第一次遇到的压价套路

近期一个客户的压价套路，可能并不新鲜，但我却是第一次遇到，所以希望就此记录下来并借此对这个客户A做个复盘。

客户A是在去年年初的展会上认识的，由于公司人手安排的问题，展会后没有人去跟进，直到去年年中，我才开始联系，但一直没有回音。忽然有一天，收到了A的邮件让我们马上给他安排寄样板测试。我整个人雀跃起来，当即回复让他提供快递账号，我将在下周寄出样板。A立马回复

WHAT? 他要拿我们的样板跟我们的竞争对手作比较，还不愿意承担快递费？我犹豫了一下，但经过思考，结合客户的背景调查，我最终还是向公司申请了自付快递费寄样，并在一周后寄出了样板。后面就是等待和邮件跟进，中间有机会在展会碰面，可我华丽丽地错过了，由我的同事帮忙洽谈。一个多月后，我终于等来了一张试订单！只可惜，由于某个产品做不出来，交货期一推再推。我建议A分批出货，但没有回复。几个月后，A忽然发邮件说他要分批出货了。我当然赶紧安排了出货。货还没上船，A又发邮件说要下一张新订单，他的客户价格低，希望我们能够支持他。当时正是国外疫情很严重的时候，我们的订单受到很大的影响，经过跟经理商量，我问了A的目标价，一个非常接近我们底价的价格。学了冰大@毅冰HK的课，我知道不能无条件降价。于是在保证最低利润的情况下，作为支持，让A一次性全额付款，我就答应了他的目标价，价格下降了接近10%，但仅限这一单。订单顺利出货了。

正准备问产品反馈时，A发来了一封让我很紧张的邮件！标题虽然是问如何测试产品性能的，但邮件内容却是说他们收到我们第二张订单的货后，发现质量不过关，跟样板不一样！同样的测试方法，他们原供应商的产品完全没有问题。（所有说法只有文字，没有任何配图。）他想继续下订单，但要如何去判断质量是否过关？他是否可以收到货，确认质量没问题后再全额付款？我当时就纳闷，为什么这个质量投诉，不是要求赔偿，而是问要如何测试和更改付款条件的呢？但我没有太多的猜测，而是参考冰大的思路，先安抚客户，并表示我们很重视这个问题。同时，希望他可以帮忙提供一些有问题的产品照片让我们参考。过了几天，A给我发来了一些有损坏的产品照片，但几乎全部是我们去年寄给他的样板，剩下的说是第二张订单的，但是用于做测试的产品长度完全达不到要求，根本不能作为参考。

到这里，我基本上可以肯定，我们的产品应该没有出现问题，他可能想借此压价，谈付款方式的一个套路。我跟他解释了产品区别，重申了测试方法，并请他提供更多跟大货问题相关的照片。接下来又是接近两周的等待，期间的跟进没有回复。

上周，A终于回复了。他又给了我一个“惊喜”！邮件没有提质量问题了，而是让我提供另一个产品的报价。报价过去之后，他很快就回复了

难道他找他的其他中国供应商来套我们的价格？我赶紧问了内销的同事，但近期并没有人报过如此低的价格，也不可能报那么低！难道是唬我的？我不想猜了，直接问他要供应商的名称，以便查看大家是否在说同种产品，并解释了内销和外销的包装和出货成本的不同，价格不可能一样。

A表示这让他很为难，他只透露了那供应商是H国的，不存在包装不一样的差别。他希望我们能报一个更好的价格给他。知道是外销单，我们就更加肯定没有报过如此低的价格了。后来他也不再多说，直接甩了报价单给我，隐掉了公司信息。那份无疑是我们发的报价单，是我同事的客户，但没有成交。为了能做进去那个市场，我们的策略确实是不一样，但价格实际上没有A说的低那么多，只是低了几个点。我感叹，世界那么大，我就偏偏遇上了这么巧合的事情！

我很想知道H国的客户是怎么跟A聊起我们的产品价格的。H国客户首次联系我们的时候，正是接近A下第二张订单的时候。究竟这当中是否有巧合，目前不得而知。

回顾我和A的合作，A是一个很熟悉中国供应商的买手。

从寄样开始，他就知道只要甩出对手的名字，很多中国供应商都会答应自付快递费寄样。这是我的第一错。我不应该在这个事情上退让。

第二张订单的数量只是多了一些，但只需要全额付款，就能拿到10%的折扣，估计给了客户一种我们报价水份很大的感觉。这是我的第二错。

这次客户的压价，我觉得我不能再有退让了，也跟A详细说明了公司在两个市场上的策略是不一样的。A没有回复。或许我应该砌一个台阶给我们双方下，但是我还没有想到好的方法。如果大家有好的提议，欢迎留言给我。不胜感激！