好久没写文章了，过去一年经历不少事儿，又感觉成长不少哈哈哈，分享一下与供应商打交道的一丢丢心得。有没有工厂说给你30万年薪，让你去做外贸主管？ 有没有工厂说你和他成立一个单独的外贸公司他51%你49%？有没有工厂说你帮我卖机器吧，支持大大的有，价格一定最低，直接给你一个办公室在我们工厂办公吧……诸如此类……这些方式不是说不好，最后没做成肯定是双方都有责任，对soho来说，这些方式其实就是交出了自己的主动权和控制权，变相变成了全部责任者和打工者，干得好是双赢，干的不好就是名誉上一败涂地，因为一开始就丧失了主动权。初期的soho容易被诱惑，好不容易独立出来，然后忘了自己为啥想soho 哈哈哈哈。
其实正常打开工厂的方式应该是: 划清边界-降低预期-业绩为王-客户依赖-工厂依赖-行业口碑-市场结点。
具体解释一下哈： 就是刚开始合作的时候切忌资源交互，一定要先磨合个一两年，初期合作一定是各自独立，工厂也需要看看你的实力，也许你在其他设备上很成功，但是这只是加分项，他只关心他的设备在你手里卖的咋样，这就是锦上添花的那个锦，花其实不重要。所以刚开始合作不要阵仗搞得太大，尽可能降低双方预期，做不到工厂也不会怪你，毕竟你没有侵占工厂资源，做得好工厂一定会更加重视你，因为你行事实在，也许他会考虑把资源给到你一部分，因为好的资源永远向人才倾斜。工厂一开始就画大饼的话…..听听就好，该干嘛干嘛。soho一开始就吹牛的话…….工厂也听听就好哈哈哈哈。最厉害的牛永远不是自卖自夸而是出自张三李四之口。所以降低预期是对双方都保守且友好的策略，不影响做事，soho在工厂有多少分量90%靠业绩或是为工厂创造多少利润。如果不能成为工厂的大客户，那就尝试成为工厂的好客户，什么是好客户？就是让工厂省心省力，轻松赚钱的客户，这就很考验沟通能力，一句话能解决的事不要说两句，一个视频电话能确认的事就不要反复文字沟通。当soho的服务赢得了客户，就不怕客户抛弃，所以售后要自己做，机械销售的核心其实是售后，售后出真知，售后出返单，售后出贵人，售后里可能还有颜如玉😹。售后做好了，客户的粘性有了，后期客户只会第一时间想到你，我们几乎不用去花精力维护客户，他要新机器帮他找，要做售后帮他做，多余的精力就用来经营新客户。慢慢的，你的机器卖的数量可能超过工厂的外贸订单的20%，但是工厂可能还是没有给你好的价格或更多的支持怎么办？我的回答可能你不喜欢，就是维持原样，让工厂赚到钱，尝到甜头，让工厂对你形成绝对依赖直到你占据60%以上的外贸量….（不要问我做到60%以后要怎么做，因为做到了你就知道怎么做了哈哈哈哈，这时候你会发现你的格局好像变大了…但，格局也是局，最好变得啥也不是….我在胡说八道什么哈哈哈）这样同行外贸公司想进来是非常难的，所以要做就做让客户和工厂都欲罢不能的客户。优秀的业务员永远是卖方市场。然后你会通过经营一种设备累积自己的口碑，慢慢渗透买方市场，卖方市场，还有中间商市场，你会拥有一个行业的全局视角，这种东西只有灵活的soho能做到，成为重要结点，更好地服务市场。
那问题来了，如果不画饼，那如何驱动人干活？那就看这个人是什么人了。她做一件事的沉默成本是多少，就是替换成本。比如普通刚毕业的大学生和在职的家庭主妇，他们的沉默成本就极低，日薪100-200买他们的5个小时时间绰绰有余。但对待优秀的销售，你给人家5000底薪，加2个点提成, 人家可能毫无动力，但是你直接给她30%-40%净利润+0底薪，动力可能就很足，对销售来说最珍贵的一直是时间。有些活主要技术，比如美工，图纸，方案图，市场调研，背景调查，我们外包出去就需要充分尊重人家的劳动价值。如果是找合伙人，你只需要考虑谁是和你完成赚钱闭环的人，在初期也切忌为了省钱出让股分啥的……所为分红也是红了(盈利）才会分， 工资是责任，提成是动力，我们要想清楚我们花钱买的是啥，我们劳动为的是啥，一次性服务就是一次性服务，长期合作就是长期合作。
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