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郑66
2024-12-21 03:14

机械外贸之“视角”

2024是疫情以后出来跑市场的第二年,一年多的线下面谈让我对生意有了更深的理解。比较多的设备业务员会停留在对自己机器专业,知道同行,终端客户品牌分布大致知道这个层面。随着在展会和工厂面谈训练量的增加,谈判能力和专业都会自然而然上来,但是如果不去理解客户赚钱的方式,我们很难在生意这个层面和客户聊到一起。这篇文章我们聊聊“map与map的碰撞”,“比喻式表达”,“画图式确认”,“个性张力”,“视角切换”, “位置确认”,“变化的时空” ,“谈判的层次感”….

​Map与map的碰撞: 

你可以理解为你手中有一张供应链的map, 客户手中有一张生意规划的map, 这一part是我最喜欢的环节,它属于探索需求和获取商机的行为,一般会在客户工厂完成,客户的车间能看到客户的现状,客户的计划决定了我们将来合作的可能性和深度。我们一直要做的事仅仅是扩大自己的map 自己对自己map的使用深度,这件事离不开与客户的沟通也离不开对供应链的筛选。(如果有条件,把国外的机器工厂加进去) 如果map还是初始阶段,就不挑需求,迅速落地需求,用实际需求和订单养map。

比喻式表达:在设备相对枯燥的世界里,如果销售有比较创意的表达,客户会很喜欢,有一次我试图理解双密度注塑机的原料部分,A料B料,推杆,阀门,混合,因为没有实物我都听懵了。后来一个懂的人轻描淡写说了一句你可以理解为B料是奶咖,A料是咖啡,颜色另外加,顿时秒懂。设备结合生活,让沟通更加简单。

画图式确认:我只会画直线和圈圈,但是80%的关键细节确认我通过画图完成,包括对option的确认。文字沟通可能有歧义,但是画图不会。

个性张力:每个客户性格,脾气都不一样,业务员也可以有自己独特的气质和个性,我的每个客户知道我喜欢钱又聪明(也可能是小聪明😂)然后精力旺盛24小时在线,偶尔怼怼客户,开开客户玩笑,我卖机器,但是我不是机器啊哈哈哈哈,和我出过国的朋友那里有一箩筐笑话~fresh joke everyday.

视角切换: 你可以理解为不同的位置决定了你的视角,一楼的人看到的风景和五楼的人看到的风景不一样,五楼的人也不会理解10楼的人的决策。智慧的高低决定了看事情的维度和深度。每个客户都有自己的生态位,不同生态位赚的钱不一样,看一门生意不仅要看他的盈利模式还要考虑各种环境,比如政治,经济,地理,宗教,历史,文化。然后做规划的时候,我们要考虑的是我们的生态位,还是那个经验问题: 我是谁,我来自哪里,我要去哪里。这个问题想清楚很重要,它决定了后续5年的大致动作。

位置确认: 在不同的位置,做出来的事不一样,看事情的角度也不一样,比如在外贸行业,我们在流程的哪个环节,其存在的核心价值是啥?我们品牌在国内外市场的地位是啥,护城河是啥?在公司或团队里我们的生态位是啥,是否是结构洞?不在其位不谋其职,但是在其位,就要敲锣打鼓做事了😂。很多人做傻事,只是不清晰自己的位置,仅此而已。

变化的时空: 当时间和空间在变化,参数也在变化,我们需要做出调整。

谈判的层次感:热场,定向,设备,材料,客户赚钱模式,客户未来规划,文化,家人….

我的文章一直比较短,故事性不强,就每年写一两篇心得,记录一下变化。@阿拉蕾小编  ​能加精不哈哈哈……

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郑66 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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真空不空,妙有没有。

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