🧊大谈判课程笔记 Part 2

外贸谈判的“拔河”与“顺水推舟”

外贸不是“拔河”：

1. 谈判的目的是为了各取所需，达到双赢的目的

2. 千万不能太敏感

3. 不要太有倾略性

4. 谈判就是谈判，生意就是生意

5. 你不可能抓住一切

6. 在某些地方你必须得做出让步

谈判不是为了打败对方：

1. 谈判不单单是满足客户的要求，销售人员的要求也很重要

2. 换位思考：你怎么能在满足自己的需求的情况下最大化的让客户赚钱？

我们应该怎么做：

1. 不要把你的谈判方当成你的对手

2. 谈判本身就不是一个零和游戏（一方的收益必然意味着另一方的损失，双方不存在着合作的可能）

3. -让客户感受到开心

跟进客户

谈判&跟进的4个步骤：

1. 决定是否有继续谈判的可能性

2. 在谈判前做好客户背景的了解

3. 谈判过程

4. 为下一轮的谈判做准备

谈判与跟进技巧：

1. 样品切入

2. 热卖产品切入：
   Top-rated items: 热卖产品  Pls keep me informed for any questions

3. 产品品质切入：
   we always do our best to keep prices as low as possible without sacrificing quality, and we are constantly investigating new methods of quality improvement. If you have internet, we are willing to send you some technical files for your reference. 

      We really need your comments to go ahead.

  4. 情怀切入：
as we haven’t heard from you since we sent you our offer sheet, I wonder whether you require any further information before placing an order.

We absolutely understand you will consider a majority of issues, such as quality, pricing, margin, lead time or promotion planning, according to our full experience in this field, we could show your something which we did for our other heavy customers.

I’m sure our further discussion could break the ice and satisfy both of us.

5.”无赖“切入 

-当跟进许久的客户没有回复后做进一步的沟通或者电话联系

-要让客户觉得和你合作是有价值的而不是只注重于价格

-当老客户没有继续下单后却又不告知原因后，得询问到客户具体的问题所在，是否上一批订单的质量问题？客户市场的行情问题？

-做好每一个客户的调查表！！！

谈判中巧妙应用参照物手法

• 参照物是可以人为制造的。如果消费者心里没有参照物，就主动制造一个出来。

• 参照物的目的，是让买家觉得，自己作出了“最优选。

• 有比较，才容易让人有“占便宜”的感觉

PI确认不等同于订单确认

• 真正的发票，一般都是在最终出货后，随着B/L和PL等单据一并提交给客户或者银行等。

General order procedure:

1. Inquiry

2. Offer sheet confirmation: 报价单得到确认，客户下一张PO给你，PO=合同

3. Purchase order placement：双方对PO签字后才具有法律效应；如果客户没有PO的话可以发一份SC（sales confirmation) 让客户确认。

4. Proforma invoice confirmation： 针对于PO的补充说明

5. shipment&documents preparation：含有所有的文件：CI，PI，PL 

外贸谈判不宜道歉过多

• 所有的具体细节都通过邮件处理，避免以后寻找

• 如果你是完全正确的，请不要说对不起，即使说很抱歉听到这个

• 生气后的第一封邮件很重要，很小心的回复。如果你说了对不起，客户一定认定了你是为了你的错误而道歉

• 别轻易说对不起，欧美人跟亚洲人不同

• 在回复邮件之前三思而后行 

跟汇率有关的基础课程

• 现汇买入价： spot buying rate 

• 现汇卖出价： spot selling rate

• 现钞买入价： cash buying rate

• 现钞卖出价： cash selling rate

• 现钞买入汇率不等于现汇买入价

• X-Y exchange rate=1/Y - X exchange rate

• RMB-to-USD exchange rate(spot) is 6.56…

• 客户用当地货币付款，需要参照人民币对这个货币的现汇买入价

YB-4.5 如何应对客户的保密协议要求

（Non-disclosure agreement)

客户要求签署保密协议的几点原因：

1. 客户有独特的技术，设计，颜色，包装等。。。

2. 有特殊的理由

3. 有自己的专利

• 由于供应链的问题，只能跟客户保证在我们这一方签署保密协议

• 客户需要保密的东西是什么？

• 供应商保密的义务是什么？

• 保密协议的时效性？

• 处罚条款是怎样？

• 保密协议条款

YB-4.6/4.9 公开课

大多数业务员认为失去订单的原因：

1. 支持力度不够（样品/付款方式/交货时间/具体配置）

2. 价格高

3. 难缠的客户

4. 定位不同

案例：如何拿下US客户

• 展会上拿到名片

• 对于客户的要求作出快速回复

• 由于时间差，直接飞去客户公司面谈，并对于各种细节作出快速反应

• 谈判过程中对于周围环境的细节可作为话题沟通

• 先赞同，再分析，再设局，再解答

• 对于客户的提问，给出专业的回复，营造专业性 

谈判流程：

1. 收到询价

2. 迅速的回复

3. 项目的跟进，保持跟客户的紧密接触

4. 总结：你是如何拿下订单/失去订单

价格谈判背后的功心计

订单失败的六大原因

1. 现有的老供应商很好，没有换的打算

2. 价格原因（不一定是报价高，或许是跟客户的预期有距离）

3. 客户不认为你有足够的经验或能力做他的订单

4. 客户需要货比三家，不着急做决定

5. 付款方式的问题，没法达到对方的预期

6. 最近客户所在国汇率特别糟糕，如果没有特别有竞争力的报价，客户选择观望

• 价格不是万能的，但是价格也很重要

• 客户选择一个供应商的原因：
  Reliable supplier=3P+CS( product, price, professionalism, communication & service)

• 有理有据：针对客户对于产品的价格等方面作出质疑时，拿出证据来说服

• 巧妙引导：当客户提出能拿到很低于我们报价的价格，首先再一次核算自己的成本是否合理，再试探和了解真实性： 

谈判的线性思路：

1. 前期沟通 preliminary discussion

2. 价格了解 Price understanding

3. 细节谈判 details negotiation

4. 价格谈判 price negotiation 

5. 临门一脚 last push

从封闭式问题，进入开放式问题

：“请问我们的报价您满意么？”——“我相信我们的报价非常实在，我先做一份正式的PI给你吧，产前样我也会一并准备给您确认”

：“请问您的采购计划时什么时候？”——“如果现在确认订单，我们可以在25天左右交货，应该可以赶上第三季度的销售，相信可以给您到来丰厚的利润”