读后感：何为客户至上？

今天读了刘润的一篇文章，重新认识了一番“客户至上”。里面例举了阿里卫哲的一句话，“ 你们都说客户至上，但是你们开会讨论什么问题？看什么报表？资产负债表？损益表？现金流量表？这三张表代表谁的利益？都只代表股东的利益。你们开会时只讨论股东利益，凭什么说客户至上？ ”

早期阿里巴巴的主营业务，是通过互联网，帮助中国供应商对接海外买家。也就是所谓B2B国际电商（国际站）。他们有支强大的地推团队，被称为“中供铁军”，就是做这件事的。

有一次，卫哲检查工作时发现，有一个“铁军”卖了20万的B2B国际电商服务，给一家中国本土的房地产公司。

卫哲一看就知道，这个销售一定是用了所谓“把梳子卖给和尚”的技巧，卖给了客户一个根本就不需要的服务，从而完成自己的业绩。

这时候怎么办？把销售骂一顿，然后说下不为例？很多人估计都会这么做。但这么做，就不是阿里了。

阿里怎么做？

阿里把这名销售开除了。然后把20万，退给了客户。真的退了。进了口袋的钱退出去，是很不容易的。

但是，阿里是希望大家知道：只有客户成功，我们才能成功。否则，这个钱不是赚来的，是骗来的。

卫哲这个时候的角色，其实也是“客户代表”。

一个销售业务，他有明确的考核指标-业绩，甚至有时需要“把梳子卖给和尚”的销售技巧去完成。但是，销售如何去突破业绩的瓶颈？如何获得稳定的销售订单？他需要一批长期给他订单的老客户，同时需要一批新客户来拓宽他的客户池。那么，老客户怎么维护？怎么让他长期给你订单呢？一是，凭借公司的实力和产品的品质；二是，个人的服务能力。

业务员需要从销售进化到客户代表，一步一步地走向商务。

商务。普遍叫Business Development，简称BD。商务总是寻求共赢，只要能双赢，一切皆有可能。在面对不同等级的客户，业务员都需要保持不卑不亢，对自己的能力保持足够的自信，相信自己能够为对方创造价值。和客户达成创造性合作，并驱动客户与你前行，协助客户成长。

如果一个客户每年都保持稳定的采购量，你是否考虑过他能给你更多的采购量？你有分析过客户的市场是否达到饱和？

前几天，我们公司有一个客户来拜访，客户采购量一直稳定，但都是小批量采购。因为大家关系都不错，我们也谈论到他在供应链上遇到的产品品质问题，我们询问他是否可以提高采购量？因为是小批量订单，有些工序上不了自动线。

客户说，采购量的问题我可以和我的客户协商，或者做一些库存货。你们的业务员提过一次，但没有要求我这么做。

其实，我们的客户有时候也希望有人可以驱使他成长。业务员需要适当地去向客户提出要求，倾听客户的反馈。通过沟通，透彻地理解客户，从而通过分析客户的市场潜力，提供可行性的合作方案。帮助客户成长的同时，也是提升自己业绩的一种方式。

那么是不是每一个客户都能与公司共同成长呢？像工程承包商，他会遇上各种各样的工程，有些工程注定与你无缘。所以，我们需要学会判断哪些客户适合与公司达成长期性合作，哪些客户是临时性合作。客户分析这块，作为运营就不深入谈论了，米课圈有很多大神和课程可以学习。