拉里先森

2020-04-23 08:23

外贸找客户从一个突破的载体开始吧

过去我们活在自己的世界里，如今我们活在风口的世界里，只要稍有不慎，我们很可能会卷入一场恶性循环的漩涡，产生疲劳和焦虑，耗尽热情和希望。然而这些我们很多时候都无法事先就知道会被卷入进去，更多的是人的本性驱使。

你好，我是拉里！

总算是有时间写写文章了，上面这句话是写给我自己的，不管是现在还是未来，当作我自己在做营销或者创业这条路上奔跑时的一个告诫。

我站在风口上，风却没有把我吹飞

先讲讲我近段时间遇到的一些有意思的事情。

背景：其实也是大部分人熟知的，最近大环境不好，很多人这几个月都没有什么询盘，更别说订单了，觉得自己的行业不好做，都想看看外贸还有一些什么出路和营销渠道。

出于营销职业的习惯，我先了解他的产品之后，抄起各种工具给他来了一遍分析，关键词，竞争对手分析了一通。然后就有了我下面其中的这两张截图：

另我很惊讶的是，从Google Trends来看，2月之前都是比较稳定的市场，2月中开始到现在，趋势都是猛增。

因为是做B2B，所以我尽可能的去挖掘和他现有品类相关的目标关键词，比如说Manufacturer，Supplier，Factory这些词，算是很精准的流量加起来差不多也有5K-6K，这对于一个细分行业来说流量算是很不错了。

如果要做谷歌PPC运营，出价也不是说特别贵，最主要是这些关键词对于这个产品来说都很有价值，factory direct，direct from factory都有不错的流量。这种关键词主要是对口，流量大，我自己的策划运营从来不担心转化率问题。

这个产品是属于家居生活类型中的一个细分品类，而且分析同行的竞争对手的网站，竞争也不算很激烈。（我再声明一下：这个产品不是KZ或者FY物资）

既然需求在上涨，而且流量不错，竞争也不算激烈，那在搜索网络或者各大B2B平台的询盘订单去哪里了呢？估计都跑隔壁老王的店铺或者独立站去了吧。

这个算是风口吗？我觉得算。因为在大部分产品流量下滑的情况下，你的产品还是猛涨。但有时候风口或者机会来的时候我们也没有能把握住，而且情况会变得更糟。

阿里的效果是否真的不行了？

这两年听到的大部分声音就是，阿里平台真的完全不行了。

但也有很多人做得很好，看一下最近一个朋友前几天分享她运营阿里巴巴店铺的数据，和她聊了很久，她说认识的一些工厂阿里都没什么询盘，只有她的询盘不断，这个绝对和她背后的运营经验和努力是分不开的，所以合作的工厂在订单生产的时候，她可以随意去插队，保证客户的订单在3天内发货。（图片已经经朋友授权）

所以我们可能需要多思考，是什么阻碍了我们生意的发展，现在看到各种平台的效果宣传就像抓住救命稻草。最重要的是我们先了解明白我们为什么要做某个渠道，要对这些渠道适不适合自己有最基本的评估，怎么做才能做得更有价值，急病乱投医终究是功亏一篑。

最近的在线办公兴起，线上展会的消息放出来，各种公开课，平台，渠道眼花缭乱。只能先和大家说一声，想尽一切办法找客户是好事，但是也别胡来！还不如老老实实学习颜Sir的一些社交课，或许你真的有收获，后面我会提及。

找客户从找一个突破的载体开始

从现在开始，我们撇开风口不谈了。想象疫情过后都情景，本来就卖KZ的就基本还在卖KZ，不是卖KZ的也大多不会继续卖KZ。最终大家都会回归到自己熟悉的产品，熟悉的业务，一如既往，忙忙碌碌。但是你能保证疫情过后，就有客户来找你吗？我觉得希望也还是渺茫。

比如说10年前的阿里巴巴，随便开个店铺，可能不需要做很多事情，偶尔上传上传产品就经常会有询盘，而且还不少。那现在如果大家还是和十年前一样，开店铺上传产品之后坐等收询盘，就可能真的没有询盘了。

