公开课标题《掌握这套参展SOP, 你也能成为订单收割机》，搭建好标准作业流程，跟客户只有一场展会的距离。没有对应的PPT，欢迎小伙伴们提供，后续补充上去。
这么多年来这个变化是非常大的，大概05 06年那个时候或者还有更早一批的外贸人，在那个年代主要获客的途径其实就是我们所说的展会。
但是后来因为有了电子商务的发展，因为有了互联网技术的变革，所以这个时候像我们后来做环球资源，再后来做阿里，做Made in China，然后还有贸发局的一些其他的平台。
然后就慢慢变成了一个双轨制，就是线上线下同时进行。
但是你会发现说展会的作用这么多年来一直都没有变化，不管你怎么说，好像说很多的线上的渠道的出现，可能会慢慢让展会边缘化，但现实当中真的是这样一回事情，其实并不是,你去看看那些欧美的企业，他们在发布产品的时候是不是通过线下的展会，那如今可能会线上线下同步没有错，但是线下的场景非常的重要，你可以设想一下很多的客户，很多的买手通过互联网去选择东西可以吗？
可以的，很多时候他有一个明确的目标，举个例子，我今天要采购某一款键盘，所以我可能会搜索keyboard这样的一个关键词，或者说蓝牙键盘或者机械键盘什么键盘之类的，然后筛选了供应商以后，比较联系看图片、看描述询问询问价格等等，这是一个正常沟通的状态，但是这是一个定向搜索的场景，我今天想要搜键盘，我今天想要搜鼠标，我今天想要搜翻页笔。
但是，我们有没有知道说这个行业里面有没有哪些新的产品，比如说我是一个电子产品的零售商，假设是新西兰的门店叫诺艾利米，诺艾利米在新西兰有很多的门店，全是卖电子产品的，你觉得买手能够精准地捕捉到遥远的几千公里以外，1万公里以外的供应商，突然之间生产什么产品吗？
他是不知道的，所以这个时候电商平台它并没能够第一时间把准确的信息进行传递，所以除非买手知道这个新产品叫什么东西，某一个关键词，他可能会看到又或者供应商seo做的特别好，把自己产品全网各种的曝光，然后让买手刚巧看到，除此之外，有没有什么更快捷的途径能够接触到更多的东西，更多的供应商，不同的产品等等，线下的展会这是最直接的。
现在汇率的问题是大家所纠结的，最近好像汇率不错，过了7.2，很快还能到7.3，现在大家又面临一个问题，每天各种聊天群的出现要不要结汇，对不对？大家都在猜测后面的汇率走势应该怎么样，所以如果你现在几月份你很担心说接下来破7.3破7.4我可能亏了，但是你现在稍微稳一稳的结果是什么？有可能就变成接下来要回到7.2，回到7.0回到6.8，损失巨大，所以每次到这个阶段不稳定的时候，大家都会在想后端的情况会是怎么样子。所以很明确的可以告诉大家的是，在如今的阶段，目前没有看到美元走弱的可能性，就是短期内还没有任何的印象。
目前美联储执行的依然是强势美元的政策，短期内没有看到任何的变化。如果你问我说我要不要结汇，我现在在7.2或者7.3左右要不要结？如果你问我我的答案是结,原因很简单，我们不要想着去踩一个所谓的最高点，这不现实。
如果你不等钱用，或者说你的账上有很多的美金，其实有很大一部分是利润对不对？所以你只需要把该用的钱安排掉，那可以你也可以做梯度，你也可以把现在你手中的美元50~60%先去做结汇，剩下如果涨你再结20%同样也是可以的。
对于你很多的客户，如果是做OA的，对不对？因为你要避免未来美元突然涨到一个起点怎么办？我在60天后收钱的时候怎么办？所以你得学会跟银行去做收汇，这些东西是要做的，就是基本的风控我们还是得完成。
日元汇率急跌这个问题是跟第一个问题是二合一的，是完全集成在一起的，日元汇率跌其实相对来讲是助推了美元的汇率，对不对？
因为大量的资金回流到美国，说实话从去年开始到今年整体的国际经济形势都不太好，整体的外贸环境也不太好，这是一个现实的问题。
日本汇率的急跌意味着什么？
