2020年12月28日毅冰老师的课堂部分学习笔记
3:00pm--8:00pm 这个时间段真的在认真上班，没有做到笔记—— 到时去毅冰老师的课程里面回看后再整理
客户问我们在当地市场，是否有合作的客户
毅冰老师：
实话实说，因为每个客户想要的答案不一样，不建议骗客户
当客户担心我们已经有一个客户的时候，我们可以告诉客户，我们可以与你一起开发一款其他新产品，你是这款新产品的exclusive
提供给当地其他客户合作的一些图片，告诉客户，我们的质量。
货币汇率（定金与付尾款的时候产生汇率差，我们应该怎么办？）
毅冰老师：
与客户签订合约的时候，设置一个汇率区间，客户和我们都可以避免一个大的汇率损失
客户不回复，不下单，送礼？
毅冰老师：
送礼应该是在关系最好，而不是在关系破裂，或者即将破裂的时候送礼
与客户合作的时候，就要想清楚怎么和客户维护关系
送礼物的时候，不能直接问客户我要给你送个礼物，发邮件都是自动密送的，这样做太CHUN了，寄过去之后，在通过没有监控的沟通工具告诉客户我给你寄了个小礼品。
SOHO怎么差异化自己的优势
毅冰老师：
比如耳机行业，最重要的最优势的是开发，但是由于soho个人没有那么多钱去开发，我们可以通过亚马逊去不断找好的供应商，我们再可以根据不同供应商的资料去做报价，开发不同客户.
假发的海外市场趋势
毅冰老师：
个人比较看好这个行业
根据身边的案例，这个都做得很好
利润和附加值更高
比较能够卖得起价格，有比较大的上升空间
东南亚市场， RECP是个机会？
毅冰老师：
零散的聚合，东南亚不可能会取代中国
真正发达客户很少，可能新加坡会好一点，但是新加坡国家很小
对于客户，这些市场还是有机会的，根据产品定位去开发
RECP不要当作一回事，真正做主的不是这些国家，真正做主的是美国，不要太把这个当回事
远期信用证，客户违约付款，是否需要找国际仲裁协助
毅冰老师：
如果订单金额不大，客户真的没有钱付，是我们的老客户，建议我们好好配合客户，不找中信保理赔，我们可以换方式，比如先付50%， 信用证不要了，剩余的款我们可以TT ，在我们能接受的范围内，相互妥协，相互支持
如果客户要破产了，赶紧找中信保赔付
根据不同的情况，找不同的解决方案
客户是优质，现在下单给其他供应商，运费1000元，我们是否应该支付运费去争取这个客户
毅冰老师：
如果你是公司的业务员，找你的老板商量，争取这笔费用
如果你是SOHO, 你能否承担这个风险，上行收益，下行风险，你是否能够扛住，根据综合衡量去试这个客户，一般我自己会去投，运用大基数法则，比如50个大客户*1000元/个=5万，我们花了5万元去开发50个客户，我们只有2%-3%的客户，我们也把投入的钱挣回来了，风险和投入对比。
文具礼品行业情景如何？
毅冰老师：
Solution 1: One stop solution 工作量比较大，但是开发比较容易
Solution 2: 有自己的私模， 可以发展经销商，发展合作方，去授权各种玩法去玩
做箱包的，客户不愿意提供资料，以前也是这样合作的，面对不合作比供应商更专业的客户，我们应该怎么办？
毅冰老师：
因为客户实际上也不清楚自己需要什么样的产品
我们应该问客户材料哪里不好，coating不好，材质太软？根据客户提到的问题，我们根据经验，哪种材料可以替代，这样一点点去磨合
客户一直问价格，但是没有订单怎么办？
毅冰老师：
我们肯定是继续给客户报价
客户有可能是个中间商，他满意我们的价格，但是他的客户可能不满意我们的价格
客户不断问我价格，说明客户一直在给我们机会，信任我，相信我们的服务，我们只是差一点临门一脚的机会，好好的认真的把客户服务好，珍惜机会。
有很多客户，意向客户很多（主动和自主开发客户），把握不住，不知道怎么引导客户
毅冰老师：
寻找客户的共性
软实力的增长，会有客户自动透露一些信息给你，找公司商量很多技术条款怎么去调整，比如价格水分太多，我们产品真的不一样（是因为有核心部件不一样），
卖设备是卖一篮子的方案，不是一个产品
提高谈判技巧，各方面的专业素养
如何处理专利投诉
毅冰老师：
视情况情节而定
如果我真的不知道
与客户沟通，的确是我们的问题，我们是无心的，
