说出利弊，才能说服你的客户

刚看了个吐槽的帖子，忽然想起一个案例来，拿来和大家分享分享。

13年我分了一个南非的客户给手下的业务来做，Mr Price，这里应该有朋友认识吧，在南非算是大型的商超类客户了。

进展还算顺利，有一款户外椅，由于是自主开发的，款式新颖，客户比较看好，业务员谈的也比较中肯，确认了样品，确认了颜色，最好在包装上卡住了，客户为了避免磨损，坚持要增加纸箱包装，并且价格不变，大客户的利润都是比较薄的，这么作下来装柜量要减少一半，这样会把我们的利润掏空。业务卡在那里，不知道如何是好，按照客户要求增加了纸箱，还给客户报了价格，来来去去两边都僵持住了，这样他们谈判了一个星期，没有丝毫进展。因为我比较懒，没有多过问，所以不了解情况。有一天业务员找到我说，客户要增加包装，并且增加包装后不认可我们加价，我们在包装问题上讨论了很多方案，避免磨损的情况下，做到最优，装量少太多，价格客户不让步，我们也没办法让了。

我看了眼信，告诉她让她回去。然后意味深长的给客户写了一封信。大体内容分享一下，就用中文了哈，

好久没联系了，听业务员说我们之间关于新款户外椅的订单僵持在包装上了，我想我有必要写一封信和你说一下利与弊。

1，你担心产品摞装回产生划伤，所以要增加包装，并且你们的工程师提供给了我们一些方案，这样是出于对产品的保护，你们既可以避免意外带来的损失，我们也会减少售后带来的麻烦，感谢贵司工程师的方案，但这真的会减少贵司的损失么？
2，我们来举个例子吧，目前一条柜能装到2400pcs，你和你国内的竞争对手同样都采购这款产品。你要求增加包装，这样的话装柜量最多也就1600pcs，增加包装后的价格会有算变动，我们暂且按照8.8美金算吧。我们来算一笔账：

你公司为了避免摞装磨损，更改包装方式，装柜量是1600pcs，单价是8.8，运费是3000，清关费用仓储费用暂且不计算，没有磨损等额外损失，那么实际得到1600pcs，3000/1600+8.8=10.675，就算单价不变还是8美金，那么你得到的最终到岸价是9.875。

你的对手进一批货，装2400pcs，其中磨损了3%（其实我们实际走货的磨损比例连1%都不到）单价8.3（你是大客户，订单量大，我们平常最低报价是8.3），运费3000，清关费用仓储费用暂且不计算，那么他实际得到了2400*97%=2328，3000/2328+8.3=9.589，就算我夸张到磨损5%，2400*95%=2280，3000/2280+8.3=9.616. 这类磨损并非破坏性磨损，经过自喷漆漆面修复还可以出售，那么这个客户磨损修复后的产品用于特价促销，他们还会有一部分收入。

3，这款产品定位并非高端，属于民用低价产品，你们的包装保护是对市场策略的不清晰，你的同行都在这样购买并销售产品，增加包装会给我增加成本，同时也会给你增加售价，差价1美金将会被对手抢走很多客户，请认真考虑。

希望你们的工程师认真考虑一下这个事情，我坚持用我的包装方式出货给你，是对我包装方式的自信和对你生意的负责。

写完信，我没有和业务员说，去忙其他事情了。过了一天，业务员找到我说，客户下单过来了，同意了用我们的包装方式，价格不变，就是强调包装的时候一定要结实点。13年到现在，客户这款产品的订单没有断过，价格还是依旧。