欧美市场剧变，外贸人再不改变就晚了！-20241107 毅冰公开课
中美关税，短期内不会有好转，还会略微有上涨
供应链的部分迁移和平衡是必然，考虑到万一出现危机，平衡风险
不过度纠结外部环境
背调-客户拒绝的原因
劣势转换成优势
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Q1 产品行业如何选择？
A1 : a 尽可能的选择高货值的产品
开发-谈判-接单-跟单-出货，整个流程都差不多。
高货值意味着利润更高，赚钱也更高
b 有选择的情况下尽可能选择工业端产品消而不是费端产品
Q2 做贴牌的工厂，但是客户现在更愿意代理或者分销头部品牌的产品,怎么找突破口?
A2: 未来肯定是OEM加OBM2条。那如果你还卡一个ODM, OEM, OEMO, 按照这个程度，品牌化是所有项目的终局，那你看我是怎么做的。譬如说我给你看这个图，我们的产品，你看我们这个TMO的产品，那我们是不是把我们的产品设计出来，把我们产品做好。
然后关键是用的是我们自己的品牌，我们去展示给客户。我们展示给客户的过程当中，客户一定会直接购买我们的产品吗？不会因为我们只是一个小品牌，对不对？尽管产品品质还不错，设计还不错，客户一定会买吗？不一定。所以当客户购买的时候，其实我们给的是双选方案。第一个方案我是向你展示我们的产品和我们的设计很棒。
所以我们变成了一个什么真正意义上的营销方案。我们其实产品的提供商又是一个方案的整合商。我们的目标什么帮助客户打开市场，帮助客户挣钱，给客户提供更好的产品。所以你要从这个路径去入手。对他其实本身是有很多的选择的，对不对？我们不要局限于把思维框定在我们之告诉我们要什么，给我们帮我们讲的这个不还是客户式的思维。
尽管你是工厂，但做的依然是一个非常基础的动作，但是我们得往前走一走，学习一下那些欧美的企业，它的品牌化是怎么做的，对不对？大公司我们比不上我对我们去模仿他们，去学习，他们去做的更加优势，更加高级，去把我们的产品定位。好。也许客户不选择，他可能就买一个便宜货。
没关系，但是你对我们的产品有信心，对不对？你觉得我们的包装我要花那么贵的成本，但是你买不起，你会买便宜的。没关系，我们也能做，所以这是一个优势的展示，但是我们是可以往下调的。
Q3 跨境电商明年2025年好做吗？
A3: 我跟你说真话，真话就是跨境电商不好做，而且会死一大片。
为什么不是危言耸听？首先我明确的告诉你，跨境这个东西目前已经不是很多年前的一个大红利期了。下进去都是挣大钱的，几百万，随便铺货，用量数量大概质量，这种突破流，这个现在它其实也是一个内卷的行业，门槛会更高一点。因为他需要更大的团队，需要更多的资金，对不对？就像国内做淘宝一样，需要你拿大量的时间拿命去拼，这是没错的。
但是因为门槛高，因为业务为准。我跟一个杭州的一个老板在聊天的时候，当时就有提到过什么呢？我们都同意一个观点，就是目前的跨境的风险是远大于方便的。他投大概5000万左右的发现，我帮他算了一笔账，算完昨天真是的，昨天我告诉他说，我帮他算了一笔，包括他的产品的价格，包括我们这个情况预算，包括他人团队成本，他的一年的投流费用。
文字版内容较多，我把毅冰老师讲的总结一句话就是：需要先囤货再开发，前期囤货资金投入很大
Q4 寄了样品给法国批发商，我们的质量比客户现有的供应商质量好，且价格一样或是比现有供应商高点点。寄样品后，跟进客户，回复我收到样品了，后续会回复。2周后再次跟进，和客户分析提了几点，我们是如何保证质量，客户未回复，接下来下一步要怎么做
