2024是疫情以后出来跑市场的第二年，一年多的线下面谈让我对生意有了更深的理解。比较多的设备业务员会停留在对自己机器专业，知道同行，终端客户品牌分布大致知道这个层面。随着在展会和工厂面谈训练量的增加，谈判能力和专业都会自然而然上来，但是如果不去理解客户赚钱的方式，我们很难在生意这个层面和客户聊到一起。这篇文章我们聊聊“map与map的碰撞”，“比喻式表达”，“画图式确认”，“个性张力”，“视角切换”， “位置确认”，“变化的时空” ，“谈判的层次感”….
Map与map的碰撞:
你可以理解为你手中有一张供应链的map, 客户手中有一张生意规划的map, 这一part是我最喜欢的环节，它属于探索需求和获取商机的行为，一般会在客户工厂完成，客户的车间能看到客户的现状，客户的计划决定了我们将来合作的可能性和深度。我们一直要做的事仅仅是扩大自己的map 自己对自己map的使用深度，这件事离不开与客户的沟通也离不开对供应链的筛选。（如果有条件，把国外的机器工厂加进去） 如果map还是初始阶段，就不挑需求，迅速落地需求，用实际需求和订单养map。
比喻式表达：在设备相对枯燥的世界里，如果销售有比较创意的表达，客户会很喜欢，有一次我试图理解双密度注塑机的原料部分，A料B料，推杆，阀门，混合，因为没有实物我都听懵了。后来一个懂的人轻描淡写说了一句你可以理解为B料是奶咖，A料是咖啡，颜色另外加，顿时秒懂。设备结合生活，让沟通更加简单。
画图式确认：我只会画直线和圈圈，但是80%的关键细节确认我通过画图完成，包括对option的确认。文字沟通可能有歧义，但是画图不会。
个性张力：每个客户性格，脾气都不一样，业务员也可以有自己独特的气质和个性，我的每个客户知道我喜欢钱又聪明(也可能是小聪明😂)然后精力旺盛24小时在线，偶尔怼怼客户，开开客户玩笑，我卖机器，但是我不是机器啊哈哈哈哈，和我出过国的朋友那里有一箩筐笑话～fresh joke everyday.
视角切换: 你可以理解为不同的位置决定了你的视角，一楼的人看到的风景和五楼的人看到的风景不一样，五楼的人也不会理解10楼的人的决策。智慧的高低决定了看事情的维度和深度。每个客户都有自己的生态位，不同生态位赚的钱不一样，看一门生意不仅要看他的盈利模式还要考虑各种环境，比如政治，经济，地理，宗教，历史，文化。然后做规划的时候，我们要考虑的是我们的生态位，还是那个经验问题: 我是谁，我来自哪里，我要去哪里。这个问题想清楚很重要，它决定了后续5年的大致动作。
位置确认: 在不同的位置，做出来的事不一样，看事情的角度也不一样，比如在外贸行业，我们在流程的哪个环节，其存在的核心价值是啥？我们品牌在国内外市场的地位是啥，护城河是啥？在公司或团队里我们的生态位是啥，是否是结构洞？不在其位不谋其职，但是在其位，就要敲锣打鼓做事了😂。很多人做傻事，只是不清晰自己的位置，仅此而已。
变化的时空： 当时间和空间在变化，参数也在变化，我们需要做出调整。
谈判的层次感：热场，定向，设备，材料，客户赚钱模式，客户未来规划，文化，家人….
我的文章一直比较短，故事性不强，就每年写一两篇心得，记录一下变化。@阿拉蕾小编 能加精不哈哈哈……
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