比如客户原创专利是美国的，但是我们的客户是荷兰的，这个客户很喜欢这个产品，我们谈一个专利授权价格，我们再看看怎么合作。
电子烟行业怎么样
毅冰老师：
个人不怎么看好这个市场，因为很多国家对这个有禁止，所以曝光就会减少很大，难度级别比以前高很多
电子贺卡
毅冰老师：
不太建议
不要专门写一个圣诞祝福邮件，给客户整一个这样的邮件，没有做啥正事，让人很难受很纠结，用真正内容去跟进，在后面再给客户Merry Christmas and Happy new year之类的。
有理有据有内容去跟进客户，不要祥林嫂式去跟进，我真的很重要呀
C端是趋势？
毅冰老师：
C端不是趋势，B端一直会存在的，不会被取代
做外贸一年没人带，做了一年，做五金件，每次订单不超过1000美元，接下来怎么做？
毅冰老师：
有订单，说明你的工作能力很不错，客户是慢慢积累的，先不要着急，把现有的客户服务好。
未来充满未知，沉淀下来，提升自我，继续加油，机会会来的。
香薰行业怎么样？
毅冰老师：
这个领域有机会，以前在中国机会可能会比较少，
随着国内生活环境变化，现在国内也有很多需求，赛道很长，还有很大的发展
其他同事的成交更高，其他同事业绩低，但是客户多，后面才知道都报低价，客户更倾向低价？
毅冰老师：
首先要了解公司的游戏规则，公司根据利润算提成（不报低价）还是销售额算提成（报低价！！why not?)
现在离岸账户有什么好的收款方式？
毅冰老师：
什么是离岸账户？离岸账户拥有的企业账户。
维护客户关系？
毅冰老师：
维护客户关系？？有没花时间去维护客户？
涉法维护客户关系，平常没机会送礼物，可以找机会，拜访客户，参展人肉带给客户，约客户出去吃饭，私人空间，礼物试探，慢慢增加份量。
市场上同质化产品很多，怎么生存？
毅冰老师：
客户需求不同，不同人卖出去的效果也是不一样的。
关键在于谁在销售，（你是销售，不是客服）每个行业有很多竞争对手，挖空心思证明你的专业能力，争取你的机会。
国际快递到付，客户不愿意付款，拒付，现在货代发律师函给我们，要我们付款，个人签的字，会对我个人有影响吗？
毅冰老师：
你在帮公司做业务，不会找到你个人。
要看怎么化解，与客户，货代沟通。
管理团队
毅冰老师：
主要做的工作内容
设定游戏规则，工作职责，怎么分配，薪酬架构，激励怎么设置，薪酬补充内容，Sales assitant, Junior sales, Senior Sales (全方位的薪酬架构都不一样，设立等级）
定规矩，建立SOP, 建立一个base, 少了一分钱，都要找我确认
游戏规则量化，完成多少目标
通过制度，绩效考核，适当培训，合理薪酬架构，每周会议，查漏补缺
一个大客户，采购要10个样品，但是老板不给，要谈好价格才能给客户样品，怎么做？
毅冰老师：
看情况，如果10个样品，价格不高，混个脸熟也可以的，买个人脉是ok的，做人不要太功利。
量化客户的优缺点，让老板觉得客户是不是有价值。
你能说服自己的时候，也有可能能说服客户。
不是通过情感说服客户，应该通过价值说服客户。
关于职业发展的问题，做TOP SALES或者BUYER.
毅冰老师：
大部分外贸业务员的纠结，TOP SALES远远低于自己的预期，没有办法内向发展，怎么办呢？
如果对于行业有厌倦，可以试试其他的可能性, 取决于自己的兴趣和发展。
把自己做一个品牌，领域IP.
当你在给大客户做代工的时候，你有没对未来有什么计划？
毅冰老师：
品牌化很重要。
@毅冰HK 认识冰大起源于2014年，在福步，一直在关注老师，默默的在学习
终于在今日购入了毅冰老师的管理课，我扶正了，被自己扶正了。
一路前行，保持学习，投资自己，在米课和大小米友们一起加油进步！！！
再次谢谢冰大老师的干货。
（PS: -------漏了很多很多干货，连播9+个小时了，其他老师在建议毅冰老师下课，毅冰老师还是在沙哑着声音说，我还可以，再播一会。毅冰老师太优秀，太厉害
）
这句话好中意呀------- 迷茫的原因就是因为缺少变化·，找个契机去说服自己。
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