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AmandaL
2015-03-05 14:45
学习了米课,参加或参观展会对我们来说意味着什么?
2015年中国国际汽车用品展览会这周末在北京开幕,准备去参观展会。从南方到北方的跨越,从一条裤子过冬到裹成粽子,从天天天蓝到天天雾霾。。。

正题。

展会一直是传统外贸的很重要的环节,是了解行业,拜访客户,同行交流,接触潜在客户的窗口。随着近些年来的发展,展会变得越来越鸡肋,卖家比买家多,看的比买的多,千篇一律重复又重复的产品。

我们还能从展会上获得什么?欢迎米粉来交流。

昨天在新浪微博看到 @BEN朱子斌 的一篇关于展会的文章。发到这里跟大家一起学习。

原文地址:http://weibo.com/p/1001603816784531717960


**參展的事**

四月快到了又是展会周期的开始。不如我分享一下我是怎样观展的吧。

十多年来我以不同的身份展参过很多的展。这样归纳:

真正买家,以实用目的看展览,希望找到有用的供应商,会下sample单。
行业观察。 500强时不轻易转供应商但却需紧贴行业市场。下单机会不大,但却问长问短,打听消息。同时亦是跟行业朋友打打交道的好机会。
找客户。 luxor 香港最主要的合作方也是我从展会上认识的。只要产品够好,面皮够厚,这样开发客户成本非常低。
参展商。有钱,任性。这是我对品牌的投资。

有关参展的准备,好像基友们都写过了不少。我不如杂乱说说自己的一些观感吧。


1. 既然打开门做生意,就不要闪闪缩缩。我见过不少港商台商(no offence, 不过特别是中年女性,貌似是老板娘)见到华人面孔,先不太友善地打量下你,再看看你的名卡是visitor 还是exhibitor。这样感觉很不好。我要是真的来抄,你又真能防得我吗?既然无法避免,倒不如友善对待来者吧。

2. 比起其他渠道,参展多了一个无可替代的特性:体验。就算将来3D打印再发达,对大部分产品来说还是没办法代替试用产品本身的。把握机会让客人在你的摊位,在你的指导下体验产品。最基本的例子是卖咖啡机的该有一个舒服的试饮场景,又或者美食展的试食(我明天在日本食品展。。。)。千万别错过这些机会。

3. 该研究一下摊位的布置和摆放。可以的话,最好能有一个特别深刻的主体展品。我一天走上百过摊,路过留下印象的要不就是美女特美,要不就是有些很能留印象的东西。这一点我也在学习中。 Luxor 参展布置一次比一次进步,我们也特意花精力在这方面。

4. 我挺同意有人说跟来的客户合照的。除了用在那像低级趣味营销外(把一堆自己和老外的合照放出来然后面不会红地说Trusted by customers),更有效的是用在之后的客户跟进上。我从来没收过那种follow up email 上有人用这招,但我想我会挺impressed的。最少,这样帮我记起你是谁。

5. 不要over service(就是我一来你就超级热情地把你的家当都急着拿出来然后说给我最好最好的价格),也不要不搭理。我试过在一些本来已经很冷清的摊内找到想了解的东西,但那位貌似老板的肥胖平头中年人完全不打算理我,结果我也静静地走开了。可能我看起来不像有单的爷,但是。 。 。万一我有呢?

6. 根据过往经验评估人手。我觉得一个单摊最少也要三个人。我明白机票酒店很贵,但是白白走掉客人更贵。

7. 有关送样的事,我可以说,我所了解的「国际惯例」是买方负责物流运费,厂方负责样板的。人家都来到了你门口了,你还省那点钱,不如别做生意好了。当然,不是谁要都给的。自己看着办。

8. 资深基友们都知道「当年」是有不少新客户当天认识然后立马下单的。个人感觉这样的情况该越来越少了吧。建议最好别抱这心态参展。没有期望,自然没有失望。互相认识了,先互粉一下,慢慢吃。

9. 说到这点,我还是很建议大家让客户方便加你入linkedin。这平台还是目前最合适的慢吃SNS。可以考虑印在名片上你的linkedin 二维码。有whatapps或微信的老外也尽量加上。

10. 别赶着回家。不妨准备在当地多留一两天。很多客人都会在当地或附近小作停留。有可能是观光,有可能是去拜访供应商。何不主动提出针对重点客户安排一下呢?就算他不能抽时间给你,大概也会对你的细心安排特别感谢。同样,你不用over service,但一些基本的交通安排或本地特色等等也会是很大的帮助。

好姬友鬼妹是这方面的大行家。大家可以看看她在福步内这方面的帖再准备一下。

祝各位展出顺利。

我是BEN,正在准备今年要参的20个展览。 。 。
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