图文详解如何从报价上超越你的竞争对手！！！
报价是每个询盘回复的敲门砖。客人一个询盘发N家，如何从这里面脱颖而出呢？这个和业务员的经验和水准有非常大的关系。
今天就从业务员的三个阶段，来分享一下不同的报价方式和报价结果。
客人询盘内容如下
We are looking for Silver Heart Disc Pendant with engraved starburst and small diamond setting in the center (as pictured below) on basic Silver Chain – 45cm
Plating – preferably Rhodium Plated
Target cost is USD 5, MOQ 10K.
This center stone is diamond, IJ I2, 0.01ct, 1.3mm.
Silver cable Chain
The Diamond must be very securely set on the heart disc.
Please let me know your price.
Thanks。
本次案例中，客人需要银 镶钻的吊坠 链条< 5美金以下，但是工厂做不到.
1. 初级业务员报价
初级业务员刚入行，因为缺乏经验，依赖工厂，只会报出价钱本身。工厂出什么，业务员就转述什么，成为传声筒。最后的报价结果就是翻译了工厂的报价表，然后跟客人说sorry! 谈不拢，没订单.
比如上面就是非常机械的报价结果，客人要什么就只提供什么。
2. 中级业务员报价
中级业务员有一些专业的产品经验和行业经验了，会适当的评估工厂的报价和生产能力。如果工厂做不到，会想办法推荐一些自己的方案促成成交，因此成交概率大幅度上升，开单频率逐渐增大，一般见于3-5年的业务员.
还是以本次询盘为例，中级业务员会提供以下报价表。
比如上面的报价表当中，中级业务员除了客人要求的rhodium diamond, 还提供了silver plating CZ 等额外4个报价组合，这样就能有办法满足目标价，提高被选中的概率。
3. 高级业务员报价
高级业务员在某个产品和行业具有5年以上经验，熟知产品各个细节，成本，价格，做工，质量，工艺。
尤其是做SOHO，就相当于自己是个老板，经验丰富，无所不知，抢单能力强。因此在报价上，往往更加的灵活多变，能提供各式各样的组合实现目标价，抢到订单。
最狠的高级业务员不依赖工厂，反而是自己拿下订单再去找工厂谈价格
还是以本次询盘为例，高级业务员会提供以下报价表。
这一次提供了3个石头材质，4个石头规格，2个电镀方式，组合成了8个报价.
另外，高级业务员还胜在哪里呢？ 请看下图的3D设计图。在其它业务员考虑这个成本那个成本的时候，高级业务员已经将所有产品细节都做出来了。这个时候如果是你，请问您会选谁？
4. Top sales 报价
Top sales 已经不只是关注自身行业的产品了，还会关注客户的渠道和运营成本，从而在报价的时候能够计算出客户的综合成本，心理预期，并给出“必胜”的价格。这里面的路数，料神已经说过了。在此不赘述。
经验总结：
1.同一产品坚持多年不是不思进取，只要足够经验积累，业务员就会成为专家。
2.同一产品坚持多年不是灵活性差，业务员不需要到处开花，每个产品都试一下。
3.业务员不能做工厂的传声筒。工厂说最多的话就是这个好难，那个做不到，还有好多困难不能实现。如果这个时候信了他们，业务员就game over了。
4.业务员要有自己的独立思维，评估工厂的话语。在工厂不能实现不能做到的方面，想办法整合外部资源去解决，顺利开单。
5.业务员最重要的工作是撮合工厂和客户，提供一个双赢的解决方案。客人需求是多变的，最后成交的不一定就是客人询盘指定的内容。工厂的潜力是无线的，需要我们不断推动和挖掘。
最后，祝大家开单多多，顺利登顶Top sales！！！
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