阿里的规则，谷歌的算法一直在变化，如果我们一直不肯跟随着变化而变化，不断的进步，又怎么可能做得更好呢？就像有时候我们连尝试去买一门觉得对自己有帮助的课程的勇气都没有，我们连开个领英的账户，写个完整的Profile都还没做，又怎么能找到客户呢？而且即使有目标客户之后，你怎么做到让客户和你保持持续的信任和联系呢？

在营销中，”未雨绸缪“ 和 “蓄势待发”是很多时候我们没有去做的？

我们在上线的同时也提前策划、拍摄、剪辑一条工厂视频，做了一些Catalog，像多个客户在询盘里面提到工厂的现状等等。业务员在第一时间就进行了回复，确保打消客户的疑虑，现在还在持续沟通，这个案子基本已经胜券在握。说明国外的一些品牌商他们也在蓄力，他们不是在家什么都不干。客户是个品牌商，对方品牌网站产品类目也很大，比较专业，看市场反应如果好，下一年会直接下20000 unites。

像我们做的这个项目，虽然PPC的询盘数量在疫情期间明显下降，但是我们还是依然在坚持投放广告，我们做的唯一操作就是先关掉一些转化率不那么高的广告。所以其实做了一些操作之后，广告并没有花多少钱，一个月10个精准询盘依然可以带来很多希望。我们不会否定掉它。能做的去做，唯一的就是等待机会。

想想，如果

客户让你发段工厂视频？木有...

客户让你给个产品目录？木有...

客户让你给个公司网址？木有...

客户让你给个阿里巴巴的店铺？木有...

如果我们真的什么都不做，那怎么能找到客户，和客户建立信任呢？千万不要疫情过后还是两手空空，做点力所能及的事情吧，做作产品目录册，拍拍工厂视频，发发领英动态也好啊。

我自己是做独立站营销的，但是每次有人来找我，我只是告诉他们，任何事情都要先评估，再找一个合适的能触达客户的载体去做。我从来不建议他们直接上来就大刀阔斧的谈论独立站营销。我也不建议大家急病乱投医去加入各种平台和线上展会。找客户的载体有很多，关键你怎么去做？你想获得什么。

为什要先评估？

因为我接触过太多的行业，很多客户的产品或者服务天生就不适合去砸太多钱在PPC和SEO上。所以我基本做的一些营销项目都是经过我自己评估筛选过，觉得有方向，有希望才去做。虽然任何营销都有不确定性，但是我希望在前面就把风险降低，有明确的一些目标。

那首先肯定是流量问题。

打个比方，以前做一个灯具的大厂，他们下面可能有一些合作的小厂，专门做一些这个灯具的配件，比如说灯壳，比如说灯泡。一般这些小厂都说大厂给他们的订单，现在大厂情况也不好了，自己就想着出来看看能不能自己开拓自己的市场。就像前段时间有人找我看看怎么做LED XXX Lens，也就是说他只是某个LED灯品类的玻璃透镜。看了他的目标客户和产品流量的一些情况，数据是骗不了人的。

还有你的一些关键词出价，有些行业关键词出价达到了60-100多块一个点击，而且竞争异常的激烈，同行不管是从营销还是规模等等方面都已经很成熟，你现在进场，一定要做好花大钱的心理准备和风险的预期评估，虽然说这种行业很多时候开单吃3年，但是这笔帐不是这么算。即使你的转化率做到10%（很多时候已经高的离谱），一个询盘就能花掉你600-1000多块的广告费，如果转化率5%，那广告费就更高了，如果你一个月的广告预算只有3000-5000，那你就真的要掂量了。这种行业在PPC和SEO中小打小闹永远吃大亏，真的要从长远的角度出发了。

