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郑66
2021-09-28 23:07

机械外贸之”增量”

米友问: 客户粘性我做到了,基本上深入联系过的客户都很认同我,也有好几个明确表示以后买这种产品只会跟我买,嘻嘻有点飘了。但我的困境是,大型机械,客户随机性太强了。也不是特别必须,有时候用一些小的产品替代也可以应急,而且客户一般是买回去自己用,不是固定采购的专业buyer, 这就导致每年没有固定的采购量,看客户的订单量比较固定,不会有大的增长,所以希望今年可以找到一条出路,找到一些稳定,大量,长期的客户,才能真正摆脱目前这种类似”打游击”的小打小闹,不知道66能不能分享一些经验呀。

米友问: 怎么才能解放时间?我现在每天都好忙….(小型团队)

在回答这两个问题前,我插入一段话哈。解决问题之前重要的一步是明确你的问题是什么,或者问题背后的实际需求是什么,其次才是盘点现有的资源然后通过调动资源去落地解决方案。而最早的意识起决定性作用,因为意识给你描绘了地图和目标,在执行过程中如果添加一些润滑剂就会让你更加流畅地接近目的地。

那我们来解读一下这两个问题是分别什么。第一个问题描述了很多现状,很真实,因为我也是卖机器的,但这些其实都是解决问题的烟雾弹,有时候我们不知道问题是什么,于是用一个看起来不太可能的答案来限制住自己,这时候我们可以有一层觉察: 这个问题只有找到长期稳定的大客户才能解决吗?反复问自己三次,你就知道是不是了。如何解放时间?如果只是解放时间'那太简单了'维护好老客户'少赚点钱就可以了哈哈哈,所以这句话翻译一下就是:我想解放自己的大部分时间,且财富增值,至少不减少吧。所以总结这两个问题:1. 如何实现业绩增量? 2. 如何实现业绩增量,还能解放出我的时间?

当第一个问题的目光转移到业绩增量上来,寻找长期稳定的客户就不是唯一的方案,我们可以通过拆解整个交易链条,看清每个流程,然后根据自己的现状,选择性去优化某一个环节或是流程。如果说客源供应链,就是最短的销售闭环,三者相辅相成,客户的类型确实有很多,但是你有没有想过不去管客户质量,靠量取胜来增加业绩增长的可能性?是不是还可以通过开发新的供应链来更大程度辐射客户的广度和深度需求?还可以通过自我的学习,修炼出更好的转化能力或是转化效率?关于润滑剂的应用,是否可以通过crm系统来加强对客户的营销和管理?冰大的书籍也有很多处理各种问题的巧思,这是个人的经验润滑剂,crm就是整个流程上的润滑剂。知道了这三个主要方向,你就可以详细列出这三个方向你们做的事,比如开发客户的渠道123456,择优执行。供应链的深度和广度延伸,甚至跨领域尝试,基于迁移部分能力和资源。个人的理念提升,业务能力多方面提升,落实到报价单的差价化,报价方案的差异化,视频资料的差异化等等

现在来回答第二个问题:想要鱼与熊掌兼得,一定是模式在发挥作用,模式的制定和运用就体现了一个人的管理水平,管理分为人事物,各个衔接就体现组织能力,每个环节润滑好了,就能解放时间,还能实现财富增值。那么问题来了:哪些环节需要优化?如何优化?现在我们来梳理一下订单的流程:询盘-客户分析-首次回复-后续跟进(这个环节需要技术配合)-催单-付款-盯生产-验机-出货-售后-日常维护-日常营销。接下来我们讲讲每个环节可以优化的可能性,仅供参考。

询盘: 客户的来源的多样性,客户等级的跨越性,客户需求的针对性,可以通过社交平台的营销建立个人人设,增强IP存在感。自主建站是个好途径。社交平台可外包委托打理。

客户分析: 普通客户可以外包分析

首次回复: 优化模板,微调统一回复。重点客户重点回复。

后续跟进: 交给业务员,全职兼职都可以,cc给你,在系统里留下记录,协助成交即可。

催单: 找对人,根据真实的缓急说明情况,交期倒推。

付款: 外包给工厂或外贸公司

盯生产: 有节奏性询问并去工厂,也可部分委托给工厂业务

验机: 外包,优化验机流程和内容,建议自己去。

出货: 外包给工厂或外贸公司,远程协调

售后: 这个一定要亲自做,花心思做,包括及时回复,文档的引导,视频指导等等。

日常维护: 老客户送礼'问候,部分依托系统。

日常营销: 依托系统。(你们可能会问什么系统'我个人使用zoho, 不打广告哈,因为还在探索功能中)

然后增加数据库….

解放出时间干啥呢?玩呗,做自己喜欢的任何事。如果我们赚钱的目的是为了财务自由,身心自由,那就不要让工作捆绑了你'即使赚钱很多。你是主人,这点很重要。@阿拉蕾小编  ​记得➕🔥

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郑66 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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郑66

不玩marketing 的sales不是好sourcing~~~

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