《外贸高手客户成交技巧》部分学习笔记3

本篇优秀文章被收录在“学霸笔记大合集”专题

2021年4月25日，我在米课圈里发动态说我要看完四章内容，我做到了。

我看的是毅冰老师《外贸高手客户成交技巧》这本书，到昨天为止，整本书我看完了。看是看完了，我问我自己，实际上，理解了多少呢？有多少真正的去照着做了呢？看到不代表做到。笔记做得好，只能说当时学得时候是挺认真的，笔记做完了之后呢？有没有经常回过头去看呢？

我承认我记性不好，理解能力也一般，我就用最笨的方法去努力让毅冰老师书中的一些好方法好思维融入进自己的血液里。毅冰老师的书，别人看一遍二遍就懂了，我要看十遍，五十遍，反复看，看得我闭着眼睛都知道书中哪一章哪一节哪一个案例讲得都是什么。我没见过比我自己还笨的人。好多人在我眼里都好聪明，反应也快，我学不会。我学得慢，我坚持学就好了。

我把我四章的学习笔记都分享出来吧，我自己参考是最有效果的，毕竟我缺啥我补啥。

选择合适的付款方式

做生意都是有风险的，各种付款方式的风险程度也不尽相同。
T/T的尾款收取本身就存在很大缺陷。
对于大订单的操作，T/T这种付款方式就有些捉襟见肘了。
信用证是国际贸易中最复杂的付款方式，也是安全系数相对较高的一种。
目前大部分的信用证都是跟单信用证，一般客户都需要供应商把提单、发票、箱单、原产地证等文件在议付的时候交给银行，银行审核后付款。
一般来说，用得最多的无非就两种，一种是即期信用证，也就是我们常说的L/C at sight;另一种是远期信用证，比如说L/C 60days或者L/C 90 days等。
如今的信用证都是不可撤销的，所以irrevocable(不可撤销的）这个单词加不加都无所谓，保险起见还是可以加上，比如irrevocable L/C at sight,就是指不可撤销的即期信用证。
信用证至少要涉及四个角色：信用证申请人、开证行、通知行、信用证受益人。
信用证里面还会涉及很多东西，比如单据是否一致，不符点有没有，客户能不能接受不符点，“软条款”是否存在，有没有明显的错误或者陷阱，是不是有问题发现需要修改信用证等。
正因为手续和过程烦琐，对出口方和单证人员的能力要求非常高，审证也容不得一点马虎，否则就有可能给公司造成巨大损失。
虽然D/P和D/A的操作比信用证简便许多，费用上也少了一个通知行的费用，但是银行在托收的过程中是不承担任何风险和责任的。所以业务员在和客户讨论D/P这种付款方式的时候必须擦亮眼睛，先查询对方银行的信誉和风险级别，必要时委托专业的第三方机构来做出准确、客观的评估，并决定是否能接受这两种付款方式。
OA可以理解为“赊销”，是所有付款方式中风险最大的，比如O/A 60 days 或者O/A 90 days等，基本上完全依靠客户的信誉，对很多大买家而言，O/A付款方式其实很多见，尤其是美国市场就更加普遍了。这并不一定是由于客户的资金紧张，而是客户需要规避风险，也是为了操作方便，比L/C,D/P,D/A都要简单许多，而且更省费用。
几种常用付款方式用公式表达出来，根据风险的大小由小到大进行排列，仅供参考：

T/T 100% in advance < T/T(with deposit,the rest balanced before shipment)<L/C at sight<L/C x days<T/T 100% before shipment<T/Twith deposit,the rest balanced copy of B/L)<D/P<T/T balanced copy of B/L<D/A<T/T x days/O/A 全收钱最安全，全放账最不安全，至于中间具体选择哪一个，则要看双方的协商和谈判水平。

14.一般来说，中小客户接受T/T的可能性比较大，不论有没有定金，这些都可以谈。但是大客户基本上都是以O/A和各种远期付款为主，这种情况需要一分为二来看。如果是直接做大买家，恐怕很难有谈判付款方式的可能。如果是通过中间商来做大买家，那就容易很多。因为中间商存在的价值，就是大买家为了规避风险，或者是看中他们的分销能力、对各种资源和渠道的优势、出色的设计能力等而做出的理性选择。

