很多人有这种困惑，有个客户我联系了好久了，聊的也不错，但是就是不给我订单，怎么回事呢？今天我们稍微简略的分析一下原因。外贸并不难做，产生问题，分析原因往往不过那几种，这是第一步；根据这些原因对号入座，分析出自己的问题是因为哪个或者哪几个原因，然后寻求解决方法！这是做工作的正确方法，无论什么工作！
他不是决策者
你所联系的人根本不能决定，就是一个下面的业务员，虽然你们聊得不错，他也说你的报价不错，我们考虑一下，但是老板不决定，或者决定买别人的他也没辙。这种情况很多见，很多新人容易犯这个错误，好不容易有一个理自己的了，聊的还不错，态度还挺好，没给自己脸色看，什么也能聊。但是往往越是这样你就越应该考虑这个人的身份了，作为一个企业的老板或者繁忙的采购经理，怎么可能有事没事就跟你瞎聊？可能这个人就是个采集信息的，其他的什么都不决定，所以对付这种人逼他没有用，你要通过他套取一些信息。例如以往的采购经验，老板是个什么样的人，贪小便宜还是注重质量，果断呢还是每次都墨迹很久，既然他愿意跟你谈，这些话都可以问。
我曾经有一个客户就是如此拿下来的，很大的公司，一个小姑娘负责采集信息。小姑娘呢对中国蛮好奇，我就跟她聊中国的各种事情，穿插着套一下公司的事情，得知了他们采购经理的脾气性格，采购依据，等我认为信息采集够完全的时候，我直接问她，采购经理的联系方式，一开始她还不肯说，后来我说我不会说是你给的，放心，而且我们合作之后，我可以申请很多的资源，让你到中国来玩……她最终还是给了！
他是中间商
他们要等终端客户决定，逼死他也没有用。这种情况更多见，中间商一直说在等终端客户的信息，让大家束手无策，你不催怕丢了单子，催也没有用，还让对方反感，两难的纠结最难把握！你要知道对方也是在纠结的，因为终端客户可能也不止他一个供应商，终端客户也在多方面考察，他自己也是心里烦躁躁的，这个时候你再去催来催去，效果怎么样，可想而知了！
他有老供应商
只是随便来比比价格。就现在的行情和市场情况来说，大部分的买家都是有现成供应商的，现有供应商提供的条件和待遇往往是比较合适的，而且产品用起来顺手，保证质量，又不怕被骗！但是商人就是商人，商人是追逐利润的，他们会比较价格，了解行情，以制约原有的供应商。很多人说这种人咱不能报价，你错了，这种人更应该报价，当你发现这个客户来一次问价格，就走了，数次往返，你就大约的知道他在比较价格，这个时候如果你真的想拿下他，就要在价格，付款方式上做出让步。要想让他背叛原有的供应商就得付出点代价才行！
他认为你不靠谱
你的价格过高或者过低。这是很多公司常犯的错误，把预想的利润放的太高，把老外当冤大头，当你一而再再而三的在价格上跌倒的时候，你爬起来就要想想，是不是你们的价格有问题？很多人说，老板说了，我们不赚钱，如何如何，那么我说，老板永远告诉你企业是亏损的，你要自己想办法去了解行情，套情报。
他不信任你
你的表现不够专业，不够职业，客户问了很多问题，你的回答都模棱两可。所以你要做的是：产品知识系统化逻辑化。你的价值要体系化，沟通要深入高效，要讲卖点跟客户利益相关化，要学会用JAC议论文谈判法谈判；这个负责人在等待你的什么承诺也就是我们所说的潜规则，大家不要以为国际贸易中不存在，也是存在的，当一切都谈妥了，这个人却支支吾吾，以一些不是理由的理由推搪的时候，你就要想想，是不是中间有什么问题？是不是想要点什么？有的客户比较痛快，会说你给我买一个ipad，有的客户则是比较谨慎，等待着你提出你的筹码，越大的单子越是如此，所以这方面的技能你不能完全没有！
客户也在犹豫，到底该不该选择你
就像我们买东西一样，尤其是金额稍微大一些，我们会犹豫不决，到底该买哪一个，到底该不该买这一家？原来用习惯了某个东西，要换个其他的，会不会出问题？出了问题能不能快速解决？
这个时候，你就应该直接问客户有什么疑虑，或者直接猜测其疑虑，给他大量的肯定性信息。
例如产品质量的问题，我们有哪些合作客户，后期服务的问题，我们能迅速解决问题，然后帮他做个决定，买吧，我们是想长期合作的，相信我们你不会后悔，这叫做缔结成交法！
所以我们在谈客户的时候，不要闷着头去做，要根据你们的谈判内容和走向去猜测对方是个什么样的意图或者顾虑，你才好对症下药，这样你的成单的几率就要大得多！
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