了解客户的采购流程重要吗？

这是我在米课的第一篇文章啦，先做个搬运工，以后会写更多自己在外贸路上的点点滴滴。

凑合着算从事外贸工作一年多了，在这个过程中也慢慢找到自己跟进客户和谈判的一些感觉和方法了。

对于我思维影响较大的是一篇关于客户采购流程的文章，在这里总结和大家分享一下。

所有采购的共通逻辑：采购流程——采购程序

先定需，再定供！

客户公司内部采购程序基本是这样的过程：

立项——供应商与信息搜集——供应商对比和样品确认——采购订单谈判——合同审核——总经理签字批准

这里面也提及到尼尔.雷克汉姆 “采购三段论”：需求开发，方案评估，风险评估

假如我们发了报价给客户之后没有回复，隔了一段时间联系你并要求你更新方案，这个时候不要着急做方案。

正确的做法：询问客户前段时间在干嘛？让客户阐述他的需求，如果你想让客户告诉你更多关于这个项目的信息，他只需要你报价格，那么很大概率是客户在最终决策之前，用我们的价格对比其他的供应商，充当备胎，被选择的概率很小。即使你的方案和价格具有压倒性的竞争优势，也会觉得我们其中存在什么猫腻。

因此，增加成交的可能性，就是增加介入客户采购阶段的时间；这种行为既可以增强客户对我们的信任感，又可以更加了解客户的需求。

这一点是至关重要的，因为在和客户刚刚出现需求的时候，我们通过多方面的沟通可以引导客户，提高客户对我们以及公司的信任感，也会增强客户对我们的粘性，之后返单的几率也会提高。而我个人是走情感 专业路线的，和客户成为朋友的同时，帮助他收集更多资料和提供更多有用的信息，站在他们的角度分析这个项目，同时提供更多关注产品涉及的专业知识。

那么以下也是细讲采购流程的每个环节。

第一阶段：需求开发（商务价格层面）

客户最大的关注点：我的问题是什么？我的目标是什么？

在B2B的场景下，我们很容易陷入的误区就是默认客户的需求的非常明确的。很多时候会直接问：你对产品的要求是什么？甚至会认为那些没有明确要求的客户不是好客户，不是潜在客户。

事实上，交货期，付款方式，外观设计，产品性能等等都是影响需要的因素，不同的客户会有不同的等级排序。

因此，在客户明确需求之前，主动开发客户的需求。

客户最关心的是自己的需求——成本/预算，客户一上来就问价格只是用来确认是否符合他的预算范围，并不是需要精确的价格。

在刚刚收到询盘的时候，没有了解清楚客户的需求就讨论价格和折扣意义不大。

需求——预算——客户只关注是否能够解决问题的大概构想（买不买）——方案（以满足需求为前提，最高效和最优成本）——具体措施——购买

第二阶段：解决方案（技术层面）

1）有问题才需要解决；如果客户说价格贵，没有提及质量，我们从质量作为入手点没有什么意义，要深入了解客户的需求和关心的点在哪，透过现象看本质。

2）这个问题，客户必须承认；

3）方案必须有可测量的改进效果；

采用我们方案之后的可量化的改善效果展示，即使用我们的产品之后，会给你带来什么效益，产能提高多少个百分点，以实际数据证实方案的可行性。

第三阶段：风险评估：风险，成本（订单的最后阶段）

客户进入第三阶段：风险评估的时候也有可能修改自己的需求，在这个阶段依然要引导客户。

风险和付出是否成正比？

整个沟通过程最主要体现的是团队作战。 方案评估的其中一个维度是价值，即客户实现目标之后，他会想这个项目能够带来什么价值，如降低成本7%，可以挤掉竞争对手多少的市场份额，或者产品新颖的设计让他在竞争对手当中脱颖而出，成为利润款的产品。

同时在这个过程也免不了最常见的一个环节就是客户砍价。特别是有些客户一言不合就砍价，之前我也问过一些比较铁的客户，他是穆斯林，他告诉我穆斯林做生意无论如何都会砍价，这是其中的一个必要环节，那站在客户的角度思考，砍价是为了降低风险，或者是他觉得你提供的产品在他心中没有足够的完美，还有降价的空间。因此，我们在提供很有优势的价格的同时也要预留给客户砍价的利润空间。

那当客户出现对风险的顾虑，我们该如何消除客户的顾虑，并且证明风险可控？

1)我们有规避问题发生的流程、方法、标准，大幅度降低风险发生的概率。

2)Plan B

3)假如有问题发生，我们有意愿也有能力承担后果，签协议：一旦出现质量问题，我们会承担什么责任，并且可以说明我们的老板和整个公司一起承担责任和风险；

总的来说，回复询盘的初期是应该将注意力放在客户的需求身上，而不是介绍公司和产品。

第一阶段：展示个人，对客户的业务，市场的情况和行业的动态到底有多了解，是否能够帮助客户确认需求。

第二阶段：展示产品，阐述产品如何帮助客户实现对方的采购目标

第三阶段：展示公司，只有公司才有资格和能力与客户一起承担风险

采购流程：

激发需求：通过案例让客户共鸣，讲故事。沉淀公司的实际案例并通过社交媒体发布出来，其效果远远比开发信要好。

能够做好满足客户的需求，让客户信任，即使价格谈判，这个过程也会继续增强客户的粘性，因为我们在他的采购决策过程当中介入大部分的时间，如果他需要重新找其他供应商，也是需要付出时间成本，以同理心的角度和客户说：其实我能够理解您，价格只是……

案例书写：

将你的专业转化为Benefit

层面的东西，如何产出，变现，才能建立客户对你的信任，同时客户会关心他利益的人形成信任。

销售发展四大阶段：

第一阶段：客服型销售，你问我答

第二阶段：产品型销售，迫不及待展示自己的产品

第三阶段：顾问式销售，“以客户为中心”

成交的原因：客户要买，筛选客户，激发兴趣，建立信任，挖掘需求，引导需求，匹配方案，评估风险，评估价值等销售流程。

足够专业，以更新更好的方法帮助客户解决存在苦难，问题和机遇；

提供方案，解决方案有针对性和差异性，以帮助客户解决问题为出发点，在供应链当中扮演客户保护者的角色。

第四阶段：价值型销售——不要卖，和客户一起卖

强调整个组织的力量：如何调动组织的资源为客户实现全面增值。

想要成为什么样的销售，以及什么样的销售才能具备更大的价值，关键在于你的目标客户群体是谁。

以上。