我从买家视角来给你讲，首先我讲过买手不排斥接触新的路。现实当中你也看到了买手在一定要样品，对不对？还要你报价，这说明什么？首先需求是真实存在的，客户的确需要这样的供应商，但是刻不容缓。对，这里面的旁边的点是什么？这个我认为是重要的是挺重要的。
但是客户需要一个肯定是需要的。那现在的问题就变成了你的质量比客户现有供应商的质量，价格可能一样，又或者收入越高。那我问你客户为什么要转单给你的，我说的不足够的对，靠这个点，只能说明客户这里多了一个备选。万一老供应商出事，但是没有理由说我现在换，然后选择你，所以这个时候你要做的其实不是一个分析。
因为你现在做的方案，这个谈判是什么？你想要拿下这个订单，但是对于老客户来讲，老供应商的价值更大。现在我突然直接下单给你，你告诉我你的品质肯定遇到问题，对吧？多一半是我承认。但是问题就是说供应商产品卖的挺好的，我为什么要做一个？我平均可以挣40%的，为什么我现在下单给你，我只能挣38%。
所以这就是考虑到消费链条的问题。所以这时候你要做，不是说让你去而是让客户做双选。所以我们要做的谈判的焦点其实不在于说我要拿这个订单，而是又通过这个方案让客户知道我的品质是好的，让客户知道我完全有能力做你这个产品。小产品店我们要供的是什么？是另一个产是一个差异化的东西，是如何配合开发某一个新品的对，而不是说在一个产品基础上只是品质好一点。
但是价格即使价格差不多，我都没有赚到，这就是现实问题。如果客户大可以做分流，对不对？我们强调给卖方说的是什么？我不知道你的老供应商非常好，我想信他们的品质是很好的，价格也不错。所以像您这样专业的买手，才能跟他们合作。但是我相信您评估了我们的方案以后，你会发现我们也很专业，我们也很棒。
所以当您设想一下，如果某天您的老供应商碰到了订单升级的时候，我觉得我们能帮你很多问题。如果说你的老供应商哪天可能价格碰到困难，又或者有哪些新项目，他们可能不是太适合，或者说太专业的情况之下，我觉得我们很多事情。所以这个时候你要给客户觉得是什么，我们帮您做增量，而不是我们替代现有的供应商，我们去抢他兜底的订单。
你越想抢订单，他对你越是高风亮节，云淡风轻，让客户自由选择别人会怎么选，他才会高看你一眼，所以有句话怎么说呢？后世原来，想对不对？所以我们要布局的是跟客户的有效沟通，然后后端的跟进叫做什么？就是我前面讲的这个叫做非常有趣的趋势，对不对？过来，价值传递，看看这个页面什么叫做价值传递。
当客户问的是A产品的时候，我们要做什么？我们要做备件，A产品报价报完了，样品可以在。我不是，我今天逼你下单就能下单，不是说我再想几个点就能下单了。现在我突然降价，只能证明我过去的价格不好，我过去瞎报价，水分太高，所以这一招不是一个跟进的好方案。参加对吧？供应商是谁？
看客户下的什么产品，客户是不是这个公司，他只是在中国采购在一个产品，然后现有的产品老供应商的确很完美，但是产品有没有什么痛点呢？我们去有没有调研过国外的审美体，我看看这个产品有没有别的使用场景，有没有别的优化的可能性，有没有高配，有没有更低配这些东西有没有？
如果有我们做什么方案渠道可以获得更多的选择呢？所以你看作废掉我写两个讲的1加3加5的方案，我们要把它做起来，要上去，而不是说停留在后端的催促上。我想强调的是，所有跟客户的跟进全部都是什么？都是这个，不过都是价值传递，而不是一个真正意义上的问真正意义上的催，这是这个动作的。
要么不要联系他，要联系他，一定不是问他有进展了吗？最近是不是采购期，什么时候下单？你们有回复的吗？有决定的吗？这些不是废话吗？我们怎么可能会，我们肯定是在传递一次价值里面，大家要思考的点是什么？价值在卖家视角上去做方案，这就是我们考虑的。
Q5 和客户第一次见面需要准备什么？
