多做事，少论是非，言而有信，事事有交代。采购金额当然越多越好，消化不了的需求就大方介绍给合作的供应链。客户之间的关系要处理得当，要保密，要平衡，要用心维护。供应链的话，评估他们的优势，整合一下，更好地为客户服务，因为我们是方案商，我们服务于市场需求，而不是某一个客户或某个供应商，有时候客户也可以服务于供应商，比如我的供应商夜里2点不在线，我找我的老客户帮我的新客户做的售后。总结: 我们要做的是从容地在买方和卖方市场里做沟通的桥梁。
接下来是如何管理客户，客户多了一定需要CRM, 把业务数据化，我选择的是Zoho , 因为它支持各种定制，结合Zoho drive，基本实现全手机操作，我现在报价单都是手机做的，客户资料和产品信息都是调用的，很爽，很official，不知道的可能以为我们是大公司哈哈哈哈。如果有兴趣看我的报价单可以私信我～线索，商机，报价，发货，赢单关闭…公司管理者可以轻易地看到业务面板上的数据，方便作出战略调整。
最后是如何降低各种已有资源的边际成本？比如顶配的海关数据，结合google 的使用方法，多个人使用，边际成本就降低很多，而且每个人都受益，以前用过便宜的，真的没有贵的好哈哈哈。比如你有个很强的跟单，跟单都能答疑很多出货问题，甚至为一个新项目起个头，剩下的交给她的徒弟。比如你有一个很强的运营，她的方法论可以帮助一些人实现增量…再比如你有一辆房车，专门用来接客户，可以借给同行装门面~再再比如，当一个项目稳定了，原班人马的能力可以迁移到另一个项目里。
@阿拉蕾小编 这篇得加精了哈哈哈
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