意味着日元的走弱，日元的走弱就意味着利好的日本企业的出口，但对日本的进口是不利的，因为它购买力在下降。这个时候你会发现跟日本客户谈价格挺难的，对吧？为什么？因为他们特别计较，因为他们现在承受了日元汇率下跌的一个问题，他能从中国购买的产品自然就会减少，所以他们就会砍价。所以在这个情况下你会发现说跟日本客户打交道，价格问题会变得更加的困难。
巴以的问题，然后红海的问题，也门胡塞武装的问题，这些情况都出现，中东怎么出货呢？我觉得不要担心。正常情况下，正常的商务国际贸易，我们生意照做，只是说你得把风控做好，有的时候我们得加上一个东西是什么呢？就是战争险。
你一般情况下你做CIA， 我们保的一般情况下是一切险，海运当中的一切险，但一切险是不包含水渍险，一切险是不包含战争险的，所以战争险你得另外去投保，所以它不是每个保险公司都会接，但是你可以去了解哪些会做，怎么样去安排。然后在目前情况下中东乱，但是你会发现说乱的时候有门槛的时候才是好生意，对不对？因为这个时候很多的同行就没有办法去无脑的无底线的跟你去竞争，所以它不是一个很坏的事情。
俄乌战争现在的结论大家已经看到了，俄罗斯的收款问题，对不对？所以这个时候你会发现说出货是问题吗？还真不是问题，因为有很多种方式，你可以往东北边贸的形式走公路，你可以走铁路，你可以走海运，所以这里面有很多的问题，出货不是问题，但是真正的问题是什么？是收钱。对如今到了这个阶段，你觉得对中国的外贸企业是好，是坏孰优孰劣，我的答案是好事情。原因是什么？你会发现说俄罗斯虽然一直以来是我们的邻国，但其实从过去苏联解体以后，其实整个俄罗斯的氛围他们是亲西方的，是希望有西方的生活方式是崇尚资本主义社会的，尽管他们西方不把他们当成一家人，但是他们很渴望融入，所以那个时候早期对吧跟英国关系很好，到后来希望彻底的融入。
但是因为政治的情况，因为民族情况，因为领土的情况等等，没有人把你当自己人的。所以尽管从它的政界到民间，大家都希望拥抱西方国家，但现实当中其实很难他们办不到。一旦有了领土争端以后，一旦有了这些政治和军事问题以后，好，西方给你全面制裁。
这个时候有一个自断手脚的动作，就是西方的那些企业那些大公司开始主动的停止给俄国供货，但是它整体的经济得进展下去，它要继续下去，俄罗斯人的生活怎么办？各种日用品怎么办，对不对？那换言之，也许他原先喝的饮料是可口可乐，现在可口可乐不供货，因为政治因素。
俄罗斯人就怎么办？
自己搞个山寨的出来，ok这种饮料食品它还能解决。
很多轻工产品涉及到复杂的产业链，你想想原先很多的皮具，他可能用的是欧洲的品牌，用的是意大利的品牌，现在意大利说不好意思我们不卖了，我们要限制你，这时候俄国人怎么办？
意大利人不卖，中国人卖那就问中国人买，所以这个时候他有了一个短暂的窗口期，等于西方企业的大牌的主动的撤出，给了中国企业一个机会，所以你会发现包括很多国内的一些运动品牌，什么餐具厨具，各种中小品牌电器品牌，都开始一窝蜂的从去年开始就已经大量的在俄罗斯布点，然后你会发现原来好像挺少见到俄罗斯客户的，互联网上不太开发的出来，因为我们不懂俄语，然后俄罗斯企业也是电子商务有些也不怎么发达，你也找不到他，然后又有一个信任度的问题，有很多的问题，然后再加上一些什么，再加上你会发现说他们原先也是全球采购的，直接在我们中国这买东西并不多，但现在从去年广交会你发现俄国客户大量的增加，原因是什么？因为没得选对吧？
他们原先可以去德国参展，问德国进口商，问荷兰贸易商买东西，现在人家不卖了，那就只能直接问中国人买，所以对我们来讲，其实这是一个机会，但是收款问题没法解决，因为渠道的问题。
第一种，大家都知道的Swift. 它是国际电讯行业的银行之间沟通的，你可以理解为一种银行语言对吧？这里面有信息交互，这个时候西方它把它给掐断了，你怎么办？制裁了怎么办？你就没法处理，对吧？你没法处理了以后，国际难道就只有Swift?
