用mail group 开发到大客户
去年10月的某一天，公司网站邮箱收到一封询盘。经理转发给我让我跟进。
邮件内容如下：
Dear xxx
I am contacting you from a large ABC manufacturing company based in Malaysia.
Presently I have two suppliers (supplier name xxxx) from China and I am looking to add another one or two as some of them are having issues fulfilling orders at present.
Do you manufacture your steel product in house. If so can I come visit your factory during my trip to China from xxx 2017.
貌似是一封很普通的邮件，通过毅冰老师课程的学习，我知道不能忽略任何一个细节。通过客户给的公司名字，我查到他们的网站，在他们网站并没有看到与我们工厂相似的产品。虽然客户做的产品跟我们不一样，但是同属建筑行业，而且也有20多年的历史了。我猜测客户在当地建筑行业有一定的市场，对我们的产品肯定也有需求。
然后就开始仔细分析客户的邮件。首先客户告诉我他目前有两个供应商， 这两个工厂离我们工厂也不远，这个时候就是要分析对比利弊的时候了。 我知道另外两家工厂的原材料是外面采购的。 而我们能自己生产这种原材料，这是我们的优势。在价格和交货期上能更好的控制。 “having issues fulfilling orders at present.” 同时客户提到这句，我推断是现有供应商交货期的问题，因为那段时间环保政策很严格，很多工厂停产，交不出货。客户为了分担风险，培养新的供应商。
第三”Do you manufacture your product in house” 说明客户很在意我们是否是工厂，生产情况如何。第四点，客户要来验厂。
针对以上4点，利用毅冰老师的mail group 方法给客户回复。
第一封邮件
Dear sir,
This is Cassie from xxx. Glad to get your mail on STEEL PROPS.
We have 2 factories with over 15 years experience, xxxx.
Every month more than 7,000 tons of steel products are exporting to Malaysia, Singapore, and Mideast markets. More than 20 containers of steel xx are exporting to Southeast Asia market every month. We also have Malaysia friends buying steel products from us.
I will send you our factory and photos in following mails. Welcome to visit our factories. Sincerely hope we can have a chance to start cooperation.
第一封邮件简单介绍了一下我们工厂，告知客户我们有两个工厂，从原材料到后面产品都是在咱们工厂生产的。 同时也点明我们有很多马来客户买这种产品，表示对这个市场很熟悉。
最后告知客户后面邮件会发产品和工厂图片。
第二封邮件就发了一些我们的产品图片，展示我们确实在做这种产品，并告知客户这些是我们的畅销产品，适合东南亚市场。我可以给他报价，同时问客户要他的具体要求，我们也可以定制生产。
第三封邮件展示我们的工厂，车间图片。跟客户强调我们的生产能力，从客户邮件中可以看出来客户很看重交货期，这也是为什么他要增加供应商的原因。而这就是我的机会。通过工厂图片展示，并跟客户强调我们从原材料到成品都是自己工厂生产，对交货期能有更好的把控。展示自己的优势。这里就得感谢毅冰老师，老师一直强调要展示自己的优势，而且不要诋毁客户现有的供应商。只要在客户关心的点做好自己的优势展示就可以了。
所以，看似一封很普通的邮件，没有任何具体的产品询价，却包含了太多的内容了。还是老师那句话，不要去怀疑客户，怀疑询盘的真假好坏。收到询盘认真做好回复就可以了。
然后客户回复了
Cassie，
Please see attached drawings. Please note that the product must be produced exactly as per the drawings with the specified materials.
My total order for 2017 was over xxx pieces xxxxx. Please quote me accordingly.
根据客户提供的图纸，我立刻跟工厂工程师研究能不能做。终于发现问题所在，客户要求的成品的表面处理方式需要用漆， 污染较大。而当时正是环保督查最严格的时候，所以导致没法生产，交不了货。 于是我们研究其他的表面处理方式。还是老师说的那句话，如果客户的要求不能实现，不要单纯只说NO， 给出客户原因，给出客户可以选择的方案。
要发挥主动性，展示你的专业。于是我针对客户的图纸，先做了报价表，然后提出了3中方案，并一一列表对比3种方案的优劣势。告知客户他要求的， 因为环保因素，很难生产，就算生产交货期也是问题。
同时我也在找其他的工厂，看能不能做，最后一道工序可以到别的工厂给客户加工。然后客户就没有回复了。于是我在whatsapp 上加了客户，跟客户套近乎，说可以安排车去机场接机，带他参观工厂。客户回复说等确定好行程后，告诉我。客户肯定要参观好几个工厂，这个时候如何能够吸引客户来我们工厂是最关键的。于是我跟客户说，我会让工厂生产两根样品，到时候来我们工厂的时候可以检验。
后期工厂做样品涉及到开模具等一系列问题， 我都找工厂和领导尽力解决了。客户看厂时顺利看到样品并且很满意。能有一个可以信任和配合的领导是多么的重要。 验厂客户很满意，回去让我重新报价。第一个订单40万美金下来。第一次接到试订单这么大， 不禁小骄傲了一把。如果没有米课，没有毅冰老师的课程，我觉得很难能拿下这个客户。
写了这么多，就是想告诉大家，老师的课程真的太有用了，对思维真的是质的飞跃！
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