A5: 很好的问题，这里面要准备很多东西的，我简单讲一下，因为那个系统的话是比较复杂的SOP的，但是我只能零碎的跟你简单讲一讲。因为内容太多了，其实是一个流程。
1）总结
过去跟客户沟通的过程当中，客户究竟问了你什么来来回回，你说沟通了半年或者一年，他提问的所有问题，你给我列出来，他总共问了你什么东西，你跟他聊了什么东西，把这些东西总结出来。结果总结出来以后，发现客户总共问了27个问题。行，每个问题是什么？因为客户问的东西一定是有意义的，这关系到客户的产品，客户的偏好、客户的价位、客户的风格等等，跟客户相关的就是主线。你要审题，所以他提到的东西把资料样品准备好。
2）同类客户的共性
意大利你有没有别的客户或者有没有别的接触过的客户，别的接触过的客户跟你问我什么问题，让你报价，让你寄样什么产品，哪一款面料，经纬度是多少，你把它总结出来，所以同类市场别的客户的需求肯定也是他的需求。你去见他之前把这些资料，但是你不会告诉他，你们市场我也做别的客户，对不对？你要告诉他的是什么，根据我的调查，你的意大利市场对这几款产品还是比较有兴趣的，对于某某一个东西是比较关注的等等等等。然后通过对不对？
3）准备资料-目标市场主推产品
你们对于当地市场有没有什么主推的产品，或者说你们特别看好的项目，或者什么样子准备好那个资料。
4）性价比产品准备-具备价格优势的产品
你要针对意大利市场，你有没有那种特别有价格优势的，就是特别便宜，便宜到大家觉得你也得作为一个平安也得带过去。因为也许你的那些东西客户不感兴趣，他就要便宜。那这个时候你公司能够可能也是一个机会，所以这个要准备好
5）在官网加设备，再加其他的几个工具，对客户做一个背调，要了解客户多的线索。
6）预约客户
预约的时候，除了客户以外，客户的市场，客户的同行，你要联动前跟后
7）准备伴手礼及小细节注意
比如：意大利客户来，备意大利品牌的咖啡，意大利客户喜好的水，小饼干等
8）行程schedule
Q6 送礼如何送？
A6: 投其所好
Q7 CNC定制加工好做吗？
A7: 整体上来讲还行，因为现在这个领域的CNC billion machine这一个领域，其实在大概在2012，不是2022年之前还是不错的。
现在不能说不好，所以整体上你说主动开发，结合，被动做也能做，这是肯定没有当年那么好，其实很多行业都一样，其实都没有。
Q8 冰大，我是刚进入外贸的小白，今年做了三个月的货代，然后做了两个月的户外充气用品，但是被优化了，我个人很喜欢宠物用品行业但是我 base 上海这个宠物用品在广东比较多，后面就觉得电池这一块很不错不过很迷茫希望能指导我一下.
首先你在那个产品的筛选上还是比较乱，因为你可能也没有明确说你自己到底算什么行业或者什么产品。我觉得首先第一点选城市很有必要的。譬如说背景一下，比如说你这次上海，你可能接下来大部分的公司很难做。
所以在这样的情况之下，我告诉你，上海的外贸类的公司，相应的制造业的工厂，其实大部分是围绕着什么呢？在青浦这一圈，而不是在静安这边。当然贸易公司也有一些了，没有的时候了。那贸易公司的话，其实都在。但是如果是制造业这一块，其实很多是在青浦，目前的大虹桥那个区域，这是第一点
第二点，因为成本的问题，对上海的制造业围绕的是什么呢？但是高端制造业对于很多的事，一些台资厂？一些品质很好的一个，他们想汽配，像户外家具，像一些铸铁铸铝的，这些有吗？也有的对它是一个不错的一个领域。就比如说家具这个领域，这是电影有点吓人，但也不是说不能做。因为宠物用品是一个广东这边，因为制造业比较完善，比较零碎，包括浙江这边，像宁波这一块，其实包括杭州，做宠物用品的比较多。
