若能帮你解答，分外荣幸

现在获客的成本越来越高，竞争也越来越激烈，但好不容易获取到的国外客户，通过跟进、讲解产品、报价、寄样等，对公司的产品挺满意，可就是迟迟不肯下单，怎么办？

针对这种情况，我们首先要判断客户意向，想办法了解清楚客户不下单的原因，可以通过邮件沟通、直接电话、客户的WhatsApp账号，直接问旁敲侧击背景调查，一般国外客户比较直接，会说出原因。搞清楚原因之后，我们才好对症下药。

通过多年实战经验，国外客户一直不下单一般是以下这些原因

1.需求不强，还处于观望状态

客户需求不够强烈，可谓不是“刚需”。这类客户通常成交周期比较长，成单概率相对其他几种客户类型也略低。

对于这种客户，不要抱太大希望，可划分到有潜在的业务需求的客户群体里，可以隔三差五通过邮件或者WhatsApp撩一下客户，增加下客户对你的记忆。

2.对价格、付款方式，到货周期等敏感问题不太满意

一般客户跟进到这个程度，作为外贸业务员一般都是特别重视的，大多觉得势在必行的，然而很多时候现实却还蛮残酷的，事实告诉我们，客户死在这一步的还不在少数。我们接下来逐个来说下应对价格、付款方式、到货周期不满意的情况下，我们怎么解决。

如果客户对价格不满意，觉得价格太高，可以适当降价，哪怕是打个9.9/9.8折，也让客户看到我们的诚意。

但如果已经是低价，没有任何降价的空间了，可以和客户说下实际情况，从原材料，人工、运费等等角度，根据实际情况去给客户说明，起码让客户知道我们已经是最低的价格，价格如果比之前有增长，也让客户知道是因为什么，这样客户也容易接受一些。

如果是运期的问题，这确实是目前一个常态，疫情爆发，全球的运输都收到较大的影响，运力受阻，运期固然要比平时滞后，这些解释下，客户还算好接受。

3.客户还在和其他供应商对比

作为采购商，自然会货比三家，不会只咨询你一家，假设客户有采购需求且没有回应，这个时候很可能已经选择他家了。

对于同行竞争，可以通过海关数据查看该采购商的供应商，看看是哪些同行，成交价格怎么样。

比如这家公司SCHAEFFLER GROUP USA INC可看到从多个国家都有进口过产品，中国，德国，法国等等作为同行，你自然是知道各自的优劣势，这个时候，你向客户推介的时候，就需要突出介绍自己相比其他供应商的优势，以获得商业机会。

4.对产品还不太满意

作为产品需求方，都想买到便宜又好用的产品，而且是实际客户跟进中，还会发现这样一个规律，假设你价格高，他会觉得自己成本上升利润减少。而假设你价格低，他又会想是不是“便宜没好货”，对你的产品质量存在疑虑。中间适中的价格又不好拿捏，这时候可以给客户发送资质证明（符合所在国家/地区的资质证明）、视频佐证（工厂生产过程等）了。如果有客户所在的地区有合作过的大客户，那就更好不过了。

5.沟通方不是负责人

能做决定的只有老板或者经理，否则他表现出的很多东西都是不真实的。例如如果他是个小采购员，老板总是让他去找你问信息，他为了快一点拿到真实有效信息，可能就会传达一些乐观的信息，实际上，可能只是做信息采集而已。

另外，还有很多采购商其实是中间商，并非最终购买方，他们赚的就是佣金，这时候，你需要明确对方的身份。在报价的时候，就要考虑佣金的部分，给中间商一定的利润空间，他们会乐于成交。

在和客户跟进的时候，第一时间搞清楚对方的身份，这样因人而异，促进客户的成交转化率，实现和客户的共赢！