关于展会的一些笔记1-1

最近我输入输出明显上瘾了。我觉得这是一件好事，其实我真的特别反感我自己三天打鱼两天晒网的那种状态。

在这篇文章里，我会把我读完毅冰老师《外贸高手客户成交技巧》里的第一章之后，所做的一些笔记，分享出来，我会先分享第一节的笔记。我是根据自己的需要做得一些笔记。大家如果去看《外贸高手客户成交技巧》这本书的话，做出来的读书笔记应该都不一样。

每个人只能看到他想看到的东西，这句话我不知道我是从哪里看到的，但是我觉得这句话可以拿来解释为什么大家学同样的东西，收获却不同。

算上今天，我已经连续五天泡在了米课圈，这是一个特别好的开始。微信朋友圈我都很少看了，我把微信朋友圈给关闭了，我觉得我的精力不能太分散，根据我目前的情况来看，我觉得我把时间拿去泡米课圈比我把时间拿去泡朋友圈获得的收益要大。

昨天我在米课圈看了一个米友的分享，我觉得特别好，我匆匆一看，但是我记住了他要表达的内容，他说毅冰老师把自己这十几年的经验都分享了出来，很多经验都掺杂着毅冰老师的血与汗，他大概是这样说的，我真讨厌我自己当时为什么只是匆匆一看，就不能认真看一看，那位米友说得真好，我说不出来那些话，他应该是在学习了毅冰老师之后，收获了很多，才有这番感悟啊。

我对自己说，要是我再次在米课圈看到触动自己的话，我应该及时记录下来，这样我就可以常常回味这些话了，我还可以问自己为什么这些话当时可以触动我的心灵。

昨天我因为看到了米友的那番关于毅冰老师的分享，我觉得我的一些意识又觉醒了。

毅冰老师，这四个字，应该是我的高频词汇了。在我学习毅冰老师的路上，我的执行力不够。

我觉得执行力不够，最深层次的原因就是我不重视那件事情，懒的原因占比很小。

我最迫在眉睫的事情是要做出好看的业绩，这是我本年也是我明年最大的事。这么大的事，是我要重视的。

我相信我学习毅冰老师的课程和书可以帮助我把业绩做得更好一点。因为相信，我选择了买毅冰老师的课程和书。

只是相信是不够的，要去做。为什么我相信毅冰老师的同时，却放任自己几天不去学习毅冰老师的课程和书呢？除了我不够重视这个原因之外，另外一个原因是我主次不分，我报了很多的课程，我把学习毅冰老师的课程排在了后面。

4月9号，我开始学习Berry姐姐，因为在米课圈泡久了，我发现她好厉害，她每天都在朋友圈里搞每日一省。我决定我要紧跟Berry姐姐的步伐，我也要搞个每日一省。

4月9号的时候，我搞了一个每日打卡和每日一省，在每日打卡里，我列出了我要学习的东西，我把毅冰老师的课程排在了第一。我的内心告诉我要把毅冰老师的课程排在第一。

我遵从自己内心的想法。我自己是最了解自己的现状的，我有很多需要提高的地方。

我经常无所适从，我发现我这里也不会，那里也不会，我的问题很大啊。当然我也有自己的优势。在这篇文章里，甚至在米课里，我是来学习，来追求进步，来反思自己的，我想要把自己做得不够好的地方都能够做得更好一点，就不谈自己的优势了。

毅冰老师的课程和书是最能够直接帮助当下的我的。我自己的内心里有个声音也提醒过我好几次。可是我装聋作哑。我不断推迟学习毅冰老师课程和书的时间。我看着自己每天陷在烂泥里，我追求着微不足道的小进步，用小小的成绩自欺欺人，我知道我并没有尽自己最大的努力把自己从烂泥中拉出来。我就这么看着自己这狼狈，无所适从的样子。我看着时间一天天的过去，今年的第一个季度都结束了。

今天我终于有了一个好的开始，我把《外贸高手客户成交技巧》的第一章给读完了。我真的是一个字，一句话，这么读完的，我还对自己说道每学完一个章节，我都要做出一些笔记分享到米课圈。我自己可以经常去看。我要系统的学好毅冰老师和我们分享的东西。

第一章，一共有三节内容，我每读完一节的内容，我都会试图用自己的话讲一遍，看自己究竟了解到了多少东西。以下，是我读完这章第一节内容的一些笔记，我整理出来的一些笔记是我觉得我可以去操作的，我就记了下来。我想着我先把我能做到的给做到了。