第二种，欧盟内部也有他们的一个路径叫塞帕，欧元区之间, 欧盟国家之间相互的转账资金交易结算可以有塞帕那套系统，但问题是他也是西方的, 也会对你进行制裁，好那塞帕也没法用了。
第三种，人民币大额支付。CIPS我们中国人搞出来的有，但是这一套的路径目前也面临着很大的问题，因为当你做的太大了以后，依然会引起对方的关注。你看欧美会说我们在拼命制裁，你还在拼命放水，所以还得收一收。这就是为什么你现在发现说, 有的时候建行和中行说有些俄罗斯客户的钱能收，但是大部分的又不能收，为什么？是因为要控制一个影响力, 就是你可做，但是你不要大张旗鼓，所以这里面维持一个博弈的平衡，然后收款还能收吗？
第四种，我们的珲春，有一个城市叫珲春，它是中俄朝三国的一个边境，所以珲春的农商行也好，绥芬河银行也好，还有一点点的窗口，但是这里面有很多的限制。
第五种，俄罗斯银行。在上海有分行。但是我你现在约都约不上，目前在排期的中国企业还有5000家在等着开户。
现在我们并不大力的推崇大家去广交会，我觉得要根据情况来判断，很多的企业真的很适合广交会，没错，但是也有大量的中小企业其实不适合。
首先它是一个综合性的展会，对细分市场的客户（比如宠物行业）来讲，里面跟他相关的供应商就一点。
大的展馆对这一类客户有大吸引力吗？其实没有，为什么客户还是来，因为中国的供应链强大，因为中国的制造业强大，中国的全产业链够强大，所以这里客户来访广交会是为了顺便拜访供应商的，但是如果只是为了单纯看展会，他要去looking for new ideas，他要找一些新的东西，设计感的东西，有一些创新的东西，他去哪里？他可能会去美国欧兰德看相应的宠物用品的专业展，他可能会去英国的伯明翰看专业的展会，对不对？
所以这些都是行业内的展会，所以你会发现欧美的企业经过那么多年慢慢都是专业化的，做宠物用品的就做宠物用品，做家具的就做家具，做工具的就做工具。
所以这个时候你会发现过去他们跑广交会是因为要对接中国的供应商，直接对接中国的工厂等等。但是随着时间的推移，你会发现他在这个业内他是大牌，比如做电动工具的品牌，他当然知道中国那几家大厂是谁，中国有哪些中小企业做得还不错，他们都清楚都门清，因为他是内行。
所以这个时候来广交会再看一遍再看一遍，这个意义并不大，因为平常一直在看。
如果想看一些创新的东西，新的设计、新的颜色、新的模具、新的造型、新的包装、新的外观等等，包括新的技术都是在一些行业上先发布，对吧？你看苹果发布新品，它为什么要专门召开发布会？为什么在加州专门电子产品的展会会有很多国内厂商去优先发布产品了？为什么？因为专业对口，他们可以在广交会上发布新品吗？也可以，但为什么没有人这么做？也就是说它是针对一个大众，大众就意味着来的人多，但是有很多事看热闹的。
所以这就为什么你发现你去参加广交会一期，你可能是做工具的，你去订了一个9平米的摊位，你发现从你这摊位面前走过的客户来来往往一大群，但是走进来的非常少，为什么？不是因为你的产品可能不够好，而是因为路过的人大部分并不匹配，所以这里面看着热闹，但现实当中结果怎么样？可能每个人情况都不一样。
我们得根据情况来判断，如果说你是国内的大贸易公司大厂，或者你是国内的工厂，广交会很适合对不对？因为客户也好，贸易公司也好，都是你的目标，所以这里面等于让客户端对端的连接，但如果你的产品并不是走价格路径，你走的是设计开发外观专利等等，就像我们自己我们开发产品就不适合广交会了，对不对？
因为客户是找便宜工厂来代工的，而我们是设计我们开发我们的产品，我们希望在国外寻找经销商代理商，所以这是完全两个逻辑，所以这个展会就并不是太适合我们可能去法兰克福参展，我们可能去香港参加礼品展相对来说可能更加契合。
另外还有一个选择是什么？广交会的价格过高，这是一个问题。也就是说很多企业会评估说我去广州参加一场展会的费用，跟我一去一趟德国加起来还差不多，所以这个时候有没有必要一定抱死在这一个路径上？其实就不一定，其实是一个多元化的选择，你得根据自身的情况来调整。
十几年前或者五六年前相对来说还是比较好的，但是为什么现在的展会效果就差了，你有没有发现问题在哪？
问题在于外部的世界在变化，但是你的东西，你的动作，你的流程没有变。
你在10年前去广交会或者去国外参展会的时候，你是怎么做的？带着产品去摆个摊，然后带着一本本子对不对？客户来了，把样本递交名片，拿到客户名片订在本子上，有什么要求在本子上面写，是不是？你有没有发现说这是一个很落后的做法？
为什么10年都没有变化？因为你发现你身边的人都这样做的，你老板怎么干的，你同事这么干的，对不对？你的同行可能也是这么干的，因为你只看到了这几个，难道全世界的供应商都这么干吗？我就不信对不对？因为我看到的那些优质的供应商还真不是这么干的。