但是这里面遵循的往往是单品模式和对，就像杂货铺。但是看你到底是深挖还是做延展。你如果做一个重复性，但是你可能又做切口线，又做服装又做，这是一个贸易商的角色。但另外一种是深挖，比如说我就做其中某一款产品，比如说是给猫猫剪毛发的一个电子的一个剪刀，对吧？那你看苏州有供应链，在这样的情况之下，其实是靠单品去打的。
其实选择公司比选择产品更重要
Q9 老师，请问伊朗的付款方式只能是100%预付，还是能接受下单付一半， 发货前付尾款？
发货前付其实有很多种医疗客户的话，关键在于你的谈判怎么样。对我们来讲当然是百分百的这是百分百订单，接单是最难。是不是因为对客户来讲，保险先把钱给你，万一你做一批单，那你玩消失与此同时，定金发货前见提单付来付是正常的一种角色。
但是依然因为有各种不确定性，因为包括你各种不我们尽可能的会选择在发货前收清货。然后我们还是要给客户去订货单，又或者说我们通过专达到100点，针对他在当地提货。OK没有在正常情况之下，还是要看你怎么看，能够将全款，如果不行的话，收定金发货前付。如果收定金见提到单复印件，但是如果纯粹的没有定金，或者说直接做延期的一档客户的话，还是有一定的，所以还是要谨慎谨慎。
Q10 做SOHO的话，如何选品有哪些注意？
A10: 首先很明确一点，就是当我们做售后的过程，我们强调的是两端整一端。一般情况下，当你既没有客户，也没有供应商的时候，这个风险是非常高的。所以我们至少要完成其中的一项我们要么你那我们的供应链，要么就是依托我们现有的某一个供应商，依靠这个供应商的支持去开发。
所以如果两根都不粘的情况下，你选了一个莫名其妙以前没有接触过的产品和行业，这个难度会变得非常的高，这个风险也会非常的所以前期我们还是做深入的着手，先把过去的资源先用起来。比如说我们过去在贸易公司打工的时候，做的产品可能是电动工具。那这个时候我过去打工的几年，一定会有一些电动工具的供应商在那聊的还然后我自己创业了，通过了我们需要他们支持一下样品，支持一下价格，支持一下付款方式。
别人会给你面子，对不对？那什么时候就不行了，就变成了别人支持你了，给你配合了。但是你的业务能力实在太差，一年半再给你打一做起来，对不对？但是现实情况你只要拿到订单，再反过来投给他。好，这个供应链就完善了，他也有了信心，会给你提供更多的支持。你有了供应商，也有了客户，那这个客户可能除了电动工具以外，他还需要绑一带着一个老客户的订单，再去做创新。
你又培养了电动工具和园林工供应链，你还有可能进一步做延展。所以SOHO前端的起步一定需要有一个支撑点或者助力的，而不是说我脑袋一拍，觉得现在好像如果产品可以做，好像宠物用品行，但是我对宠物用品两年以后可以从来没做过。我要去找供应商，但是我又面临着这个产品没做过，客户在哪里也不知道，又要从零开始去找，两边都不粘的情况下，难度成倍增加，所以一定要做什么。
先依托现有通过这条路去做一个延展。当然客户开发真的一点都不难。其实我们线下课讲的就是什么？在获客以后，包括后端的路径，怎么样去专业化的去给他打通，怎么样做对调，怎么样去找客户，怎么样去链接，怎么样去主动这句话等等等等。再加上我们最最厉害的买家视角，这一套谈判方案跟技巧，学会了以后，你是否可以把你的转化率能够大幅度。
所以我觉得这一点是大家需要考虑的。
Q11 我和工厂的外贸部经理撞单了，都在同时开发一个欧洲客户，我对接的是这个工厂内贸部经理，根据了解，我和客户对接更深入，但是客户也知道我是从这个工厂拿货的，现在问题是他们这个外贸部经理会和老板去参加11/19号的德国展会，这个客户可能也会去，只要一见面我可能希望就会少很多，内贸部经理让我尽量下周拿下客户，客户正在检测我给寄过去的样品和那个外贸经理给寄过去的样品，请问我接下来该怎么做，提供价值的话.