第一章：寻找客户的技巧与方法

第一节：合理利用展会

展会这一块儿一直是我工作上的薄弱项，一个展会涉及到了很多的方面，毅冰老师用一节的内容把很多东西都给梳理了出来。

在学习这一节的时候，我了解到了朋友给我们介绍客户，是开发客户最有效的方式。我自己就有这方面的亲身经历。几年前，我有一个客户，从我们这里买了产品，不久之后，他还把他的朋友介绍给了我，他的朋友也从我们这里买了产品，他的朋友找到我的时候，是直接把订单发给我的。我只是做了一张发票，就拿到了一份提成。这种经历太棒了。

毅冰老师说道展会的效果比冷冰冰的邮件开发效果要好。我是认同的，我害怕展会，是我展会准备不够充分导致的，我在展会上表现不好，我自身有很大的原因，因为同样都是参加展会，我的同事们在展会上的收获比我大多了。

我跟着毅冰老师学习展会这些内容，我好好的，我认认真真的去学这些内容，我就可以比较全面的认识和了解展会，我便可以试图去把握住与展会有关的方方面面，我就可以把每一个方面我觉得我可以做到的，我试试就可以做到的一些地方给先做好，这样不断的做着做着，我一定会有所收获。

在这里，我把一些与展会有关的笔记和我目前可以做的一些事情写出来：

1.参展前必须做好详细的调查准备工作，了解各个展会的优缺点和性价比，再根据实际情况，选择自己准备参加的展会。

2.首先要对自己的公司、产品、消费群体和目标客户做一下定位，然后再有针对性地选择展会。

现在世界上的疫情还没消散，我们的公司在这种情况下，不大有可能会参加任何展会。但是我仍然可以做一些准备为未来的展会做准备。我可以先做什么，我可以后做什么，我都想好了。我可以先把自己公司的目标客户，消费群体，产品这些都仔细搞清楚。然后去了解与我们行业相关的各种展会，看参加哪些展会可以让我们的公司和我们的产品有更好的曝光效果。这些事情做起来，应该会占用不少的时间。所以在平常的工作中，我要把我能做的先一点点的给做好，这样当我们公司选择参加某些展会的时候，站在公司的角度，站在自己的角度，我就能够有自己的一些想法了，我也能知道怎么样做可能是最好的了。

3.找个好的位置，比如靠近门或者电梯的地方，靠近中间过道的地方，人流量会大一点，经过的客户越多，曝光率越高，机会就越多。

4.对参展商而言，展位的大小要根据具体情况、自身实力和对目标客户的定位而定，一味地求好求大并不可取。

我应该参加过五六次展会，我看到有的公司展厅很大，气派极了，有些是他们的实力到了，把展厅搞大搞气派，符合他们自身和他们客户的定位，他们这样去做，是对自己最好的。我们展厅不够大不够气派，也没关系，我们处在哪种发展阶段，就做出哪些符合自身实际情况的事情就可以了，我们能认识到这一点，并这样去做，也是很好的。

5.对于参展商而言，一次展会不仅是给自己公司打广告，更多的是希望通过展会把公司和产品推出去，吸引更多的潜在客户。成交，才是最终的目的。

6.前期的准备工作无比重要。除了样品之外，还要有样本、名片、报价单、手提电脑、相机、记事本、A4纸、黑色水笔、卷尺、告示贴、订书机、回形针、文件夹、固体胶水、透明胶、金属票夹、铅笔、橡皮、纸巾等，有条件的话，最好带上打印机、扫描机和电子秤。

7.手提电脑里面需要有充分的资料，比如电子版的报价单，更多的产品图片，产品的效果图、包装图、设计图、甚至工程图纸等，很多详细的资料是要在电脑里准备着的，一旦碰到有意向的客户，随时可以拿给他们看。

8.电脑里需要准备一个介绍自己公司的presentation(演示），可以是类似于PPT格式的，大致介绍自己公司、产品、市场、现有客户、年产值等，给客户一个直观的印象。特别是一些比较大的客户，很介意供应商的背景。

我想到电脑里面需要的的充分资料和介绍自己公司的presentation这些，我是可以去着手准备的。同样，准备好这些资料，也要占用很多的时间，因为我们的产品实在是太多啦，在日常的工作中，我可以把我能够做好的给做好。我可以把需要做的事情，一条条的列出来，一条条的去做。

9.参展人员，特别是第一次参展的朋友们，要特别注意一些细节，以免给客户留下不好的印象。比如服装的整洁、脸部的微笑、不卑不亢的谈吐、礼貌的服务等，都是不能忽视的。

10.要注意的是，递名片和接名片需要用双手，这是对对方的尊重。如果拿样本给客户，同样需要用双手递出。

11.当天的事情要当天处理。白天在展位上谈过的客户，晚上回酒店后就要尽量把邮件、报价之类的全部发出去，这个时效非常重要。

12.展会的客户往往都是有心人，成交的可能性也很大。一旦收到询盘，就要当天处理，最迟不能过第二天。

13.对于展示的样品，业务员必须了解透彻，从性能到包装，从材料到价格，事无巨细，都要考虑周到。

我想起了汪晟老师说过的一句话，当你没准备好，你会很害怕事情的发生，当你准备好了，你会很期待事情的发生，大概是这么说的。

在前面我说了，展会是我的薄弱项，我害怕展会，因为我自身的原因，在展会前，我没有准备好。我没有准备好，我就会紧张，就会不自然，呆在展厅里就会有度日如年的感觉，很可怜。

