不完全是冰大公开课的内容，加了一些自己的心得。小总结留底。还没写完 困了先睡一觉
很多时候，包括做了很多年外贸的自己还是会被价格这个因素阻碍订单成交。
如下是冰大总结的6个影响成交的因素
1）老的供应商很好，没有换的打算。
应对策略：等待合适的时机。没有一个供应商不过出问题，做好备胎。当时平时的跟进要最好
2）价格原因（请注意 不一定是你报价高，或许是跟客户的预期有关）
举例 贝因美9.9/罐，以及15000万/平方的房子。
破解方法：没有挖不到的墙角，但是挖墙脚是有技巧的，不是说一次用力挖不了就换一面墙，错了，正确的做法一定是水滴石穿。
2 价格原因（请注意，不一定是你价格高，或许是跟客户的预期有差距）举例，买房，预期是市区/周边，预期均价是6万一平，中介的电话偶尔也会聊几句，但是接到一个中介电话开口就是均价1万五，那只能谢谢挂电话，因为这不是价格低就有用的，这不在他的预期内。所以需求跟供应是不匹配的。 当我们和客户谈判的时候，当你谈不下来的时候，当围绕价格问题的差距非常大，就要去研究是否前期的功课做的不够，跟客户的谈判是有问题的，而价格原因往往渗透的是背后的东西。
3 客户不认为你有足够的经验或有能力做他的订单
4 客户需要货比三家 不急着做决定
5 付款方式的问题，
很多时候会阻挡成交，比如说你坚持30%定金，余款见提单复印件付清，但是如果说客户坚持不给定金，出货后直接付款100%。你不接受无定金，那客户也不信任你，也怕你拿着定金失联。但这些东西不是无解，可以通过谈判去化解。可以在做好风控之后根据具体情况来调整，比如在不同的阶段收取一定比例的定金，比如10%用于备料，然后客户审核，再20%生产等等。因为公司的制度是在一定程度上规避风险 业务员要做的 不是死守 而是明白公司的初衷以及想办法协调。这个就需要业务员自己灵活，办法都是人想出来的。
那最最反感的情况就是，明明业务员跟客户谈的是付款方式可能是OA/30，但是在和客户沟通的过程中，直接在价格上给与降价，想借此来逼单，让客户来下单。特别是大订单，越是付款方式不让步，越是想通过降价来忽悠客户下单，客户反而会有更大的疑虑觉得你诈骗的可能性太高。这种情况下谈判的方式就决定了订单的结局。
6 汇率问题，也是现实的问题。最近土耳其的里约对美元暴跌，土耳其客户选择违约的不少，新订单都进入停止阶段。这个时候降低几个点是没有意义的。
价格原因仅仅占了六分之一，最多也就三分之一而已。价格不是万能的，针对具体问题去针对谈判去处理各类问题。
看到这里，很多朋友可能会说，“我也有去跟客户沟通，也有提很多问题，但是客户就是不理我”你十万个问题，客户为什么要回答你，提问是有技巧的。
如何去开放式提问，如何去引导性提问？如何去放弃一些封闭式提问。 贯穿整个谈判环节必须了解一个问题： 客户需要寻找怎样的供应商？
价格是不是唯一要素。不是。客户是根据服务态度，根据经验，综合考虑选择一个最靠谱的供应商。几十个供应商，为什么只有几个能进入他的视线。 一定是价格基本在预算内，或者价格略微超过预算，但沟通让客户感觉相当不错，很实在很靠谱。 总结一下公式就是：Reliable supplier= 3P+CS
哪个客户不希望做甩手掌柜呢，客户需要的是产品满足要求，各种服务做到位，你就给出了非常专业的方案，他只需要做选择题，那这样的供应商谁都喜欢。
案例
错误一、
冰大提到的封闭式问题更让我看到很傻的自己。有时候我跑过去问联系了很久，也报价了很多次的客户，我们有机会合作吗？一般客户很客气的说：放心 会有的，然后话题就不了了之了。
问客户是否收到样品的做法 我和冰大是一样的 会去跟进物流然后告知客户某某人几号签收，包裹是否完整无缺。但是冰大的结尾用的很好，大概是这个意思。“希望可以和您预约个时间讨论下样品的事情” 这点我都是说 有什么反馈 欢迎联系我们。
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