为什么当年客户能够当场签单，能够当场付款，甚至当场付现金开支票过来，为什么现在都没了，就变成了一个基本的沟通，有没有想过这个问题？
是你的问题吗？也不是，其实是互联网加高了推快了所谓的效率。你要知道在过去的时候，其实沟通的成本是很大的，客户来一趟中国并不容易，对于这个时候当过去05年06年的时候，客户来亚洲是干什么？
他基本上是先看广交会二期，然后广交会二期的香港者也会先瞄一眼，然后广州开发区结束以后再回到香港，中间还有一场香港战，结束以后再回到广州看三期，等到三期看完后再走访供应商，然后等到供应商走访完了以后再回去，这里面的时间要多少，他要在中国这边待一个多月，所以以前就真的是这样，现在为什么就不是，因为效率提升了，因为现在已经不需要你去一天到晚去一家工厂去跑过来了。
现在很多的供应商中国供应商都有了自己的网站，都有了b to b，然后也会去国外参展，也会主动链接到客户，所以这个时候你会发现买手找供应商是比较容易的，对吧？而且现在是甲方的时代，除非你的产品很特殊，否则大部分的产品都是产能过剩的，都是客户去选择供应商的一个情况。所以这里面客户的紧迫性有多大，没有多紧对吧？
除非在展会上你的产品比较有意思比较新，他看到这东西眼前一亮，不错，我得先买些样品回去，所以当场下个小单或当场买一部分样品，它有紧迫性，但是如果说你的产品并不是特别新颖，也有很多的供应商客户没有紧迫性，就好比一款蓝牙的键盘，蓝牙键盘它展会上可能找到几十家供应商都在做，他要做的是什么？
他不急着下单，他去搜集信息，看你们的产品，了解一下价格，留下联系方式，让你们给他报价单，告诉你们他大致的需求，让你们给最好的价格等等。然后他回去以后再对比比较再筛选，再选择再看样品等等这么一路下来，对吧？因为没有紧迫性，你也没有任何的价值让他就在当下需要买单，是不是？所以就不存在，这也是一个竞争的后果。
你先问问你自己，老板跟你说，去跟客户讲一下，我们接下来要去法兰克福参展，你去跟荷兰客户说，跟法国客户说，德国客户说让他们有空来我们摊位看看，好，老板告诉你这个信息， 你是怎么做事情的，你怎么写邮件？
告诉客户说你好，我们在几年几月几号到几月几号期间会在法兰克福讲，包括展会，我们真诚邀请您过来对吧？甚至你做一个非常漂亮的邀请函，你是这么做的吗？你告诉我对不对？首先我以买手的眼光告诉你，这个是废话，没有用，因为你做的动作叫什么事情？叫做卖家视角。
这东西是你想邀约客户，没错，这是你的期望你的愿景，但你有没有想过跟客户有什么关系？我为什么要配合你这个事情跟我有什么关系，这才是买家视角，你没有把这个价值传递出去，买手没有动力，一定要回复你这个邮件的，因为展会季之前可能有一两百家供应商邀请买手来看展会，邀请买手来他们的摊位为什么要来？
你可能说我是他老供应商。对老供应商他不是两个月前刚见过你吗？你们订单都在合作，现在有什么紧迫感一定要到你摊位上跟你聊，不能在他下次来中国来你的样品间谈吗？不能，线上看视频，会议谈的紧迫感在哪里？你这一marketing邀约你是站在你的想法还是站在客户的想法？是你想他来，还是你能够给他解决什么问题，你能给他带来什么问题？这就是买家视角，但是你没有想过这个问题，所以你用的是非常老的方案。
但是在如今这种充分竞争内卷的状态老方案有用吗？用了也有，但是效果很差，对吧？什么邀请函电子贺卡这东西真没用，就是一个表面上看起来好看一点，做一个漂亮的版面，对吧？但你觉得跟买手带来什么呢？你能给他带来什么？你还让他浪费时间点开一个附件，就看一个所谓的邀请函有意义吗？没有意义在浪费别人时间，你只想到你自己，如果今天只有一个供应商给买手发这个邮件发邀请函，这是好事情对不对？对他的尊重。
但今天如果200个人，200个供应商给买手发这个邮件，他一定要点开200个附件，你说他是不是会炸？他看到你附件，他会想着这家伙有事没事邀请什么，我都在跟他合作的事情，他还在浪费我时间。对吧？
所以你不懂买手的工作的情况，你是拍脑袋想对吧？告诉你这么做的人，他也没做过买手，他也是销售出身，也是拍脑袋猜想对方在干什么？换位思考怎么换位，你没做过你换什么位，你今天做过销售，做过买手做销售，做买手做销售总监，做采购总监，你才知道这个换位是怎么换的，否则就是自以为是的想法根本没有用，对吧？
但这个问题展开会有很多，我后面会告诉大家，邀约邀港台的贸易商怎么做，美国那些进口商怎么做。
碰到展会的时候，往往大家就是要做一个事情是什么？冲低价，很多人就这么干，你报5块我报4块9，你报4块9我报4块8，客户也开始聪明了，到你摊位上问这个产品多少钱，你说4块9不行，我刚去你同行那边他才报4块8，然后你老板听到了，马上就说我们也能做，我们甚至能做得更低等等，你怕机会流失对吧？