15.做生意，谁都怕受骗上当，出口商会担心，进口商同样会有顾虑。所以，付款方式的选择和谈判，往往会影响业务的开展和谈判的进展。

跟进客户的几个关键点

业务开发很重要，但绝对不能够把精力都投在开发上而忽略了后续的工作，陷入了为找客户而找客户的怪圈。
在开发以后，还需要跟进，也就是我们常说的客户跟踪。客户跟踪分两种，一种是有回复的跟踪，就是在前期开发以后有了基本成效，然后一轮一轮谈判，或是讨论各种细节；另一种就是前期开发以后没什么效果，或者石沉大海，但还是不放弃希望，想找突破点，抓住机会。
案例：宝洁细分市场的多品牌战略-我们能从这个案例中学到细分目标客户，有针对性地开发。
要根据客户的不同情况，根据所处的国家、消费能力、市场潜力、原有产品线、中间渠道、销售策略、终端客户、预期采购量等来做出评估，同时还需要了解所在国的相关贸易政策、进口关税、海运空运和内陆运输成本，相关测试标准等，以此来作为开发的基础。需要有强大的搜索能力和人脉关系。
我对日常工作的建议是：20%用于开发客户（不论是新客户还是老客户），40%用于跟进客户，20%用于调查和了解各类信息，10%用于学习专业技能，10%用于提高语言水平和沟通谈判能力。当有了一定的工作经验后，一般老业务员都会有一定的客户群以及其他的优势，那开发上就没有必要花太多时间，可能会缩小到5%，多出来的15%就会放在人脉的建立和积累上。
不要抱怨，要试着去改变，要反思和寻找自己的不足，好好想想客户为什么下单给别人而不下给你？你有什么优势能吸引客户跟你合作？你应该怎么做才能吸引他的注意力？能想明白这些问题并在实践中付诸实践，订单离你就不会远。
要尊敬客户，不论他持哪国护照、是哪种肤色，都要用心和对方交流，不能敷衍，不能怠慢。
我们为人处世应当知礼、懂礼、守礼，坚持不懈走下去，要“莫愁前路无知己”，要“风物长宜放眼量”。有足够的耐性和气度，不计较一时的得失，不做毫无意义的抱怨，从心态上摆正自己，对客户一视同仁，机遇往往会在某个拐角出现。
不想把客户培养成老客户的业务员不是好业务员。
十条构建客户忠诚度的必要条件：沟通第一、互动第二、专业第三、诚信第四、产品第五、实力第六、价格第七、记忆第八、灵活第九、售后第十。

必须注意的“第一次”