A11: 这个问题我相信比较代表性，也就是我们所说的，当你跟工厂撞客户的，比如说正常情况之下，我们会设想一个什么样的。就像这个小伙伴说的，工厂因为对接的是内网的一个，因为他们外贸部门肯定是自己接单的那你作为贸易公司的比你可能跟他们内销的那个的人去对接，他给你报价，给你支持。
那这个时候你要知道的是什么，很多小伙伴想的是怎么样先抢下订单。我告诉这个思路本身，因为你想抢订单对吗？但是外贸部经理也想抢，那这个时候变成了一个什么情况？变成了工厂的老板，就变成了谁能拿下订单，我支持谁。如果贸易公司下单给我，我们公司的人可以，那这会陷入情况叫做11点，不用管我，你说你的就是我要做的是避免内耗。
那我说说我的做法，假设我是我碰到这样的情况，我会先去一趟公司，我会先包括更上层的。我们要聊的是什么？卖家视角的我们要跟这些人说，我们其实目标都是一致的。我们希望拿下客户的定，我们希望长期的合作这个方向是一样的。你们希望拿下订单，我也是我拿现金的，我拿现金的不也是现金给你吗？
这个逻辑是没有错的，所以我们大家有共同的目标，所以我相信在座各位，既然如此，我们要做的是什么？既然你拿下订单为，那我们是可以合作。这个时候我就跟外贸部重点的想一想，当然您可以去见客户，您成交的概率是很高的。现在德国建的客户，您可能在当面上有让一些价格又给了一些优惠。
你们希望这个时候把项目拿下，觉得我会感。那您报价给我500美金，您在德国甚至490美金，你想当场把PI签掉，那您觉得那等于0，是不是逼着我去寻找更便宜的供应商？1485美元，不知道我们两家在拼，在抢的时候，他是不会是不是会到处比价和压价。那既然如此，你想想，那到底是应该还是应该合作对，正常情况，我觉得合作我有个我这个方案，就是我们两个价格的话，因为本身这个产品是你工厂的，我也承诺我不会找别家做。
所以这个时候如果客户通过我下单，我肯定想跟你们沟通。对，但是这个case你是属于内贸的这个项目，跟外贸部经理没有关系。但是没有，只要这个项目拿下来，我拿我的销售额的5‰给你这个外贸部经理。所以如果我们报同样的价格，那我拿下。但是如果反过，您没有擅自做更低的项目，没有想任何多的账户。
这个时候如果说客户直接通过外贸部直接下单给你，但是我也要就销售了，您觉得可以，那我们就合作，我们共同枪口一致对外，共同打一下配合。不管客户下单给谁，订单都在我们这里，而且订单都在你们工厂，都是我一个。所以这个时候当我们把方案抛出来了以后，大家不用相互猜疑，不用内斗。
所以这个时候就变成了我在远程的开发，它正常的传递价值，走专业路，单独去打架。你在德国那边直接面对他以工厂的名义，你也是走专业方案，但是两方的方案其实差不多。最后随便客户下单也行，我们双方都有利可图，只是最终落单的那个人拿到分。另外你可以把它转变一种思路，就像一个二手房的中介。
那你知道人家的二手房的时候也好，成交也好，他相关提成的这个房源是谁找来的？最后成交的人是谁他都能拿，因为成交是难度最大的，成交的一个人拿大分。如果房源是你这个业务员找来的，客源，也是业务员找来的，最后成交还是你，那你拿走产品。所以这一点你是很容易理解的。
所以当年的那个工厂，总觉得说我自己是工厂，我成交概率，我希望直接对接客户，我希望能够抢下所有的利润。你要知道这个社会不通吃的，还有贸易公司，所以这个时候工厂你觉得保底价有用吗？没用的，人家贸易公司难道就不做了，就放弃，就做，你那你不现实，那贸易公司知道你擅自报低价，但是你给他的价格高，那他会怎么做，他会找更便宜的工厂。
客户跟给老百姓占便宜对不对？最后我们谁拿下订单，到最后的是什么意思？记得不是对抗而是合作。不是你说说好话就有用的，你要把这个现状给它分析出来。等一下如果说我们分析一下，可能我也不想看到。那既然如此，我们的您拿下订单，我拿下订单，我也那这样的情况下，工厂怎么算，他都是获利的，让你的这个不错，只要你看看，他没有很大的拒绝的可能性，关键是从工厂的老板的角度上来讲，他是整体上看问题的，老板要的是稳住订单。
他的业务经理拿走一个点，让贸易公司再拿走一个点无所谓。但是如果说两边的内斗把工厂整体的十个点降到了两个点，培养跟业务经理的提升，那这个时候老板愿意吗？所以他会从宏观去看待。所以我们去分析的时候，你得有谈判的策略和方案。但前提是你的思路。这个就是刚才针对于这一个问题的。
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