但是这种情况下会带来什么样的后果？第一，展会你的确报低价吸引住了客户的眼光，但是问题是后面就变得很困难，因为客户可能包装可能彩和可能掉卡等等，跟你的原先的方案完全不一样，这里价钱那里价钱，你要知道给客户降价容易，给客户涨价涨一个点都难上加难，所以就谈不下去。
所以这个时候你反而让客户觉得供应商不诚信，展会上跟我说5块钱能做，结果我只是加个标贴而已，他就要跟我说5块，这标贴值2毛钱美金吗？不值。
所以这个时候他就对你有一个本能的不信任，他就知道你在展会上故意报低价去吸引他，然后现实当中再找借口这里涨价，那里涨价，对不对？或者说偷工减料，但这个事情是他逼你的吗？是因为你没有找到别的方法，你自己逼自己的，你总觉得我要把价格报低，你有没有想过现实当中买手是怎么选择供应商，你总认为价格低才对。
我问你，你平常去网上买东西，你会买到最低价吗？对不对？对，我相信有很多人会在拼多多去买最低的价格的东西，也有很多人会选择淘宝，有些人会选择天猫，有些人会选择京东，各个渠道它都能活下来，证明什么？证明市场是分层的，不同用户的期望不一样。
因为差异化的需求，所以买手对供应商的选择也是一样的，你不要总觉得说客户就一定会选择价格最低的，那是因为你除了谈价格，你什么都不会谈，对不对？你没有通过价值传递让买手觉得你是有价值的，对不对？反而会让别人觉得说你什么都不懂，什么都不会，你只会降价对不对？然后砍你价你还真降了，说明你自己都对你自己的价格没信心，我怎么对你有信心。所以这就是大家所面临的很多的真实的问题，因为你根本就不知道买手究竟是如何选择上。
我告诉你买手选择供应商最重要的一点是什么？最重要的一点是匹配度，这个才是对的。什么叫匹配度？我今天要买一套房可能是改善型，可能是180方的房子，你非要给我强调你的房子多便宜，但是你是一个40平米的老破小，我不要这个，需求不匹配，对不对？
我今天我可能预算有限，我要买一套90方的房子，你拼命强调你的大别墅是多么好，对吧？能够传世能够一家几口住，然后有专门的保姆间什么，但是我买不起，这不是我的需求，所以这里面你看用户跟卖跟卖家是完全不一样的一个群体，所以你要做的是什么？
你要做的是背调，也许你跟我说在展会期间客户走进来，我怎么背调？
我用一个生活中的场景来做案例，比如说你今天去买衣服，你今天可能去了南京的一个商场，可能是德基，你可能去了一家专卖店，可能你是一个女生，你进了一家专卖店，你会发现这个品牌你可能以前从来没买过，你只是路过时候觉得好像还不错，我进去逛一下，我问你，你回想一下，当你在这个场景之下营业员接待你，他是怎么怎么问你？
你想想当你去的这家专卖店时候，营业员会做什么？告诉你说小姐姐来看一下，你看这一柜全部是我们今年的夏季的新款刚上的，然后商场会员有95折，然后你可以试一下模特身上那一款是我们走秀款，你看颜色搭配很好，旁边那款是什么？他介绍的是什么？是产品，然后他为什么要介绍产品？
从你的行为来判断，如果你马上上去看这个衣服不错，这个颜色可以，它有没有别的颜色，说明什么？你感兴趣。那感兴趣他要做什么动作，马上告诉你这款我们有三个颜色，对，然后如今尺码是全的，你要不要先试一下？
这是什么？样品引导，对不对？也许你不是你问什么价格好，你心里面想的是什么？你作为买手想的是价格，我有我的预期，可能我心里的预期是什么，可能这件衣服是2000块钱以内我会买，但是太贵我可能就不买，对不对？
对方报价说这件是我们的设计师款式可能是4000块钱，这个时候他是以此来判断你还是不是对不对？如果你把我去试一下，说明什么？价格可能有分歧，但分歧没有特别大，但也许连试都不试，再看看那他的判断是什么？这个客户可能会觉得价格高，也有可能会不喜欢，但是如果不喜欢他刚才不会问，说明有可能价格是原因，所以营业员马上会给你引导。
我们现在春季款刚刚过季的，现在特别划算，能打6折，两件以上就打6折，如果你买一件没关系，我会给你拼单还是会给你打6折。
所以你可以看一下旁边的那一家全部都是刚刚过季的春季款，但现在还正好穿，你马上过去看了，那就说明你对价格很敏感，你希望有更多的优惠，你看的是过季，但又不是特别老的款式，所以折扣对你诱惑力非常大，他就知道price你会在乎这一点，然后再来一次引导。
你会发现为什么那些营业员是这样培训的？这不就是人性从买家视角来去做，所以你放到传统的b端的传统外贸都一样的，所以正常客户进来你要做什么？对不对？按照客户的眼光针对性的来给方案。
