我们做的是密度板，塑钢，玻璃钢材质的套房家具，面对的市场都是中东，东南亚，非洲的市场居多。今天分享的是如何获取柬埔寨客户样板单的成功事例。在此前，谢谢毅冰老师对我们外贸思维改变的点拨。
柬埔寨是一个潜力还行的市场（吐槽下米课圈选不到这个国家，我只能随便选一个了），但是也避免不了一个必经的阶段: 低价竞争。 我手头上全部的柬埔寨的客户给我的需求标签就是：便宜！方数小！款式漂亮！
在没上毅冰的课程之前，我会觉得这种类型的客户都是没戏的了，除了客户这样的定位让我们望而却步，还有就是我们自己竞争对手的低价竞争。
思想准备：
1，了解客户的需求以及行为习惯，过来采购的目的；
2，谁是最高决策者；
3，获取客户的信任；
4，让客户知道跟我们合作有哪些好处；
5，自己的优势是哪里；增加自己的附加价值；
6，下单的时候让客户觉得自己占了便宜，而不是产品价格真的便宜。
从去年10月阿里巴巴上认识客户，whatsapp上联系客户，客户都是爱理不理，甚至中间有一段很长的时间对我的信息不进行回复。其实就是明显的不信任，还没有真正采购的时间。可是我还是坚持一个月联系一次，给客户发发新款，问候一下他的情况。
这个月初，客户突然通知我他将要过来的时候很惊讶，证明机会终于来了而且客户对我的印象还是相比其他供应商要深的。我们要做好各方面的了解工作迎接客户。
此次行程只有四天，客户从来没有来过家具市场，但提前了解到他会下订单，不是纯粹逛市场。因此，我做好了行程安排，学习贸易公司的招待方式，白天谈生意，晚上带去游玩吃地道美食。
四天的晚上都陪伴着客户度过，吃火锅，吃顺德地道美食，带去观光...在这个过程由生硬的关系拉近，慢慢地磨合，开始客户觉得不好意思，不敢接受，到觉得感激，承认大家是朋友。这个信任的拉近，真的用了很大的功夫。
大概思路：首先让客户对公司有个方方面面的了解，于是用了一天的时间带客户看工厂，回来佛山顺德乐从的家具市场看我们的展厅。 面对不同的品牌名字，明显感觉到客户的不信任。面对这种情况，公司的介绍已经做了，只能先把生意耽搁一边，靠个人去跟客户打关系。帮客户安排好住宿，游玩的计划，地道美食的介绍。当知道客户的老婆才是最高的决策者，当机立断的带女客户去购物，让客户觉得开心满足。
本来客户觉得行程安排太短，有点来不及下决定的，最后一天下午也回来亲自下了9个套房作为展厅样板单。
正常情况下，按我之前的做法就是订单签下了，就跟客户说再见了。可是这次并没有这样做。因为签下订单后的时间是打关系的加强剂，让客户感觉到我们的诚意，以及让客户觉得温暖，这次订单签的不只是订单，而是一个值得信赖的合作商。于是我照样送客户回去酒店，帮忙办理事情，安排接送的小车接送客户过去广州的酒店。然后到酒店后及时联系客户情况。这样的用心的服务真真实实的打动了客户，客户四天来首次主动给我发信息。
虽然订单的金额不多，但是客户的潜力还是很大的。首次合作把基础打好，往后谈单就会容易很多。我们本身产品价格优势如果不是很突出的时候，服务就是我们的附加价值，别人不愿意做的，不敢付出的，我们都阔出去去做。这次接待客户，自己垫付了两千多块的接待费，带着这份压力，带着真诚合作态度，提供我们最细节的服务，终于拿下样板单。接下来做的就是维护客户，把握客户的动向，下个月客户会再来一趟，争取拿到二次翻单！
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