当我没准备好的时候，我的心里是没底的，我面对客户时候露出来的微笑也是很勉强的。

除了要在展会前要做好准备之外，我还需要提高自己的素质。我依旧记得有一次，在展会上的时候，我把我的名片递给客户的时候，我是单手递给客户的，当时老板对我说给客户递名片的时候要记得双手递过去，我老板说得话跟毅冰老师说得话是一样的。

我真是一个不懂礼节的人，我没有真正的把客户放在心里，我的行为就很好的说明了这一点，我不承认也不行了。我的素质真的需要好好提升一下。平常生活里，我需要好好注意这方面的问题，要是我做出了对人不敬，不尊重的事情，一旦被我发现了，我就要及时改正过来。

当天的事情当天处理，我觉得要做到这一点，我们平常工作中，就要尽量做到这一点。我们要养成当天的事情当天处理的好习惯。

关于产品，要从性能到包装，从材料到价格，事无巨细的了解清楚，我想到做到这些就需要我们对产品有钻研的精神，我没做到，这特别特别的可怕，了解清楚产品应该是一个业务的基本功，我没有沉下心去了解产品，我对产品的了解还远远不够。这一块儿，在日常工作中，我就要好好学习，好好梳理出与产品有关的知识点。

14.如果企业没有特别彰显自己的常用颜色，最好以大胆且抢眼的颜色为主，比如用红、黄、绿这些特别鲜明的色彩做主色调，以产生强烈的视觉冲击感，会收到意想不到的效果，尽量避免灰、白这类容易融入背景的中性色。

15.带去的产品要好好归类，分类摆放，有些产品可能需要货架和层板，有些吊卡之类的包装需要用挂钩，这就需要一个类别一个类别地分开，不能让客户一眼看过去都不知道这公司究竟是卖什么的。

16.有一个需要注意的地方，就是展位不论大小都必须有一个主要的位置放公司主推和主打的产品，比如新的设计、新的款式、新的颜色、新的包装等。特别能夺人眼球的，一定要放在最醒目的区域，这个区域我把它称为“黄金展台”。黄金展台不能太高，也不能太低，要考虑到客户的视线范围。

我想到毅冰老师肯定好好的学习过PPT。我想起来了，不久之前，我学习PPT的时候，PPT老师教我们幻灯片上面也是有C位的，毅冰老师提到的在展厅里必须要有一个主要的位置放置公司的主打的产品。我觉得这说得都是同一回事。把我们最想让客户了解的东西放在C位。

我还想到了PPT老师教的一个画面的画面感的好坏更多的是意识问题，而非技术问题，画面感的核心只有两个关键点：一是把握画面的平衡与饱满让眼睛舒服，二是有足够的对比感刺激大脑。

我想的有点远。毅冰老师建议我们要是企业没有特别彰显自己的常用颜色，最好以大胆且抢眼的颜色为主，以产生强烈的视觉冲击感。我每次读到这里，我就忍不住想到PPT老师教我们的一些东西，比如视觉上的力量感是做幻灯片的关键。很多东西都有共通之处啊。

带去展厅的样品要好好归类，并分类摆放好，我觉得要去做好这些，我们平常的生活和工作中就需要去锻炼和培养自己的整理和分类能力。收拾屋子可以锻炼我们，整理文件夹可以锻炼我们，还有很多事情都可以锻炼我们。有的时候，我们把一些东西弄得乱糟糟的，不是我们想这样做，我觉得是要么是我们没有意识到我们弄得东西乱糟糟的，又或者是我们的整理能力确实烂到家导致的。我们应该不是故意把东西弄乱的。

17.我是买手，每年都会去国内外多个展会，判断一个供应商在某类产品上是否专业，第一眼看的就是他的样品有没有形成一个系列。

18.参展的样品最好是新打样的，因为时间久的样品可能会显旧，包装和颜色都不如新的鲜艳，多少会有点差异。

19.每个样品至少要准备两套。要有备用的，这样才有备无患。

20.样品带去展会前，要测试，必须确信所有参展的样品都是完好无损的。

21.样品代表了你公司的产品和能力，如果你的样品不好，客户自然不会看好你公司的产品，由此引发的负面效应绝对致命。

我想到的是我们选择参加展会，大钱都花了，在样品的准备上，就一定要用心，不能因小失大。

做一个好的业务，需要做好的事情太多太多了。

我们一起加油吧。