工业品内贸之殇

首先我是一名暗夜学员，经常听着暗夜老师的课，学习着暗夜老师的思维，感谢暗夜老师的分享。鄙人不才，于2015年研究生毕业，金融专业，目前家庭在深圳南山有两套房，因为结识暗夜老师比较晚，目前还没有机会去实践自己在这段期间所学，期待自己在今后的实操过程中检验自己的能力与思维。

下面说的是正题，本人毕业后，就职于某龙头券商，负责机构业务销售，说直白点就是协助基金管理人发行基金，提供托管外包服务，其次是为上市公司提供市值管理、现金管理服务，同时负责定增、债券的销售。但是，我在17年不顾领导的反对，毅然决定辞职，来到了目前这家小型贸易公司工作，同样负责销售业务。我们公司主要销售工控类和低压配电类产品，PLC、光电传感器、断路器、触摸屏是主要产品方向。目前在此工作一年时间不到，初步了解本行业内贸的现状，在大家都讨论外贸的时候，我希望能发出一些不一样的声音，算是自己的阶段性总结和思考，希望大家能够在米课圈里碰撞出思维上的火花。

1.工业品内贸行业，账期仍然是首要问题。我们的客户大部分是珠三角地区的自动化设备工厂，客户的账期3个月到6个月不等，这无疑是对我们公司现金流产生了巨大的挑战，去年因为两个客户欠款问题，导致公司在这两个客户身上亏损80多万。因为需要给客户提供账期，所以我们需要经常去客户那里走动，了解客户的经营情况，生怕他们付不了货款，真是提心吊胆做生意。如果我们不提供账期，很多工厂客户是不愿意跟你合作的，所以账期问题远远不是个体的问题，而是一个系统性问题。首先目前很多企业多缺钱，没有良好的融资来源，只能从供应商那里赊账来缓解自己的资金压力，特别是像我们这种小型贸易公司，不能给上游欠款，反而要给下游账期，我们的资金压力可想而知。我认为是国家的资金没有用到实处，房地产大海绵吸收了大量资金，而制造业资金问题迟迟不能解决。其次，我认为是企业诚信问题，说的严重一点，是社会信用问题，我们国家目前没有一个非常有效的信用管理机制去约束企业的所作所为，全凭良心办事是不可取的，我们真正需要的是法律规范，当一个社会充满了欺诈的时候，这个生意还怎么走的下去，经常听到身边朋友说谁谁做生意被骗了，就是这么个情况，在这种条件下，我们的产业怎么去重塑升级呢？路还是太长了。

2.工业品内贸行业竞争过于激烈，利润被压缩到太薄，现在做账期的利润空间跟几年前做现款的利润空间差不多。这个行业是一个低门槛行业，充斥了牛鬼神蛇，谁都可以进来掺和一脚。到最后，出现了很多人宁愿亏本也要抢客户的恶意竞争手段。加上这几年国家经济下行，我们的下游客户的效益也不容乐观，饼变小了，还那么多人来抢，能吃上一口真的不错了。我们目前能够做的还是勤劳致富，每天我们几个业务员都需要联系客户，拜访客户，寻求潜在的业务机会，这还是一种非常传统的客户开发方法，目前我们通过网络手段进行营销的力度还是不足，以后也想尝试一下，看看能不能摸索到新的营销渠道。当然外贸也是我们的选择，这也是我希望能进入米课圈跟前辈们学习的初衷。

3.工业品内贸产品更新迭代慢，像我们所销售的PLC、光电传感器和继电器，差不多10年才有一次大的更新，不像通讯电子行业产品更新速度快，现在零售行业都开始风起云涌大翻天，所以我们行业产品同质化现象过于严重，你10年前买的是什么，10年后还是那些，大家在产品种类上没什么好竞争的，最普遍的做法那就只有通过价格了，当价格被做烂了，这个行业也就烂了。在这种环境下，我们只有通过差异化竞争来赢取客户，客情营销是一个方面，感情深一口闷，情到深处，人家不给订单都不行。我想强调差异化更应该体现在公司所能提供的服务上，配送、技术支持方面是最优先的，如果你能提供优质金融服务那更是了不得了，不过没几个人做能到，你能提供一年的免息账期，客户不跟着你都难。我想，同行们更应该在差异化服务上多一些思考，如何能为客户提供更加客观的差异化的服务，形成自己的新的核心竞争力才是关键，革新已至，大家共勉。

本人愚钝，目前抽空只能总结出这几点工业品内贸行业的殇痛，以后我们也是想通过外贸平台打开自己的销路的，多多向米课的老师和学员们请教，也麻烦大家不吝赐教，我觉得最重要的不仅仅是有什么具体的方法去改变一些东西，而是需要思维上的升级去协助你做成一件事情或者说办好一个公司。所以，学习这件事情，永不止步。