如果他问这款蓝牙键盘什么价格，你要做的是什么，你并不知道他的预期，他自己的定位，所以你聪明的你应该告诉客户说是这样的，这款展示的这款是我们的新款，是我们全新开发的模具，目前在市面上是我们的私模同行那边还完全没有，我们已经在做外观专利了，所以这款产品真的不错，您看要不要去看一下？我觉得如果您有兴趣的话，做经销或者做代理完全可以有一个壁垒，因为同行没有同款。当然了我们还有一些比较基本的款式，所以这一款价格会相对偏高一点，大概会在20美金往上走，然后我们还有一些介于10美金到20美金区间之内的，你看旁边货架上那些款，所以那些款虽然价格便宜，但是我告诉你这些款卖得很好，因为是非常成熟的产品，市场上完全能接受，你看我都拿过来给你看一下。你看这是什么？引导性试探。
客户如果这个也看看那个也看看这款什么价格，这款什么价格，他一直在问说明什么有兴趣，对不对？所以这里面通过的是试探，而不是一问一答，而不是说你再去反问别人，买手最讨厌的是什么？我问你一个问题，你反过来问我10个问题，我问你这款产品多少钱，你马上问我你有多少数量，要不要贴牌，要不要做你的logo，用什么包装，用什么材质，什么样的付款方式等等。
所以这就是卖家视角和买家视角的，这里展开有很大的课题，就是我线下会有一整天的时间讲的，就是怎么样谈判，因为这方面我觉得我很有话语权，因为我做了10多年的做，尽管我现在自己创业，但我还是帮美国企业在管理国内的这个问题。
展会从什么时候开始准备，要有一个具体的想法，具体的方案。而不是订了展位后什么都不管，拿上样品在摊位上一摆就完事。这个效果可以吗？这是浪费钱。
主次分清楚，现在是参展，接待客户，找客户谈判，寻找机会，不是让你在摊位上工作的，你想工作，晚上回酒店工作。
不要在摊位上守株待兔。主动去开发，主动去跟人交流。很多客人不进来，怎么办呢？
你会不会去品牌商那边去找他们，你有没有可能去展馆的餐厅咖啡厅里面去坐着去找那些老外去聊，因为很多的买手对他逛逛展会，他会去咖啡厅喝一杯，你为什么不去打招呼？有没有？美国进口商业务员，你发现很少会坐下来，都是在跟客户打交道，都是在跟客户介绍在开玩笑，都是走到外面去引导客户来，都是去故意去那些餐厅或者咖啡厅去找那些来来往往的买手聊天。
英文不好，不敢讲？没关系，准备小抄。你要准备什么，你要讲什么说什么，甚至你要开什么玩笑讲什么段子；如果你连这个都觉得麻烦，你要随机应变没关系，现在有翻译工具翻译软件也可以。你记得你是销售，你是卖产品的，你是给客户解决问题，你是给客户传递价值的，你是帮助客户挣钱的人，你的英文一般般和英文足够好，没有太大的差异，要克服你自己内心的障碍。去执行，把流程打通。
Less is more.
每次参展的时候，一定要想想，你到底这次展哪个主题那个系列的东西。
比如说你说我要做工具，不好意思，工具是个大类，请你告诉我手工具、电动工具、园林工具、儿童工具还是女士使用的工具，切一个精准的定位，然后把其他扔掉对吧？
一定要有专业化，有一条主线，要有一个精准的细分的专业化的定位。
Theme and team
主题是什么？团队怎么安排？
比如说在德国，你会发现像奥地利的公司，瑞士的公司，他们展示他们的产品的时候，每一场他一定会有一个相应的主题。你会发现他的从室内用品、家居用品、锅碗瓢盆杯碟那些他们一整个的展台搭出来，全是围绕一整个主线非常的漂亮。
换言之，你说锅碗瓢盆有什么特别的吗？没什么特别，我们中国人都能做，你说刀叉有什么没什么特别，我们中国人都能做，你为什么不做出来？
因为你只想的是产品的材质、重量、克重价格处理这些技术问题，你从来没想过消费者看的是什么，他眼睛看到是什么？是感觉，所以同样的一个东西，一支笔你把它扔在地上随便拍个照，背景杂乱，这支笔就是两块钱，对不对？但是你如果用一个很漂亮的礼盒把光打好对不对？把镜面做好，把那些效果做好，把笔相关的设计理念和故事做出来，它就是2000块钱。
你背后这个团队怎么安排？你几个人去参加，然后谁留守摊位，谁在外面去找灵感，谁在外面去看同行，谁在咖啡厅去带客户怎么安排？人员之间怎么切换？
你参展带什么东西，你有没有一个详细的产品list？
我在14年前写我第一本书，外贸高手第一本的时候，第一章里面就讲到展会，讲到你要带着一堆的各种各样的小东西，相关的东西，你是否连我十几年前的那个东西都还没做到，更何况现在2.0，3.0，4.0的版本了，对吧？
你有没有做training?你有没有给员工相关的培训？没有培训的情况就变成了你都不知道怎么接待客户，对，也许你知道，因为你经验丰富，但别人知道别人不一定知道，所以这个时候变成什么？客户跑进来，你怎么打招呼？上来你好点点头，还有这不都是无效沟通吗？所以这种寒暄有意义吗？对不对？
你要去设计好我怎么样有办法让他在我的摊位里多留两分钟，我怎么样在一开始就直接引导他，我们的新品，我怎么样设法让他能够留下他的名片，这个话术怎么表达？怎么样去触达他，对不对？
Products.