高手和高手决战，大家的进攻和防守能力都是一流的，这个时候并不是比谁的攻击性更强，而是比谁的破绽更少。
我们做外贸，每天都有可能接触新的东西，接触新的客户，做新的事情。这个时候，在初次接触客户的情况下，给对方的第一印象很大程度会影响未来的合作和订单。客户都会有倾向性，甚至会有很大的倾向性。所以，一开始就给对方塑造一个良好的个人和公司形象就变得无比重要！
给新客户的第一封邮件，要注意和体现的几点：来源、简短、主题、抬头、附件、签名
第一次报价，报价内容要尽量详细，尽量设身处地地站在客户的角度上思考，提供尽可能多的信息，解决对方的疑问，甚至是让对方除了接受或不接受价格或者继续讨论价格外无问题可问。只要让客户沿着这条路走下去就对了。
用一个“报价群”来回复客户的“询价”，来显示自己的专业以及在这个领域的优势。
不仅要提供样品，而且要快，速度和效率非常重要，要尽一切可能在竞争中抢得先机。
大部分客户都明白一个道理-看过产品再谈价格，否则谈了也是空谈。
大家很多时候要多动动脑筋，要发掘邮件背后客户的深层用意和想法，不要被表面的文字所迷惑，轻易地接受或者拒绝。很多客户的邮件字里行间多多少少会透露一些内心想法，要学会分析和判断。虽然分析和判断的不一定准确，但总比不动脑筋好。
生意是相互的，双方都要投入，共同承担风险，这才是经商之道。
寄样品，尤其是第一次寄样品，一定要小心再小心。寄出之前要仔细确认产品的功能、颜色、重量、尺寸、包装等是不是跟客户的要求完全一致，有没有什么差错。
要考虑到运输问题，最外面的包装（一般是纸箱）一定要结实，里面要垫好相关抗震的材料（比如气泡袋或泡沫等），要经得起摔箱，要测试过东西不会破损，功能也不会丧失，同时不会影响到美观。
当提供的样品不完全是客户需要的时，就需要特别注明，并尽量提供参照物或者可供比较的样板。
要学会倾听，了解客户的真实诉求，千万不要对方话还没说完就认为自己已经理解，于是粗暴打断或者插话，这是很不礼貌的。
你可以不同意他的观点，但你必须是个彬彬有礼且讲道理的人。
一旦电话打完后，应该补一封邮件给客户，对电话里所说的、所谈的，甚至是双方达成的某些协议，以邮件的形式发送一遍给客户，不仅显示出自己的专业，也避免了以后相互推诿。
给新客户打电话之前最好想清楚要说哪些内容，简单地做下笔记，电话打通稍作寒暄后，就可以根据事先列好的大纲一条一条地跟客户确认，然后再补充邮件给双方做备份留底。
一般来说，客户愿意来公司或者工厂谈的，都是成交可能性极大的客户，可以理解为最优质的那批潜在客户。
需要注意的地方：客户行程、用车、用餐、饮料、其他细节。

深谙行业生存法则

虽然现在做生意越来越透明化，网络给信息交流带来成倍增长的通道，但信息依然是不对称的。所以，对于谈判的双方，尽可能多地知道对方的信息，才有机会在谈判中掌握主动权。
知己知彼，这个“彼”，不只是你的竞争对手、你的同行，同样也包括客户。
从失败中找原因，学习经验，当你某些项目谈得很深入，最终却没有拿下了时，原因是什么？当你价格比同行低的时候，客户却依然没有把订单给你，原因是什么？当你的产品质量销售价格都ok的情况下，客户居然没有翻单给你，原因又是什么？
你先想清楚自己的目的是为了拿下订单，而不是为了接受这个价格。
挖掘出其他优势来弥补价格的短板。
只要动脑筋，办法总是有的，不要拘泥于某一点上一成不变去思考问题，要懂得变通，懂得给出你的suggestion以及给客户量身定做Program .
要尽量发挥长处，弥补短板，把优势尽可能地发挥出来，然后让客户觉得你们的弱势其实并不重要，也是可以接受的，这样你就成功了。
不要抱怨公司平台不好，不要抱怨领导不培养自己，不要抱怨产品的价格不好，竞争不过别人，这些都不重要，关键在于你是不是一直在思考，一直在动脑筋，一直在发掘自身的优势，一直在注意对手的缺点。
优胜劣汰、劣币驱逐良币。
商人逐利，这是天性使然。
要避免被劣币驱逐，同样有很多方法，比如改变市场策略、做差异化营销、定制自有品牌、捆绑销售等，都能避免把杀价格当成唯一的手段。
不断改变和提高自己，坚持诚信的原则，这是做生意成功的不二法则。
我们的附加值太低，因为我们的价值仅限于生产环节，因为我们没有诸如设计、研发、物流、品牌等哪怕一丁点能产生利润的东西。所以很遗憾，我们处于产业链的最底端，没有定价权，价格不是由我们决定的，只能在市场计算出成本的基础上获取那么一丁点可怜的加工费，仅此而已。
竞争是残酷的，机遇虽然存在，但终究需要人来把握。但可以想见的是，谁能掌握更多附加值、谁就能在大物流环节中占据优势。谁能高效整合产业链，谁就能在竞争中脱颖而出。
提高自己，不断提升个人能力，与团队之间做良好的配合。一个出色的业务员要想在竞争中脱颖而出，至少具备以下几个特质：做事仔细事无遗漏，问题考虑周到、效率高、有充分的耐心、有诚信，不轻易许诺、肯担当，勇于承担责任、有责任心，时刻把客户放心里、缺少功利心。