1. 专业的产品知识：因为客户是第一次进入制砖机行业。所以问的一些问题也都比较仔细，而且孟加拉和印度客户也是出了名的问题多，难搞😂。这也是导致我几乎没有印度孟加拉客户的原因。我根据他的问题给他整理了二十几十几页的文档。这份文档以后也成了我给其他客户介绍我们产品的必要资料😀，这个时候让我觉得需要一个特别事多的客户其实对自己也是很有帮助的
2. 及时回应
回应一要及时，二要到位。有时候半夜醒来看到客户问题，也要及时解答。
3. 引导客户
虽然客户是主角，但是要根据自己的产品知识。让客户跟着你的思路走，客户是主角，自己要做主导
4.视频验厂
疫情之下，客户来中国验厂，已经变得不现实。可以通过视频通话或者视频会议的方式来给客户展示工厂实力。视频会议软件推荐Zoom.视频会议很稳定， 国外客户用的特别多。这个客户我和他在工厂视频通话了3-4次，包括工程师视频会议给客户解答技术疑问。
疫情之下视频验厂验货真的特别重要，我已经通过这种方式成交了4-5单，有个非洲客户甚至视频通话完马上就安排了付款。
5. 团队合作
和客户谈判的时候我请出了我们的外贸主管，工程师建立了一个沟通谈判小组。利用主管的谈判经验和工程师的专业知识帮助自己成交。针对一些比较难搞的客户，我们经常使用这种方式
6价格论证
对自己产品的价格进行论证，至少找出10条论证价格成立的措辞和证据。证明自己产品的优势，自己的产品和其他小工厂的有什么产品优势，和行业Top相比又有什么差异。要让客户觉得你的产品对得起这个价格
7. 回应客户还价
对于客户的离谱还价，只有按照以下4个步骤去组织才是最有力的：
① 用夸张的方式彻底地否定对方的还价；
② 再次论证你的价格；
③ 适当让步， 折扣一点点的给
其实这个客户我们在原价的基础上只给了2%的折扣。谈判的时候我们就把涨价的事和客户说了，给他打了预防针，我们不可能再给他更多的折扣
④ 要求回报：提高采购量、全额付款、限时付款……
8.报价策略
总结起来这2种报价模式威力巨大：
A模式： 先报价，再论证，层层展开；
B模式： 先烘托，再报价。再谈判
9 痛点的运用
人都有痛点，就看你如何运用。先用语言把客户担心的事情充分、完整地描述出来，然后再告诉他你能避免问题发生…
对于这个订单，客户最担心就是售后的安装问题。疫情原因不能派工程师去当地指导安装，告知客户，我们有详细的安装视频和工程师实时在线服务。
10.让客户有赢的感觉
这个客户虽然我们给的折扣不多，但是我们在沟通时，提到赠送配件和免费的模具等，客户确认订单的时候，也都给兑现了。
以上是我总结的内容，希望有所帮助。
2021年，愿大家都有突如其来的好运，和始料未及的惊喜！
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