你参展的产品相关的陈列，还有伴手礼你在展会上，也许你要约老客户，你每个老客户都能约得上，真的吃饭送礼吗？不一定，对不对？然后有些聊得不错的客户，你是否给他准备了一个小礼物？不一定要很贵重，但是让他记得你，对吧？
你要把你自己的产品参展的时候，那些细节那些流程一步一步一步给它完善，当你参加一次展会的时候，你发现有些缺点，回来马上总结，再把 Check list优化，然后等到下一次发现还有什么问题，我们这次忘带了什么，下次要补上，然后再把它加上，等你去过10~20次以后就变成你公司的一个标准化的东西。
一方面外面学东西，一方面落地在自己的身上，在不断的优化总结。
偷师学艺加上自我调整，所有的规则流程模块专业都是这么来的，不是一天之间你去请一个顾问把你公司所有流程全打好，哪有这么容易，对不对？
我用的是ABC一个结构，也就是说事实上我们是希望能够引导客户拿到结果，我们希望能够让客户来，当然他不来也没关系，我们希望他能够回复，而不是我发过去石沉大海。
所以最后肯定是靠着action。肯定是下一个勾子所引导的动作，但我们的内容其实要分为三块。
第一块是什么？Notice告知你要去参展，你当然是为了告知客户对不对？现在你发现大部分的业务员给客户就写了个notice，就是告知没有任何东西，所以你让客户怎么回你，他也没有渴望和动力对不对？
最核心是什么？核心是value，是价值，我们到底能给客户带来什么价值？能够给他带来什么？能够给他解决什么问题对不对？能够给他传递哪些东西，这是价值，你得曝光的是这个东西是最重要的。
与此同时bridge桥梁，你得把这个桥梁搭建好。所以在内容方面，你既得有notes，又得有value，又得有bridge三个部分齐备，再加上action,下一个钩子去引导。
打样：
Hi Hubb,
Quick heads up - we'll be at the Tendence trade show in Frankfurt from Oct. xxth to xxth. If you're around, we'd love for you to swing by our booth!告知
We're displaying our lasted diffuser items in the exhibition, themed " Aroma Winter." Excitingly, we're got three new designs to showcase, and we have full of confidence you'll love them.价值
Your ongoing support means the world to us. With these new porducts, we're aiming to grow our partnership even further and would love to get your take on them.桥梁
Any chance you'll be at Tendence? It'd be great to catch up in person.引导
Regards,
Yibing
2个步骤，约见，寻求机会，中间也得去搭一个bridge。
“我们希望你一切都好。然后我们会给你一个让人兴奋的更新的消息。这次广交会二期，尽管我们这次没有去安排一个摊位，但是我们愿意服务你的期望的心情还是坚定不移。我们非常乐意带我们最好的顶级的样品，详细的相关的资料，还有报价单，送到你门口。我们都已经迫不及待想带给你去看我们的新品，一定会给你一个很大的惊喜。我们还可以聊一下我们这些产品怎么样。”
我们带着样品资料直接来跟你见面，这表示什么？我们的诚意，而买家视角买手到底关注的是什么？买手来看展会的目的是什么？看看有没有什么新的产品，对不对？看有没有什么新的供应商，看看有没有什么不一样的东西，了解一下行情和价格等等，对不对？
我就让你好像看展位一样，只是这些产品我带过来给你方便，你不用你时间紧，你可以不用跑我们公司，不用来看样品间，我都可以送上门来对不对？这就是我的诚意。
你告诉你的酒店信息，你住哪个酒店，好，我到时带着资料带着样品带着技术人员带着工程师过来，对不对？一起来见你，我们也可以一起吃个饭，或者你方便的话可以一起喝杯咖啡聊一下，对吧？然后也不会让你操心。我们会搞定，一切的我们会搞定剩下所有的事情。如果你告诉我在21号，要不就21号晚上，行没问题，我知道你住哪里，我就会订你附近的餐厅或直接在酒店里吃，会全部安排好的，根据你的时间来对不对？
打样：
Hi Hubb,
Hope all's well. Just wanted to reach out with an exciting update.告知
Even though we won't have a booth at the Canton Fair Phase Ⅱ this time, our commitment to your remains unwavering. We'd love to bring our top-notch samples, detailed information, and a price list right to your doorstep.价值
How about we catch up over dinner or maybe a coffee break? Just let us know your hotel details, and we'll handle the rest.桥梁