找一个自己容易上手的载体

我这段文字的标题找一个合适的突破载体，如果预算有限，那你可以先自己从领英开始。

如果你是小B类型的产品，那就果断先领英尝试找一下突破，是因为这段时间独立站的询盘确实有点下滑，我才想去做，之前独立站的PP转化已经还不错，我也没有太多想法去做。像我最近的一个新号，5天时间，我并没有做多少东西，

把账号的Profile，Case等等东西做好肯定是第一步。每天更新一些Post，关于一些产品原材料的资讯都可以的，图文并茂就行，完全不需要什么条条框框。
开一个月的免费会员使用，方便可以使用高级的搜索功能。
在Fiverr找一个Freelance，具体告诉他这个行业的情况和产品的目标客户，让他帮忙去加人。（$25美金）
自己通过谷歌搜索，一些招聘网站，找一些目标客户，加人，我时间精力有限，一天手动加个10来个也差不多了。

可以说是没成本，几天下来也有4个询盘。其中的一个询盘，其中一个询盘找了他们在中国的采购直接电话联系，下周过来验厂。

但是也要注意：领英上的客户成交的时间会比独立站来的询盘慢很多，需要不断的日积月累，因为大部分我们找到的客户需求都不那么明确。下个月开始我们还是以优化广告投放为主。但是它至少是你触达客户的一个载体，有时候和目标客户聊着聊着你还可以了解一些产品，市场需求的信息。

领英其实也不是万能，也不是说什么行业都能够在上面找到很多客户。有时候你的领英可能主要打造的是你的个人IP，但是它可以成为谷歌，海关数据自主开发客户，获取客户信任的一个载体。

在这个载体上一点点的做突破

像上面的所说的领英只是一个载体，你如果决心要去做，你就要在上面找突破。除了每天坚持自己手动搜索，加潜在客户之外，你还可以给自己定一个目标。你可以通过小视频的方式，把原材料 - 生产工序分解 - 质检- 出货等。

打个比方，你是做包包，那么包包有很多材质，塑料，布的等等，塑料还有很多等级，不同的等级有不同的作用，比如说防水，耐磨，抗摔等等，你可以提前写好一些脚本。很多很多方面可以去说明，除了阐述之外，最好加上Benefit和Solution的一些观点。把视频图文行业内容当作一个营销突破载体。

像我们专注做PPC和SEO方面的，那我们可能也要更好的突破，比如说我最近研究的一个行业，B端流量很大，但是我算下来，如果一个月要覆盖这么多流量，广告预算也会很高，那我就做关键词意图，和广告投放进行分级，评定一些优先级很高的关键词。

比如说不带属性的品类B端词和带属性的品类B端词。根据这么多项目的经验表明，虽然说品类B端词对于我来说也很精准了，其中不妨含有China的搜索词也有，但是意图越明显肯定转化越高。xxx manufacturer 和 22m xxx manufacturer，我一定会针对这个22m xxx manufacturer做一个独立的页面也好，LDP也好对这个词针对性的优先优化，SEO内容布局，什么时间点开始做外链之类的等等。但是前提是这个词也有不错的流量。等前面这批广告投放测试稳定之后，再来拓展其他的广告系列。大一点的词可能先对一些国家针对性，投放预算就是很现实的问题，但是突破才是我们要找的答案。

我在很多篇文章中都提到预算这个词，大家不要觉得奇怪，像现在大家都知道做SEO，高质量的内容和外链很重要，很多公开课都讲充斥着这些理论信息。而且有些人还理解到长文章比短文章更容易获得排名，也知道要去找海外写手来写内容可能是最好。

问题在于，我们除了需要优秀的营销思路和打法，同时会遇到额外的一些限定条件。比如说预算，效率，质量，时间，预期之前我们该怎么去拿捏其中的平衡度（土豪企业同样适用）。本来还想这平衡度的问题展开讨论，但是发现文章实在越写越长，下次吧。但是如果你对SEO的理解仅仅还是H1，H2，Description，404，301，写长文章，用户意图，看竞争对手写什么内容自己就写更长的内容，你会很艰难。营销做不好，这锅标题和描述不背。

反正到最后，时间会告诉你答案。