ToB产品怎么开发海外市场？
本人在过去十几年的海外市场生涯中，做过直销（华为运营商），做过渠道（深信服），和咨询公司系统梳理过打法（IBM），对ToB的运营深有体会。这几年越来越多的ToB企业走向海外，无论是我所熟悉的IT、云计算，还是医疗器械、安防等等垂直行业，中国企业已经规模走向全球。2018年仅医疗器械行业出口额便高达220亿美金，涉及一万多家ToB企业。所以我想把自己的一些方法论梳理出来，希望对你有用。这是我在米课的处子发，写得不好的话，轻一点拍砖哈。
ToB企业整个业务过程，实际上是在解决三个业务核心要素，即客户、产品、渠道，我称之为业务铁三角。
华为的业务铁山角
客户是我们的目标客群、目标行业，或者需求的来源。产品是我们交付价值的形态，是解决客户业务痛点的解决方案。渠道是触达目标客户的路径，广义上也包括一系列触达客户的营销活动，狭义上是指代理商、经销商等。 在这里单指狭义上的线下渠道，营销我会单独分享。
铁三角的协同
三个要素之间的有效协同，决定了海外业务的效率。在海外业务的不同阶段，三者的侧重点不一样：
1.在刚开始开拓海外业务时，由于中国企业对海外市场存在天然的不熟悉，难以触达目标市场。产品需要尽快触达客户进行前期的市场验证，这时候渠道是业务的核心。
2.在通过渠道合作伙伴成功触达客户后，ToB企业需要根据在国内的市场经验，验证假设的目标客户、销售场景是否匹配。即“ product market fit",在这个过程中，企业逐渐确定海外最有价值的销售场景。
3.在寻找价值销售场景的过程中，大部分企业面临根据海外客户的业务特征、痛点改进产品，投入专门的开发资源，形成海外版本产品。并通过验证后的产品，叠加目标渠道，不断复制成功的销售方法论，形成业务的正向循环。
由于大量中国企业处于开拓海外市场的初期，所以我将先介绍渠道的打法，以及怎么使用一些新的工具作为产品开发渠道。然后分享需求、产品的运营方法论。
今天先写到这吧，敬请期待下一篇：ToB企业出海第一步，行业信息收集。
老鱼儿|Dealmap. cloud
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