Can't wait to give you a surprise at our amazing new items and chat about how they align with your standard with requirements.引导
Regards,
Yibing
因为这既代表了我们对客户的尊重，同时也通过客户的反应来判断说我们在客户这边是不是挺重要的。
如果说这个客户我都从来没约上过吃饭，那说明他不见我，但是他都在见别人，那说明什么？说明我没那么重要，我只是备胎，我就应该做点什么，怎么样去扭转这个局面。
因为客户的时间是有价值的，如果你真的有本事，你把客户时间全部耗死，他在广交会4天你就拖死他，4天晚上全部都跟你吃饭，你只要有这个本事，我觉得这个你是最棒的，只要你有本事把客户拉住对不对？每天晚上都你来安排，这个是多了不起的事情，对不对？
这里面你说怎么吃饭怎么吃，怎么安排，时间、行程、接送，期间的各种的原先的用户画像的备注，然后再加上伴手礼等等怎么安排，对不对？
所以这里面又是一个非常大的课题，你得把它完全给它量化，所以这里面你要让客户觉得在你这里超级舒适对吧？你又没花多少钱，但是你这事情就让他办得非常的妥协，因为所有的东西你是标准化的，就给他感觉very very nice，就觉得你非常的专业，就觉得你所有的细节都做的真的是很好，对不对？
因为你一直在完善用户画像，这才是重要的，这里面又有很大的课题，包括后面伴手礼的问题也有很多，我就不展开讲。
伴手礼+聊天（4个模块）+后端的邀约宴请
因为他是你的现有客户，所以你跟现有客户核心谈的东西4个模块。
第一个模块叫做ROP: running order review。跟客户聊聊我们现有在进展中的订单，因为他是你的现有客户是老客户，也许我们现在还有两个柜的货在做，所以这个时候当你在国外正好去客户公司拜访了，是不是要把这些工作汇报一下，告诉客户说目前这两位的订单进展到哪里，可能电镀已经做好了，大概什么时候会进入到包装的阶段，然后我们会安排验货等等，然后具体流程,预期的出货好像不会延误怎么样？
So running orders正在进展中的订单，正在操作的订单，当然要跟客户面对面的汇报一下，尽管你平常邮件也在写对不对？但是面对面的汇报，这是第一点。
第二叫做POR： past orders review，回顾过去的订单，什么叫做过去的订单？有些订单产品过去下过单，在过去一年两年里面的确下过，比如说这个产品，但是这些订单都没有再下了。
对，我要跟客户回顾一下，跟客户面对面的,把过去他下单的资料产品PI这些拿出来给客户看，你当年这个产品下了一个柜，另一个产品下了4000个，但这些产品好像都没有反单，不知道是我们这边做的不够好，还是说市场情况有变化，到底应该我们还能做些什么，能够进入到下一步呢？面对面情况下，对不对？
你平常写邮件问客户可能不一定会回你，但是你面对面，你正常把姿态放低问客户说去年我们还给你出过3000个的拱形花架，但是后来就没有订单，那不知道是我们当时产品做的不够好，还是说我们的款式比较普通，还是说您这边因为什么原因卖的不太好，还是说什么价格原因，看看客户怎么说，他的反馈就变得很宝贵，也许客户跟你说去年我本来是想冲进一个大的零售商那边，但是后来真的没做进去，所以当时小单我也花了好久才消化掉，算了算这个东西就不做了。我就知道原因是什么，对不对？
然后第二个也许你第二个项目去年给他做了1000个，但后来也没有订单，然后客户可能说这东西真的卖的不好，我去年下了1000个，到现在还没卖完，还有60%的库存，我也不知道这个东西可能太普通了或者太卷了或者怎么样，你又得到一个信息，所以这里面是把part borders拿出来一个跟客户沟通,去了解为什么过去这些下订单的产品现在没有了，我们回顾一下。
是有些我们能改进的，也许客户说这款拱形花架这款实际上太老了，所以我后来就没有下单，我马上跟客户讲是的，我觉得你说的真对，因为去年您下单这款产品在市场上有很多同行在做，已经做了三年多了，然后现在我们其实这2年开发了6款新的五星花架，在你这边没人下单，但是你南边别的国家他们有下过订单，要不我把那6款的画架的新的资料发您看一下，我觉得可能会，看看有没有机会，客户就有兴趣，我看一下符不符合我们市场的审美等等。你就找到了痛点，所以past order review一定要做的。
第三部分叫什么？也是POR,但不是past，是pending orders review。没确认的订单。在过去可能我们一年都没见面，这一年多我给你报过很多产品的价格，给你寄过样品，我把这些资料都带来了，所以我想真的面对面了解一下，看这些项目到底还有没有什么机会，有没有什么我们能改进或做得更好的地方，看看我们能合作起来。
客户可能说这个项目没有了，我也没拿下那个项目，价格太高没得做，而这个项目可能我觉得市场好像不是太好，那个项目是因为什么原因，对这里面根据他的反馈怎么看，一个一个找痛点，看看哪些项目能捡回来，所以这是第三部分。
第四部分 For future orders research，再跟客户聊我们未来的有没有什么项目可以做，在你市场上面或者你这边卖的好的产品对不对？哪些是跟我们相关的，然后我们又能够改进什么，我觉得未来我们能够共同开发什么，我们共同合作什么，一起一起研发什么等等。
上部分公开课到此结束，看到的小伙伴觉得有用帮忙点个赞转发一下。
下部分答疑部分链接
20240411冰大公开课下半场-答疑部分20240411冰大公开课下半场-答疑部分https://www.imiker.com/share/detail?id=874491
添加表情
分享至微信
