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SylviaW
2018-08-18 22:02

10块钱不到的国产眉笔,1个月居然成交了10W美金

产品Makeup
金额$2000-10000
国家美国

写这么一篇自我总结,希望“励志”的故事可以勉励未来也许失意的自己。做外贸也将近有6年的时间了,但是成长的速度却赶不上老去的速度,追根到底还是思维方式没有蜕变。这个亲身经历的案例也许只是万般交易中的一个偶然,但确实也需要那么一点技巧。

这款国产眉笔,在5月中旬的时候成为各大电商平台的爆款。也不知道是如何热门起来的,也许是因为某某网红吧。要知道想要稳定供货爆款,其实真的不容易。

A客户是我众多潜在客户里的一个,去年12月份开始联系,今年1月开始出了一个15美金试订单就没了下文。其实客户是非常有实力的,FB有百万粉丝,怪我一直没有看透,却傻傻地纠结每次不同产品的报价格,导致客户认为我们的价格毫无优势,一直不想和我们合作。

2018年5月的某个工作日,我像往常一样给我觉得有实力的潜在客户推荐近期的畅销产品,当然也包括A。其实A对我的推荐不是很感兴趣,他给我发了这款眉笔图片,也没有说自己的需求量。我也像往常一样积极地收集所有的供应商以求给客户报最好的价格,但是却无奈地发现所有经销商全部缺货,我找到了源头厂家,居然给我的价格和交期比经销商的还要差非常多!我本来觉得这个报价也会像以前N多报价一样毫无希望了,但是老板前一天开会的内容点醒了我 (提价收货)。我给客户回复了这个缺货的情况并报了价格,报价属于相对合理。客户没有直接回复价格,问我什么时候可以交货,当时我毫无把握可以搞定货源,比较保守的说了大部分经销商的交期,客户其实是不满意的。当时我决定冒险一试,和客户说 我可以搞定货源,你可否安排一点定金给我,如果我搞不定,我把钱退给你。因为是新客户 我其实不敢在没有定金的前提下贸然收货。然而这个中东的同胞却有点生气,“我们这么大的公司,从来没有定金的习惯,你先搞定货源吧!”潜台词是你没货就没单。以前接触的都是态度极好的欧美客户,碰上这性格的客户也是醉了,于是变着法儿地让他打了五百美金的定金就开始去市场上疯狂找货。最后的结局是我们以高出市场价的价格收到了货,交期也比较好。当然这部分损耗也从客户身上赚回来一点。这个产品从5月开始第一单,一直到6月都有将近10万美金的成交额。一个月我就拿了奖金X万的提成。

总结:

1)心态:永远要积极,不要遇到拒绝就退缩。其实也不完全是心态,思维方式很重要,有些时候不是不去想,而是想不到。

2)timing / 应了那句话 三个月不开张,开张吃三年。商机永远是有的,大客户也总是在的,看怎样的时机 你以怎样的方式出现在客户面前。

3)客户需求 / 客户真正的需求是交期,所以搞定了交期,客户就跑不了。这次的合作也证明了我们的实力,以后有畅销的产品 自然也会想到我们。后来我有问他 以前的供应商有没有供货这款,他说有但是不多。因为和以前的那家关系非常好,所以不可以把订单全部给你们。(我想也许那家搞不到这么多货吧)

4)利润 / 有时候不要盯紧在一个客户、一个单、一款产品的利润上面。客户的信任、长久的合作、长久的利润才是最好的。

其实思路当面还不是很清晰,事情也没有描述的特别清楚。先这样吧,🍼喂奶去了。

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SylviaW 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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