学完米课之后创业做SOHO，和工厂供应商合作要注意的关键问题

**报了米课V计划，准备学完之后和工厂合作。大致的想法是这样：由于在制造原厂（某国内自主品牌）呆了几年，加之背靠深圳这个全球最大的消费类电子制造中心的优势，供应链这块的浸润差不多已经水到渠成了，深圳的几大国家级展会：高交会、文博会、中国电子展、礼品展、创客展这些展会一年也能逛个十几次，这些经历给我的感受是：不缺高质量和有原创设计的产品，也即不缺“中国好产品”；至少在这个领域，在深圳，是不缺的。相反，大家都缺失的是前端这一块：怎么更好、更快的把这些精美品质感强的创意产品推出去，推向海外、推向全球▪▪▪▪我想这也是我报名学习米课的直接源动力。**

背景交代完了，说下我大致的计划：学习完米课之后，建立多个独立的基于细分品类为主题的英文站（也即独立英文官网），和相关品类的工厂合作。比如移动电源这个子品类，建立一个移动电源的英文供应商网站。就我目前的供应商资源积累来看，该英文网站以移动电源为主题大致可分为这样几个栏目：太阳能移动电源、汽车应急移动电源、创意礼品类移动电源、给笔记本充电的大容量移动电源、无线充移动电源、背夹电池等等。每个栏目下面都是从我积累的资源里甄选出的设计和品质感兼具的供应商。又比如蓝牙音响这个品类，大致也可按功能外观做一个类似的独立站。如果能深谙米课精髓，那我想在一些相对冷门的类目里，客户在谷歌搜索该主题关键词，那么你的英文官网有可能和阿里巴巴的十几万供应商并列排在首页，优势就不言而喻了。转化率的角度来说你的图片、文案、站内营销、乃至contact us都可以比阿里的固定模板有更大空间的发挥，转化率自然更高。
对于和供应商合作这个问题，我大致的思路是：合作分成！比如从我建的网站里一层层进来转化的最终成交的订单大家按利润总额进行分成。比如：成本价一百块的东西，卖给客户两百块，然后我和工厂供应商平分这一百块的毛利。但是往下深一想问题又似乎没有这么简单。下面我梳理几个点，算是米课SOHO和工厂合作可能涉及的几个关键方面，权当抛砖引玉，大家自由拍砖讨论。

**一 和工厂的合作方式**
假设工厂产品的成本价一百块一个，我是单纯的贸易商，它批发给我130块一个，如果我和工厂五五分成，那么我卖给客户200一个，这样我分到的是50元，似乎比我单纯从工厂进货再卖给客户还要赚的少。是不是算我的利益部分受损呢？我觉得这涉及到自身定位的问题：我们到底是把自己当做一个贸易商，还是说算游离在工厂边缘的一个“海外销售部门”从而和工厂进行战略合作那种。去年我就有一个做了四年电池外贸的业务员朋友和关外一个工厂老板谈了一次，后来就和老板合作了。老板拿出20万，他拿出四万，相当于各占八成和两成股份，然后老板按比成本价略高一点点的价格出货给外贸部，每年的总销售额减去成本之后进行利润二八分成。这种情况下，它虽然是外贸部负责人，却已不是单纯的和老板的工作雇佣关系，但也不是贸易商和工厂进货拿货的买卖关系，我个人觉得算是一个游离于工厂之外的海外销售部门，合作分成又有点感觉是依托于各自优势资源的共同创业，既依附于工厂的制造资源和品质控制，又可以减轻创业之初的资金占压，不知道这种方式能不能很好地和我们米课学员创业进行深度嫁接呢？从我个人情况来看，拿钱占股份可能不太现实：一方面自己确实没钱（汗Σ( ° △ °|||)︴一个），另一方面也不想和某个工厂进行深度绑定，赶脚有点浪费这些丰富的供应链资源，另一方面还不知道自己最擅长和喜欢哪个品类。我想还是等做深入之后确定了产品线和品类方向以后，在和有相关研发、设计、品控有优势的某个志同道合的工厂进行深度合作，到时可以“技术”入股的方式（米课的课程学好了可以换股份？！OMG)和制造工厂进行深度绑定；想请教下大家哪种方式更好

