冰大开年首播，原材料大涨破局之法+超长答疑
接下来的汇率走势，究竟会不会好转—不好呀！！！
海运费都这样了，什么时候能回来—没那么快恢复呀！！！！
原材料一路涨价，再下去客户都跑光了，怎么办？—不乐观呀！！！！！
主要原因：
疫情造成的稀缺性和产能下降
美元贬值（使劲儿印炒），由于美元是国际市场上使用的主要货币，就间接影响了原材料价格升级。 比如铜/塑料类的价格上涨，电源/外壳价格上涨，什么原因造成的？塑料是由石油里面提取出来的。
什么时候可以出现转机—如图（为什么原材料大涨）
美国开动印钞机，在放债，接下来很长一段时间，基本不存在大度回落，美国通货膨胀，由全球买单， 短期内很难逆转。
此处想说，外贸的我们好难呀
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但是，别怕，我们有冰大
应对策略
Anchor Quotation锚点报价
不要经常变价，这样的话，客户很不喜欢与这样的供应商合作的。
让自己的报价有理有据，比如原材料的涨价图，（！！！我真的可以放图给客户看的）
Section Settlement区间设置
不要一天到晚的根客户调整价格，客户很累呀，客户这样怎么和客户的客户去沟通呢？
此时，我们需要确定一个公平的游戏规则，原材料波动在一个区间范围内以内，价格不变，超过范围就要涨价
上涨的部分一起承担，下跌的部分一起分钱(可以退给客户的）
Back step以退为进
摆出一个为客户着想的态度去联系客户，为客户省钱，是协助你一起来解决问题的
不能和客户说这个供应商不行，我知道你的供应商很好，很专业，我们只是想多给你一个选择，不是很生硬的去给客户销售，去给客户做一个方案/建议
原材料上涨环境下，我们该想些什么？
这是大家都在面对的问题，所以这是公平的。
我们应该关注客户远比关注趋势更加有价值，因为我们是在和客户做生意，不是和趋势做生意。
让客户觉得你是个靠谱的供应商，信任度足够，才能赢得客户，赢得订单，提高自己的软实力和客户的忠诚度。
答疑
原材料涨价，人民币升值的情况下，给客户的报价是按正常利润点报价？还是稍微让点利润报价先维持住客户。
------ 先考虑目前的报价是否合理，正常情况下，告诉老客户，原材料涨价10%，在成品占比XX, 我们FOB价格涨价3%（举个🌰），我们要调整价格，因为原材料和汇率因素，你们能否share 1.5%, 我share1.5%， 你看是否可以涨价2% (相互谈判），不要自己cover成本，要去稳定客户的时候，要不然客户可能会考虑大家都在涨价，为什么你不涨价，这是不是你的利润太高了？如果客户不同意涨价，我们可以谈其他的条件，比如增加订单？
客户付了定金后，一开始要求货期很着急，可是货好了，却尾款迟迟不付，客户说一直没有集到资金，到现在已经半年有余了，公司不愿意等了要处理这批货。定金不退给客户，如果客户还想要货的话，付清尾款重新生产没这种决定好吗？是否有更好的解决方案。
------不告诉客户说，我们会自己处理这个产品，没关系，我们等你，我希望你能尽快解决财务状况，多长时间能付款
--------------------------------------------------------------------错过了一个亿，在开会了
5. 独家代理，没达到要求，客户只负责部分城市的独家代理
—---- 应该是公司一开始就没谈好，怎么完成这个目标，不单单是一个数字，这个时候客户本来已经谈的很好了，你这个时候切段
做法应该是：一年金额大概500万美金，给更好的价格，比如价格20美金，给其他客户26美金，因为你要做独家代理，我给你做23美金，（可能我的低价是22.5美金），但是价格我不会给到低，一般给客户rebate方案，在年底的时候退给客户
所以 这个时候不好给客户说不给他做独家，这个视客户情况来说。 如果客户完成一半的话，我们不建议直接用新客户替换，这样很有可能把这个客户作死了， 我建议分产品做独家代理，该客户座低端产品，另外一个客户做一个另外的产品（比如中低端产品），比如外观/颜色做个区分，做为一个新的产品。没必要自己与自己竞争，做一个副牌会比较好，这样合同正在延续一年还是2年，但是、签合同的时候我们要提供一个方案，我主动提高到2年甚至3年，只有你的业绩不低于你提供目标的80%，我们可以优先考虑和你做独家，如果没有超级好的客户做替换的话，用一个更好的方案去激励，
如果太糟糕的情况下，我们可以再考虑替换掉客户。
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后面错过了冰大的干货，下面是今天在群里冰大给我们分享的内容，很干很实用
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