二 关于品牌
这个其实还是涉及到定位的问题：
1那么是做大类的官网（比如创意电子礼赠品）还是小类的官网（比如移动电源）
例如我专做移动电源的市场，那么我把从市场上和供应链里精挑细选的所有相关的几大移动电源分类都打上自己的牌子（最好是提前去各国做这个牌子的注册准备，自己设计logo商标的贴纸包装，高级点还可以用镭雕的方式）大类的话这个独立站的产品线可能会比较杂。从移动电源到蓝牙音箱到手机皮套、礼品U盘等都打上自己的牌子。
2到底要做一个渠道品牌官网还是产品品牌官网。（这里所说的渠道仍然是基于“品类”划分的渠道，不是环球阿里那样的平台型渠道）如果是渠道品牌官网，则我会尽可能多的把和该关键词（如移动电源）有关的所有能整合到的供应商都放进官网。但是每个产品页面打开都是各个印有自己工厂品牌的产品。那么你就是外贸网络上的“渠道贸易商”，只不过多做了一歩整合收集的工作。这样问题也就来了：客户会因为你不是原厂的身份而忽略和你的合作吗？因为每个客户都希望能找到源头去和工厂合作。这样就会本能的绕开我们？！
另外一个问题在于：如果工厂本身也想推广自己的品牌，想让自己的品牌影响力在全球各个角落最大化，而不是只接一些OEM订单的加工费的短期行为（比如我以前所在公司就从去年开始停止做中性英文版的包装了，老板说要让每一个用上我们产品的顾客都认识我们是“ABC”)对于抱有这样期望的工厂老板，其实也是准备长远做自有品牌的。那么合作方式应该怎么敲定？如果是继续打工厂自己的牌子，相当于客户可以单独去谷歌里搜它（假设该工厂有英文站和品牌推广痕迹）而绕开你这个中间人，相当于变相为他人做了嫁衣。但如果工厂是专注自己品牌的制造自己本身不做销售，只是批货给渠道的话还好说，因为我本质上算是它一个“分销渠道”而已，大家合作皆大欢喜。理由是工厂既推广了自己的产品品牌，又没有和我形成销售冲突（因为如果工厂自己也卖货的话，它的价格一定要比我有竞争力）有没有一条好的路可以让我跟工厂之间双赢的，最好是能有效界定“哪些订单或询盘是从我这边来的”！！！

三 关于资金占压
如前述所说：我们和工厂战略合作的目的是希望能把工厂拉到一个“利益共同体”里来。这样的话利润平分，工厂会有更多的动力去把控好产品的质量和交期。而且，对欧美客户严苛的质量售后条款，可以共同承担风险（否则如果你能赚两成，但如果老外合同里约定产品有百分之三十以上的不良品需要承担一半的赔款，那么你会赔的底裤都不剩）
更重要的是资金这块：SOHO一般都没钱，如果自己先拿货，在给客户出货的话自己可能首先要垫上几十万；亦或是客户跟你打了百分之三十的定金，你先打给工厂，工作做完货后，我通知客户再打70％的余款给我，我扣除自己应得的毛利后再打款给工厂通知其出货，可是，这样在现实中行得通么？！抱歉，小弟对国际结算的付款实践这块确实知之甚少,还请各位达人前辈指教。总之我直觉就是怎样能不用占压自己进货的资金，和工厂战略合作的话应该是可能的，毕竟工厂是相当于“给自己出货挣钱”；

四 关于客户看厂验厂
若如我前述例子里所讲的我那个电池业务员朋友的例子一样，属于游离在工厂外的一个“海外销售部门”的话，客户来看厂我们就和工厂相当于是一起大大方方的接待他，如果是单纯贸易商的话，则客户来看厂工厂会很好地配合吗？客户会察觉我们的贸易商身份从而和工厂私下洽谈合作吗？而且工厂有自己的品牌，客户很容易看到品牌后，再主动搜寻联系方式。
以上拉拉杂杂说了这么多，有些问题也可能属于小白问题，但却是新人走向外贸人生必须要逾越的关口。希望各前辈大人择其一二不吝赐教，也欢迎各外贸老鸟新鸟踊跃发言，感激不尽！！！！